山梨栄司 氏より （文章作成の第一人者）
このページは、本や講演、セミナーなどから、教え学んだこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ転載しています。
・封書で送るDMの開封率を上げるために、封書の中に「モノを入れる」手法がよく使われる。ただ、この手法。「開封率アップ」にはなっても「売上げアップ」には役に立たないことがわかっています。
そこで、どうしたら売上げアップができるか？比較商品を入れることが重要。例えば、今ままでと新しい商品のサンプルを入れることで違いが理解できるのです。
・文書の最初には、「共感」を得られる文章を書こう。共感を得るには、
１、共通の悩みを書く。
２、使ってみた感想を他と比べて書く。
３、「お客様の声」を活用する。
・他社と違うラベルを作るには、様々なラベル用紙を使うのも手。豪華な封筒は大手企業で使われることがあるので、一般的によくある「茶封筒」使うと差別化を図れる。
また、その茶封筒に「金ラベル」を使うことでチープさと豪華さと演出。他とは違いDMができあがるのです。
また、通常送るハガキを和紙風のハガキに変えれば質感が変わって読まれる可能性がUP。
・和紙の風合いを生かしたはがき
・インクジェットプリンタ用はがき用紙 和紙
・お客様には選ぶ理由を提示すること。特に、「誰に」アピールするかは大切。例えば、「○○な人に向けた商品」、「○○に向けたサービス」と打ち出すこと。具体的な例としては、
打ち合わせに喫茶店を使う人に！「おかわり自由のコーヒー」
朝、会社に行く途中に！「本格コーヒーをテイクアウト」
カルチャースクールの生徒さん！「コーヒーをお届けします」
とアピールポイントをバラ売りすると効果的。
・その人が見たい情報だけに絞り込んでサイトのページを作ることを、LPO（ランディングページ最適化、Landing Page Optimization）という。
・文章は、わかりやすことから始めることが鉄則。Yes Startの手法と言われるもので読者から反論されないようにする。そうすることで、読者をすんなり話の中に引き込む。
・商品を知ってもらうには、全体→個別をいった順序で書く。通常、商品をメリットや何がついてるなどを書くことが多いが、これだとその商品の魅力が伝わりにくいです。商品説明する前には、その商品ができた、もしくは販売する意図があるはずです。ですので、商品案内をする前には、どのようにしてその商品ができたかや、なぜ商品を売っているのかといったことを書くと効果的。
・一枚の紙面に複数の商品を案内するときは、強弱をつける。
・過去と現在を書く。これまではできなかった→それができるようになった、と書くとよりかわりやすい。
・事例→特長といった順序で書く。特長だけだと、その商品を書くことで得るメリットがどういうものかわかりずらい。
・私は・・・→あなたは？先ずは、自分の体験や感想を述べたあとに、「あなたはどうですか？」と書くこと。
・資料請求者やお問い合わせ者には、匿名で請求できるようにする。ウェブサイトに誘導する。または、「空メールをお送りいただければ、メールにて資料をお送りします。」というパターンもあり。
・共感を誘う言葉。
ご要望パターン 「・・・・」 そんなお客様のご要望にお応えして、できあがりました。
例：「２時間でクリーニングが戻ってきたら・・・」そんなお客様のご要望にお応えして、このようなサービスができあがりました。
お悩みパターン 「・・・・」 こんなお客様のお悩みを解消するために、こんなものを用意しました。
例：「新入社員の定着率が悪い・・・」そんなお客様のお悩みを解消するために、このような研修プログラムをご用意させていただきました。
山梨栄司氏の文章講座には、無理に売込みせず商品を買ってもらう書き方が学べます。オススメします。
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