白川 博司 氏（書籍『仕組みで「売る」技術』より）

このページは、書籍『仕組みで「売る」技術（白川 博司 著）』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・「日本式通販」の求められる重要ファクター
①お客様が求めるコミュニケーションの変化に対応せよ
②求められる情報の質と量の変化に対応せよ
③業者基準でなく、顧客が求めるスピードの変化に対応せよ

・現在、小売業界全体の年間売り上げは約140兆円といわれていますから、そのおよそ1割が通販ということです。この数字がすごいのは、通販先進国のアメリカですら5％そこそこしかないのに対して、日本はその倍の10％であるということ。

・関西の高級スーパー「いかりスーパーマーケット」(本社：兵庫県西宮市)は、ネットスーパーの使い方を教えるパソコン教室を無料で行っています。それも希望者の自宅に個別訪問をしています。（中略）教わった人たちは、いかりスーパーマーケットでしか物を買いません。言い方を変えれば、食品もトイレットペーパーもミネラルウォーターも、その画面で買うことが一番簡単で、かつ安心できる方法だというわけです。
※参考：「いかりスーパーマーケット」のウェブサイトはこちらから

・今や通販の売り上げのうちネット通販が6割、ネット以外が4割といわれています

・今後ますます成長・拡大するであろう通販時代、日本式通販で成功をおさめるためのヒントは大きく3つあります。1つ目のヒントは、自社の商品を一度買ってくれたお客様に対して、30～60日（商品によって差が出る）以内に何らかの関係性を持つことです。（中略）

ヒントの2つ目は、新規客獲得の方法として、自社に適した販売チャネルを探すことです。（中略）

ヒントの3つ目は、経営者自身が意識を通販化させることです。一言でいってしまえば、「やるからには、とことん本気でやれ」ということ。

・私がコンサルタント契約している企業におすすめしてるやり方は、1つの仕掛けにかける経費を10～20万円にして、6ヶ月で5媒体に2回ずつテストを行い、合計10回（10媒体）のテストマーケティングをすることです。

・あくまで小さなテストを繰り返すのは、売れる方法を探すため。方法が見つかったら、3回目から大きく仕掛ければいいのです。

・売れる商品7つの条件
条件①メイド・イン・ジャパンの商品である
条件②リピート性・継続性のある商品である
条件③年齢・性別関係問わず売れる商品である
条件④オンリー・ワンの物語を持った商品である
条件⑤売価5000円～1万円の商品である
条件⑥生産量（在庫）が売価ペースで年間500万～1000万円確保できる商品である
条件⑦粗利が50％以上確保できる商品である

・カタログハウスという社名もそうですが、カタログ名である「通販生活」や、独自の商品選定基準を「商品憲法」と謳うなど、安心、カタログハウスならではのこだわりといった魅力が語感からも伝わってきます。

・「消費するだけでなく、地球にちょっといいことをしている」という意識を持つと、買うことの満足や喜びを感じることができます

・白川博司は選ぶ「売り込み先」の目安

【総合カタログ通販・デパート通販】

カタログハウス　　　　　世界文化社・通販事業本部
千趣会　　　　　　　　　ベルーナ
ニッセン　　　　　　　　ディノス
スクロール　　　　　　　ライトアップショッピングクラブ
アイケイ　　　　　　　　三越・通販事業部
高島屋・通販事業部

【ネット通販】

アマゾン　　　　　　　　楽天市場
ケンコーコム　　　　　　健康コーポレーション
JALUX　　　　　　　　　　全日空商事・通販事業

【テレビ通販】

ジュピターショッフﾟチャンネル　 QVCジャパン
メディア・プライス　　　　　　　オークローンマーケティング
グランマルシェ　　　　　　　　　日本文化センター
プライム

【ラジオ通販】

文化放送ブレーン　　　　　　　　ニッポン放送プロジェクト
ラジオ日本　　　　　　　　　　　関西各ラジオ局

・私は「同梱5点セット」と呼んでいますが、それは次のようなものです。

①あいさつ文
②商品パンフット
③情報誌
④お客様の声を集めた小冊子
⑤注文用紙（ハガキ・FAX用紙など）

これは5点の要素は1冊にまとめることが可能ですが、できるだけ分けて製作することをおすすめします。最大の理由は、リピート率を高めるためです。

・売れるキャッチコピーのキーワードは「安心」「信頼」「実証」「結果」です。

・5つの新規開拓手法を試せ

①活字媒体（新聞・雑誌など）
②同送媒体（マスカタログ・会員誌など
③ネット媒体（バナー広告・メルマガ広告・リスティング広告など）
④電波媒体（テレビ・ラジオなど）
⑤チラシ媒体（新聞折り込み・チラシ広告など）

・定期DM製作の3つのポイント（中略）
シリーズ化（中略）自社製作（中略）「らしさ」を表現する

・最終的には自社にコールセンターがあるのが望ましいといえます。

・通販限定、期間限定、個数限定と、通販で売れる3つの要素に加え、売れている食品系に共通する①土曜日、②夕刊、③カラー面という3原則を守ったところ、驚くことにCPOが1500円以下に収まったのです。時には1000円を切ることもありました。
※市場の仲卸業者が週1回のペースで新聞広告をしたころから

・ネット通販の場合、自社ホームページへのアクセス数もさることながら、滞在時間をできるだけ伸ばし、反応率を上げることが売り上げアップの条件になります

●書籍『仕組みで「売る」技術』より
白川 博司 著
ビジネス社 (2009年12月初版)
※amazonで詳細を見る