エルマー ホイラー 氏　書籍『ホイラーの法則』より

このページは、書籍『ホイラーの法則』（エルマー ホイラー 著）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・ホイラー五つの方程式

１　ステーキを売るな------シズルを売れ！
２　手紙を書くな------電報を打て！
３　花をそえていえ！
４　もしもと聞くな------どちらと聞け！
５　吠え声に気をつけよ！

・電気掃除機のセールスマンは、次のことを心得なければならない。

●正札を売らないで------骨が折れない点を売れ！
●構造を売らないで------手数がかからない点を売れ！
●モーターを売らないで------快適な点を売れ！
●ボールベアリングで売らないで------扱いやすい点を売れ！
●吸引力を売らないで------家がきれいになる点を売れ！

健康的、快適、手数がかからない、骨が折れない、家がきれいになる------こういったことがその電気掃除機の「シズル」なのである。構造や機構は「牛」にすぎない。

・セールスを、よりはやくまとめようと思ったら、利益を述べ(A)、それを証明してみせる(B)ことだ

・「初めての客」を見わける法（中略）

「ブラウンさま、このホテルへは初めてでございますか？」（中略）

「君たちはまだわしの顔を覚えないのかね。もう何年となくこのホテルを使ってるんだ。君たちがそういうつもりなら、わしはホテルを変えるよ」

そこでわれわれはいい方をこう変えることにした。「最近お泊りになりましたでしょうか？」（中略）

適切に選ばれた言葉は人々の適切な反応をもたらす

・「卵をお入れになりますか？」

私は習慣のせいで、すぐさま「ノー」と答える。ところがある日、他の店で、私がミルクセーキを注文すると、店員は両手の手に卵を持って、こう聞いた。

「今日は一つになさいますか、二つになさいますか？」(ホイラーの公式第四条だ)（中略）

すぐに私は答えた。「いや、一個でいいよ」

・ある日、本のセールスマンが私の事務所にやってきた。私は今は非常に忙しいから話しているひまはない旨を告げた。すると彼はこういったのである。「お忙しいのはよく存じております。私は多忙な人だけをお訪ねしているのです」。彼が私の完全な注意をひきつけたのはいうまでもない。

・ハリウッドの一流の芸能事務所で、役をもらいにやってくる人々に昔からいっていた、「今日はありませんよ」という言葉をやめて、「明日また来てください」という言葉に代えたことがある。

聞くところによると、このほんの小さな言葉の変更が、来る日も来る日も役をもらうために通いつづけなければならないたくさんの人々に希望を与え、多くの自殺を思いとどまらせたことである。

・あなたがいいたいと思うことよりも、見込客が聞きたいと思うことのほうをより多く考えなさい。------そうすれば、あなたが受け取る反応は、あなたが欲しいと思っていたものである場合がより多くなるはずである。

●書籍『ホイラーの法則～一発必中の販売話法』より
エルマー ホイラー 著
駒井 進 翻訳
ビジネス社 (1992年8月初版)
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