浦上 俊司 氏（書籍『新規開拓営業の鉄則』より）

このページは、書籍『新規開拓営業の鉄則（浦上 俊司 著）』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・「信頼」＝「人柄」×「訪問頻度」

・１回の訪問で１つの資料を提供する

・売りたいがためにしゃべりすぎてはいないか？

商品の“特徴”を話す
　　　　↓
お客さんはノってこない

お客さまの“利益”を話す
　　　　↓
お客さまが興味を示す
　　　　↓
利益の話をしよう
　　　　↓
特徴を「だから何やねん」で深掘りする

・５つの“不”を引き出す

①不満を感じていないか？
②不安を覚えていないか？
③不快に思っていないか？
④不便と困っていないか？
⑤不経済と悩んでいないか？

・新規開拓営業が怖くなくなる「さしみの法則」（中略）

さしみの法則とは、マーケットの確立論（中略）

(さ)→３０％の絶対に買わないお客さま
(し)→４０％の営業マンのスキルやタイミングによって買うか、買わないかが変わるお客さま
(み)→３０％の必ず買ってくれるお客さま

・訪問時の心構え（中略）

お客さまが持っているであろう課題を考え、その課題を自社の商品で解決するまでのプロセスをイメージしておく

・「売り込む」のではなく「伝える」

・「価値」と「価格」は天秤に載せられる

・クロージングの分かれ目（中略）

私がよく注目していたのは、強調したいことを小声で言ったときに、お客さまがぐっと前に乗り出すかどうか。「実はですね部長…」と小声でささやいたときに、部長がぐっと来たら、クロージングが近づいているという感じです。

●書籍『新規開拓営業の鉄則』より
浦上 俊司 著
クロスメディア・パブリッシング(インプレス) (2008年10月初版)
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