豊田 昭 氏（書籍『バカ売れ DM集客術』より）

このページは、書籍『バカ売れ DM集客術（豊田 昭 著）』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・にんじん１本が最高のDMになった（中略）

無農薬玄米を注文しました。試しに５キロ注文したところ、ずいぶん大きな箱が届きました。（中略）

箱を開けてみてビックリ。にんじんとキャベツが入っていたのです。「今朝、うちで採れた無農薬の野菜です。召し上がってみてください」とのこと。（中略）

無農薬玄米を買った人は、無農薬野菜に興味が大あり（中略）

この農家さんのファンになりました。きっと私と同じように感動して、野菜を注文した人も少なくなかったのではないでしょうか。

・請求書を送るとき、一緒にセミナーの案内を入れています。

・私が特に「ゼロコストＤＭ」と呼んでいるＤＭの特徴を簡単にまとめると、次のように言うことができます。

１．　何かのついでに送る
２．　限られたお客様に送る

・キャッチコピーを作るポイントは、次の３つです。

１．　わかりやすい言葉で書く
２．　お客様が得になることを書く
３．　「えっ」を引き出して次を読みたくさせる

・理由づけで信頼度をアップさせる

メリットを語ったら、次に欲しいのが「理由づけ」です。メリットだけ書かれていても、お客様は疑いを持つかもしれません。

・紙のサイズ、色、厚さを戦略的に考えよう（中略）

申込書の存在感を出したいなら、色のついた紙にするとか、紙の大きさを変える（中略）

ＤＭの構成している紙がすべてＡ４だったとして、その中にＢ５で厚めの紙の申込書が入っていると存在感が出ます。（中略）そのほか、見てもらいたい部分にふせんを貼る、見やすいようにクリップでとめるなど、いろいろ工夫できます。

・利用者の多いＱ＆Ａサイトには、「教えてｇｏｏ」「ＯＫＷａｖｅ」「Ｙａｈｏｏ！知恵袋」などがあります。

・やりたくなるけど、ちょっと待った！失敗するＤＭのデザイン（中略）

余白を埋めるために書いた文章は、だいたいロクなものになりません。（中略）余白があってもいいのです。ムリに埋める必要はありません。

・割引券より反応率が上がる券とは？（中略）

反応率が上がる券・・・・・・、そうです、金券です。１０００円割引と、１０００円の金券を使うのとでは効果は同じですが、金券のほうが反応率は高くなります。金券はお金と同じですから、使わなければソンだという気がしますよね。金券を作るときのポイントは、できるだけ本物のお札に近い雰囲気にすること。捨てるのが惜しいと感じてもらえる券がいいです。（中略）

さらに、金券の上をいく券があります。「無料券」です。
たとえば、テレビを買った人全員２０％オフにするのと、５人に１人無料にするのとでは、販売側から言うと同じです。

でも、お客様からすると「５人に１人タダ」のほうがインパクトが大きいのです。５人に４人は通常価格で買うわけですが、「もしかしたらタダになるかも」という期待感で反応率が上がります。

・基本的に、ＤＭは「ＤＭっぽくないもの」のほうが反応率は上がります。（中略）手書きフォントを使うと手書きっぽく見せることはできます。

・申し込みを促す工夫がお客様の行動を後押しする（中略）

「手紙を見て・・・・・・とお電話ください」
「以下の欄に○をつけて、ポストに投函してください」
「担当の○○宛てに、ご来店ください」

わざわざ言わなくてもわかることでも、あえて書く。何をしたらいいのかが具体的にわかると、行動が促されます。

・開封を促す仕掛けに工夫を凝らそう（中略）

開封を促進する小物を「ドアオープナー」と呼び、これは工夫次第でいろいろ考えられます。（中略）

■香りつき

五感に訴えて開封を促すのは定番です。（中略）

■鈴（中略）

■ボールペン（中略）

■お守り

窓付き封筒を使って、お守りが見えるようにしておくと、捨てられません。封筒にも「あなたを幸せにするお守り在中」というような言葉を入れておきます。（中略）

■押し花

特に年配の女性の方には、押し花は喜ばれるようです。（中略）

■携帯ストラップ（中略）

■箸

「あなたと私のハシ渡し」という意味で、箸をドアオープナーに使っているＤＭがあります。うまいですね。

・ＤＭテストはこのように行なおう（中略）

テストする（中略）検証するためには、１カ所だけ変えたＤＭであることが必要です。全然違うＤＭを出しても、どこが良かったのかわかりませんから。たとえばキャッチコピーだけを変え、ほかはすべて同じＤＭを作ります。（中略）

反応数だけで検証しようとしてはダメです。ＤＭテストの検証は、粗利も含めて見るべきなのです。特に、すぐに売上につながるのではなく、資料請求してもらうようなＤＭの場合が問題です。（中略）

ＤＭの目的はあくまでも売上を上げること（中略）

（※参考：資料請求の数に着目しないこと）

・ＤＭに番号を入れておこう（中略）

ある通販会社さんがＤＭの中で少し大きめに数字を入れ、「この数字には意味があります」と一言書いたら、反応率が上がったそうです。（中略）お客様は気になって中味をよく読んだということでしょうか。

・料金表の金額提示の違い

　×　反応の良くない表示

　　　住宅外壁塗装料金　(坪あたり単価)

　　　　　アクリル塗装　　　　　１４，０００円～
　　　　　ウレタン樹脂塗装　　１５，０００円～
　　　　　シリコン樹脂塗装　　１６，０００円～
　　　　　フッ素光媒塗装　　　２３，０００円～

　○　反応の良い表示

　　　住宅外壁塗装料金　(坪あたり単価)

　　　　　アクリル塗装　　　　　１４，５００円以下
　　　　　ウレタン樹脂塗装　　１５，５００円以下
　　　　　シリコン樹脂塗装　　１６，５００円以下
　　　　　フッ素光媒塗装　　　２３，５００円以下

　　　　　↑
　　　　　これ以上かからない金額を表示することで安心して反応が良くなる

・発想基準の選択基準はこれだ！（中略）

郵便は、転送サービスがあることが特徴です。（中略）１年間は新住所へ転送してくれます。ですから、郵便・ヤマト・佐川の３つのうち最も返却率が低いのが郵便です。（中略）

メール便は返却率は高くなります。特にヤマトのメール便は、極めて正確に届けようとするため、郵便受けに名前が入っていないだけで、返却されます。ヤマトのメール便で送って戻ってきたら、今度は郵便で再度送り直したりします。

・買ってくれた人の話を聞くと、１度目よりも２度目、３度目に「焼きいも～」の声を聞いたほうが、食べたい気持ちになるようでした。それ以来、私は別の焼きいも屋が通ったあとの場所をあえて選んで行くようになりました。

●書籍『バカ売れ DM集客術』より
豊田 昭 著
中経出版 (2010年8月初版)
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