渡瀬 謙 氏（書籍『営業は口ベタ・あがり症だからうまくいく』より）

このページは、書籍『営業は口ベタ・あがり症だからうまくいく（渡瀬 謙 著）』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・内向型の性格のままで営業することで、成績が上がったのです

・営業はお客様と会わなければ売れないのか？そんなことはない。（中略）たしかに人に会うほどに親近感が増して、コミュニケーションが取りやすくなる。その効果は否定しない。しかしその反面、用もないのに会いに行っても迷惑がられて逆効果になることも実際には多い。

・営業マンとお客様とでは、どちらが上だろうか？答えはどちらでもない、「対等」だ。本来ビジネスというのは物々交換である。それぞれに価値を認めたものを交換しあうことで、お互いに満足しあえる行為のこと。100円の価値がある商品と100円玉とを交換するのがビジネスである。だとしたら条件は同じことになる。

・そもそも、人に会うときに緊張するのは、相手のことをよく知らないからだ。

・上手なトークがかえって邪魔になることも知っておこう。

・電話は暗い声でする（中略）
低く静かな声で、淡々と告げるようにする。

・電話では「売り込み」などの営業活動はできないと思っておこう。では電話ではなにをすべきなのか？それはずばり、「リサーチ」である。つまり確認作業だ。アポイントを取りたいときも、お願いではなく確認をすればよい。たとえば、「○○という商品について話だけでも聞いていただけませんか？」ではなく、「○○という商品についてご興味があれば伺いますが、どうしましょうか？」と言うようにする。

・相手の会社には寄り道しながら行く（中略）その理由は、ラクに打ち解けられるネタが転がっているからだ。（中略）「ここの商店街は活気がありますねえ」「ここへ来る途中で行列を作っているたい焼き屋さんを見つけたんですが、有名なんですか？」などと最初の会話のきっかけに使うのだ。先方に身近な話題をふることで、お互いに話しやすくなるのが狙いである。

・相手がどんどんしゃべる質問をする

過去　この商品を知っていましたか？

現在　今お使いになっていますか？

未来　お使いになる予定はありますか？

・クロージングとは、どうしようかと悩んでいる相手に対して「買わない」理由を探り出し、それを取り除く作業である。（中略）あなたの商品のデメリットだ。お客様に断られる理由というのは、その商品によってだいたい決まっている。「ものはいいだけど、値段が高いから」「安いけど、機能が足りないから」「機能的には問題ないけど、安定性が心配で」

・企業のトップ営業と言われる人の多くは、物静かであまりしゃべらないタイプです。

●書籍『営業は口ベタ・あがり症だからうまくいく』より
渡瀬 謙 著
日本能率協会マネジメントセンター (2010年6月初版)
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