内藤 加奈子 氏　書籍『「売れる販売員」と「ダメ販売員」の習慣』（明日香出版社 刊）より

このページは、書籍『「売れる販売員」と「ダメ販売員」の習慣』（内藤 加奈子 著、明日香出版社 刊）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・お客様にとってはお店には２つの恐怖が存在するのです。

１つは「売り込まれる恐怖」です。お客様の8割以上は「今日はこれを買わなくては」という目的買いのお客様ではなく、なんとなくお散歩がてらに商品を見ているお客様だといわれています。（中略）お店を覗いたからといって、いつも何かを買おうとしているわけではありません（中略）

それは「気づかれない恐怖」です。（中略）あいさつの一言もない。退店しようとしても「ありがとうございます」もない。まるで無視。無視されるというのは、心理的にもとてもストレスのかかることです。

・ダメ販売員は、お客様を直視し、狙いさだめたように近寄って声をかけてしまい、お客様に恐怖を与えて、距離を取られてしまいがちです。売れる販売員は、商品を整理する手元を見るような格好で、実はお客様を観察しています。

・売れる販売員は自分で用意した便箋で手紙を書き、
ダメ販売員は会社が用意したＤＭに頼る。（中略）

支持してくれる顧客様がいる販売員は、会社が印刷したものではなく、自分で用意した便箋で手紙を書きます。そこには売り込みも、告知も一切ありません。お客様を気遣う言葉と、少しの私信。そして日ごろのおつきあいへの感謝。それだけです。

・売れる販売員はお客様を帰らせ、ダメ販売員は必至で引き止める。（中略）

お客様は購入を迷ったら、帰っていただくのです。（中略）「お茶でもされてちょっとお休憩をはさんで、それでも欲しかったら、間違いないかもしれませんね」などと言って、一度帰っていただくのです。

・売れる販売員は商品を使う喜びを売り、
ダメ販売員は商品の情報を売ろうとする。（中略）

商品の良さを知らせたいと必死になると、つい情報に片寄った接客をしてしまう（中略）たとえ価格が高いと感じたとしても、それをクリアしてしまうだけの喜びが手に入るのであれば、なんとかして購入しようと考えはじめるものです。

・顧客様が少ない販売員さんはどうかというと、ふらっと立ち寄ったお客様に対して、そのつど売れるか売れないか、ある意味、賭けのようなある一定の確率に翻弄され続けることになりますから、毎月の売り上げの中で見込めるパーセンテージというのは少なくなってしまいます。

・売れているお店の特徴、それは・・・・・・

バックヤードが片付いている
レジ周りが片付いている
そして・・・・・・
トイレがきれい！なのです。（中略）

(※掃除は当番制ではなく)気がついた人がやっています。きれいだから、きれいに保ちたい(※と考えるのです)

●書籍『「売れる販売員」と「ダメ販売員」の習慣』より
内藤 加奈子 著
明日香出版社 (2012年11月初版)
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