書籍『売り込まなくても売れる!』（ジャック・ワース 著、ニコラス・Ｅ・ルーベン 著）より

このページは、書籍『売り込まなくても売れる!』（ジャック・ワース 著、ニコラス・Ｅ・ルーベン 著、フォレスト出版）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・客の胸にはいつも「隠れた反論」や、再考案があるものだ。われわれが引き上げた後になって表面化するより、その場にいるうちに明らかになったほうがはるかによい。

・「高確率セールス」の秘訣

◎秘訣　糸口がつかめなかったら打ち切る。（中略）

◎秘訣　効果的な質問をする（中略）

◎秘訣　初顔合わせ重視（中略）

◎秘訣　メモをとる（中略）

◎秘訣　話しをよく聞く（中略）

◎秘訣　しゃべり過ぎない（中略）

◎秘訣　怒りにまともに対応しない、軽くいなす、または退散する（中略）

◎秘訣　意味のない合いの手は無視する

・今は変更なさるご予定がないという意味でしょうか？それとも、将来にわたって変更のご予定はないという意味でしょうか？・・・・・・というのは、もし今後もお電話しないほうがよいということなら、構いませんのでそうおっしゃってください。

・押しの強い声も問題なの。大切なのは、なるべく淡々と《感情を込めない》でオファーを言葉にすること。

・高確率な【顧客発掘】の原則

①オファーの言葉はあいさつと自己紹介を含めて一〇〇字以内にする。
②商品を希望するかどうかを相手に尋ねる。
③イエスであれば、取引を目的とする商談の場をもうける気があるかどうか相手に尋ねる。

・こちらがアポをとって押し売りする気がないとわかると、顧客はいつもの販売抵抗を起こさない。

・「成功は不安と引きかえに訪れる」ということを覚えておくといい。新しいことに挑戦するのに居心地の悪い想いをしないようでは、成功することなどありえない。

・「パンフレットか何かを送ってもらいたい」と言われたら、何と答えますか？

わたしはふつう、「遠回しのおことわりの意味でそうおっしゃる方が多いのですが、もしそうでしたらはっきりとおっしゃってください。全然構いません」と言うことにしている。（中略）成立する確立が相当高いと思えるときをのぞいて、資料の送付はしない。

・「うかがいましょうか？」と聞いて「あと三カ月は無理だな」と言われたらどうでしょう？

三カ月後にまた電話してもいいかどうかを尋ねる。

つまりいつも相手に《ボールを投げ返す》ということですね？

・信頼関係をつくるのは《聞く技術》だ。相手のいうことに耳を傾けること。相手が何か個人的なことを打ち明けたら、それは君を信頼しはじめている証だ。

・君が操っていると感じたら、相手も同じように感じているのだ。

・多くのセールスパーソンは、見込み客はいついかなるときも「ノー」を言って構わないということを忘れがちだ。ほんとうは「ノー」と言いたいのに説きふせられて「イエス」と言わされた客は、翌日になるとキャンセルするかもしれない。

●書籍『売り込まなくても売れる!～説得いらずの高確率セールス』より
ジャック・ワース 著
ニコラス・Ｅ・ルーベン 著
坂本 希久子 訳
神田 昌典 監修
フォレスト出版 (2002年11月初版)
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