ロバート・B・チャルディーニ 氏より　（影響力の武器の著者）

このページは、本や講演、セミナーなどから、教え学んだこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ転載しています。
　　　

・「すみません・・・五枚だけなんですけど、先にコピーをとらせてくれませんか？」

「すみません・・・五枚だけなんですけど、急いでいるので先にコピーをとらせてくれませんか？」

「急いでいるので」という言葉をつけ加えられただけで九十四％もの人が先にコピーを取らせてくれたのです。「要請＋理由」の効果。

・返報性のルールの本質を構成するのはお返しの義務です。

・「拒否したら譲歩」法が成功を収める理由の一つは、それが返報性のルールを取り入れていること。

・客は自分が見たいと思っているものとは関係なく、すぐに三千ドルのビリヤード台を見せられ、次に価格が低い品質の劣るものを見る機会が与えられた。次第に安い製品を勧めるというこのやり方の場合、平均価格は千ドル以上であった。

・返報性のルールは、他者から何かを与えられたら自分も同様に与えるように努めることを要求する。

・ほとんどの人には、自分の言葉、信念、態度、行為を一環したものにしたい、あるいは、他の人にそう見られたいという欲求がある。この欲求には三つの要素によってもたらされる。

第一に、一貫性を保つことによって、社会から高い評価を受ける。
第二に、公的なイメージに及ぼす影響は別にしても、一貫性のある行為は、一般的に日常生活にとって有益である。
第三に、一貫性を志向することで、複雑な現代生活をうまくすり抜ける貴重な簡便方略が得られる。

すなわち、以前の決定と一貫性を保つことで、類似した状況に将来直面したときに、関連するすべての情報を処理する必要が少なくなり、以前の決定を思い出して、それに一貫するように反応しさえすれば良いことになる。

・社会的証明の原理。私たちは他人が何かを正しいと考えているかにもとづいて物事が正しいか判断する。

・「あのねぇ、僕は三歳、トミーも三歳なんだ。そのトミーが浮き輪なしで泳げるんだから、ぼくができないわけなんだ。」

・社会的証明は二つの状況において最も強い影響力を持つ。

一つは不確かさである。人は、自分が確信をもてないとき、あるいは状況が曖昧なとき、他の人びとの行動に注意を向け、それを正しいものと受け入れようとする。

第二の条件は類似性である。すなわち、人は自分と似た他者のリードに従う傾向がある。

・好意の原則

悪い出来事でも良い出来事でも、それと単に結びつけられることが、人びとが私たちに対してどのような感情を抱くかに影響を与えるのです。

・人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。

・権威の原則

この権威者は本当に専門家なのだろうか。

・正常で心理的に健康な人たちの多くが、権威者から命令されると、自分の意に反して、危険で極度の痛みを進んで他者に与えた。

正当な権威者に従うこうした傾向は、自分のその服従が正しいという考えを社会のメンバーに植え付けようとすうｒ、体系的な社会化から生じている。

さらに、本当の権威者は優れた知識と力を持っているのが普通なので、そうした人の命令に従うことは適応的な行動であることが多い。

このような理由から、権威者に対する服従は、一種の短絡的な意思決定として、思考が伴わない形で生じてしまうのである。

・希少性の原理。手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる。

・情報の希少性さえ高ければ、それが閲覧を受けたものでなくても価値を置くようになる。

・希少性の原理によれば、人は、機会を失いかけると、その機会をより価値のあるものとみなす。この原理を利益のために利用する技術として「数量限定」や「最終期限」といった承諾誘導の戦術があげられる。

これを使う実践家たちは、自分たちが提供しているものを手に入れるのはその量や時間に限りがあることを私たちに信じ込ませようとする。

・現代の生活は、過去のいかなる時代とも異なっている。科学技術の驚くべき発展によって、情報が溢れ、選択の幅が拡大し、知識が爆発的な勢いで増加している。

このような変化と選択の洪水に対して、自分自身を調整する必要が生じてきた。基本的な調整の一つは、決定のやり方に表れている。
　　　　　
　　　　　　　　
●影響力の武器　[第二版]
ロバート・B・チャルディーニ 著
社会行動研究会 翻訳
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