フランク・ベトガー 氏より　（販売外交の第一人者）

このページは、書籍「私はどうして販売外交に成功したか」から、教え学んだこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ転載しています。

・この販売の仕事というものは、せんじつめると、たったひとつの事柄になる。「できるだけたくさんの人に面会する」ということに尽きる。

・自分の行動を記録する。

・一年間における私の訪問回数は、一八四九回、そのうち、面談した数は八二八人、契約は六五件、私の得たコミッションは、四，二五一ドル八二セントであった。訪問回数一回当りの平均金額は幾らになるか計算してみた。一回当りの訪問によって、私の得た収入は平均二ドル三〇セントとなっていた。まずこのことについて考えてみなければならない。

・土曜日を「自分自身を整理する日」と呼ぶことにした。

・「世の中で、人にあることをさせるように口説く方法は、たったひとつしかない。それは、その人が何となく自発的にそのことを実行したくなるように、上手に道案内をしてやることである」デール・カーネギーの言葉だ。

・対談中にはあなたという言葉を使うこと

・偉大な外交家というべきベンジャミン・フランクリンの言葉を実行することである。彼は「私は人の悪口はいわないで、誰のことでも、私の知っているよいところだけを語るようにしている」と書いている。

・名前と顔の覚え方

（１）印象・・・相手方の名前と顔について明瞭に印象を心に刻み付けること。
（２）反復・・・短い間隔をおいて、相手方の名前を何度も口になかで繰り返していってみること。
（３）連想・・・生き生きとして印象と名前とを結びつけて覚えること。もしできることならば、相手方の事業と結び付けるとよい。

・なんらかの方法で相手の名前を呼ぶようにすると、名前を覚えるうえに非常に有効である。

・あなたが相手方に自分の名前をよくわかるようにして、覚えやすい簡単な方法を暗示すれば、相手方は喜ぶものである。

・「珍しいお名前ですね。今まで初めて伺ったお名前です。何か覚えやすい方法はありませんか」

・私はエーブラム・リンカーンに無限の尊敬を払っている。私が彼を尊敬する理由は、彼は極めて単刀直入に要点に入っていくからである。

・しゃべり過ぎは失敗のもと

一日も早く直さなければならないことを痛感した。そこで私は妻に頼んで、私の悪い癖が出たときは、いつでも指を上げてたしなめてくれるように頼んだ。（中略）しかし今日でも、まだこの努力はつづけている。

・「旧約聖書」の創世記を書いた偉大な著者は、四四二語をもって、世界の創造に関する話を書き伝えている。

・正直さと誠実さをもって接し、その立場に対して尊敬の念を抱いていることを示すようにすれば、きっと、よりよい結果をもたらすことになるものである。

・このセールスマンは、この家を私に売り付けようと努力していたときよりも、むしろ私のものになってしまってから、この土地家屋が私にとって、とても立派な財産であるということを、言葉を強めて祝福してくれた。

・販売メモをつける

私の販売高のうち七〇パーセントまでは第一回の面会で契約をとったもので、二三パーセントは第二回の面会でとったもの、残りのわずか七パーセントは三回、四回、五回目の面会を重ねてようやくとったものである。

（中略）

そこで、早速二回以上訪問しなければものにならないような見込客は切り捨てて、それだけ余分に使っていた時間を、新規の見込客をつかむために使うことにした。結果は驚くべき成績となって現れた。

・一般に販売に成功するには、つぎの四つの段階を踏まねばならないということをいろいろな場数を踏んでいるうちにさとった。

（１）相手の注意を惹くこと、
（２）興味を起こさせること、
（３）欲しいという気持にさせること、
（４）商談に成立

・反対する客を歓迎する

・私は多年の経験を通じて、こちらの説明することに対して反対する人は、最上の見込客であるということがわかった。

・トーマス・エジソンも白熱電球を発明するまでには、数えきれないほど多くの失敗を重ねている。エジソンは一回失敗するごとに、それだけ成功に一歩一歩と近づいているのだと心に期していた。

・フランクリンの一三項目

１　節約
２　沈黙
３　秩序
４　決意
５　倹約
６　勤勉
７　誠実
８　正義
９　中庸
１０　清潔
１１　平静
１２　純潔
１３　謙遜

・仕事とは関係なくても、何か一つ特技、つまり自分に自信を持てるものを持つということが、いかに大切かを痛感したのである。
　　　　　　
　　　　　
　　　　　　　　　　　　　
●書籍「私はどうして販売外交に成功したか」より
フランク・ベトガー 著
￥1,223（税込）
ダイヤモンド社 (1982年8月初版）
amazonでの購入はコチラ