Tweet [ FAX DM 原稿作成のコツ ]

効果を高めるＦａｘＤＭ原稿の作成術

ＦａｘＤＭのコンサルティングをしていた中で、一番多い質問が、「どんな風に原稿を作ればいいの？」という相談でした。というのも、ほとんどの方が、ＦａｘでＤＭを送るのは初めてなんですね。特に書店名簿を利用してというのは出版社に勤めていた以外では通常ないと思います。

新聞広告や折込チラシと違い、ＦａｘＤＭ用の原稿は通常、編集の方が作成することが多いです。特に編集の方は忙しい中で原稿を作りますのであまり時間をかけずに作ろうとしますので、ごく普通の原稿になってしまいがちです。きちんとポイントを押さえたＦａｘＤＭの原稿は、普通の原稿の１０倍の反響を取ることも珍しくありません。にも関わらず、ＦａｘＤＭ用原稿の作成は結構おきざなりなんですね。

１０倍の反響ですよ！注文が１０倍集まるというのになかなかポイントを押さえたＦａｘＤＭ用原稿を作れないというのはそれだけ販促の原稿は難しいということなのです。

では、なぜポイントを押さえた原稿作成が出来ないのか？それは編集の方が「なんとかして多く売りたいっ！」と強く思っているからで、広告臭の強い原稿になってしまうからです。また、あなたの企画を出版しただけに売れなければ・・・。っといったある意味リスクをしょっているのです。ですので、どうしても売込みが前面に出てしまいます。１０倍の反響を取るためには、この広告の書き方ではダメなんです。

では、「反響が高い原稿の作り方を一言で教えて下さい！」と言われたら、私はこう回答します。もし、あなたが初めてその原稿を受け取ったとして、 「思わず注文したくなるような原稿を作って下さい。」と。では、「注文したくなるって？？」それは、読者として読みたくなるかです。読みたい　＝　売れる　の方程式です。

原稿作成の鉄則とは？

原稿作成の鉄則は「人を動かすには相手の立場なって原稿を作成する」ということです。で、相手の立場とはその本が「売れるか」ということになります。これは、当たり前のことですし、簡単なことのように聞こえますが、多くの原稿を見ると本当に難しいようです。なぜって、自分の本の良さを知ってる張本人なのですから。あれも伝えたい。これも読んで欲しい。とたくさんあるはずですからそれが原稿の前面に出てきてしまいます。

タイトルを考える時も、文章を考える時も常にこの表現で「自分だったら買いたくなるか？」を問いかけましょう。いかなる時もこれが基本です。

ＦａｘＤＭを受け取った書店がどういう行動をとるか考えて下さい。あなただったら、どこを最初に見ますか？まずタイトルを見ます。タイトルを見て、自分の書店で売れそうかを判断します。２番目に原稿の中身を見ます。太字や枠内、目立つところにざっと目を通します。そして自分にとって必要でないと判断した場合は、すぐに捨ててしまいます。タイトルを見てから捨てるまでにわずか数秒です。そのたった数秒の間に、じっくり読むべきかどうか？を判断しているわけです。いかにタイトルが重要かお分かりでしょう？

タイトルの役目は何かというと次を読ませるためのもので、サブタイトルは何かというと小見出しを読ませるものです。ですので、タイトルを決める時は「このタイトルだったら次を読みたくなるかな？」と常に考えて下さい。よく、商品名をそのまま使う方がいますが、タイトルを見ただけで次を読みたくなるようなものでない場合は変えるべきです。常に相手の立場で原稿を作成することを心掛けましょう。

ひとつの方法としては、タイトルに不快感が残ると続きが気になる心理が働きます。テレビで一番良い場面でCMに行くやり方です。気付くと２時間過ぎてたって結構ありませんか？

権威を利用してる？

次に重要なことは、「売れる理由」を入れるということです。ＦａｘＤＭを受け取った書店が「なるほど！これは売れそうだ！」と思えることを提案することです。ただ、この場合の注意することは自分で「これ、売れるよっ！」て言わないことです。見る立場だと「これは売れるよっ！」て言われれば言われるほど反対の行動を取りたくなるものです。

この手法をうまく活用しているのが健康食品の会社やエステティックサロンで「お客様の声」を掲載するということですよね。できるのであれば顔写真や実名掲載可能であればより強力なものとなります。

また、他の手法としては「権威を利用する」ということです。権威とは何かというと○○新聞に掲載、 ○○テレビで紹介された、雑誌○○に掲載、○○先生も推薦、 芸能人○○も・・・、省庁での調査結果によると・・・、 ○○大学□□研究所によると・・・

これは、実際本を書くときに使った参考文献があると思いますので具体的な数字を入ったものを必ず探してみて下さいね。その時も「自分だったら買いたくなるか？」を常に考えて下さい。自分が買いたいと思うものは、他にも買いたくなる人が必ずいるはずですから。

たった、これだけで反響が２９％も変わったことがあります！

また、私自身よくあるのですが、「よく考えてエモーショナルな文章を作ったからこれで反響バッチリ！」っと思っていざＦａｘでＤＭを送ると反響が悪いことがよーくあります。ではどうするのか？？

そういう時は「書店に聞くこと」がベストです。

本当に直接書店ににアンケートするわけではありませんのでご安心を（笑）。方法はというと、複数パターンの原稿を作ってテストをするということです。

ＦａｘＤＭというと一斉に送るものだと思ってる方が大半ですが、例えば、タイトルを２パターン、内容の順番が違う２パターンで合計４パターンの原稿を作って１０００件づつに送信するのです。そうすれば反響率の違いにより、どの原稿がより良いタイトルなのか、どの内容が良かったのかが判明します。１回１回を別にやっていたのでは時間もかかりますが、いっぺんにやることで理由がはっきりします。

反響の高い原稿を見つけるには必ず、トライ＆エラーが必要です。もし、手間がかかるから嫌だというのであればタイトルを変えただけの２パターンでも試されると良いでしょう。

高反響をとるＦａｘＤＭ原稿　４つの作成術

高反響をとるＦａｘＤＭ原稿の作り方をまとめますと

１、人を動かすには相手の立場になって 「自分だったら買いたくなるか？」を意識する。
２、売れる理由を書く場合には自分で書かないでお客様の声を書く。
３、具体的な数字の入った権威を記載する。
４、複数パターンの原稿を作ってテストをする。（トライ＆エラー）

特に、このトライ＆エラーは重要で、やる方がほとんどいませんので逆に今がチャンスだと思います。実際に私がやった結果でいうと５００件づつに２パターンの原稿をを送った結果、こんな結果が出ました。

その差、１３９冊で反響率：２９％という結果です。もし、これが１０倍の件数５０００件に送ったら・・・。

実際のＦａｘＤＭ原稿って？？

実際に出版社が書店に対してどうのような原稿を送っているか実際にサンプルを見て下さい。