荻島 央江 氏　書籍『ジャパネットからなぜ買いたくなるのか？（日経BP社 刊）』より

このページは、書籍『ジャパネットからなぜ買いたくなるのか？』（荻島 央江 著、日経BP社 刊）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・口ベタで人見知り。取材などを受けるときも「社長、テレビに出ているときと全然違いますね」ってよく言われます。

でも、それで構わないんです。私の仕事は、アナウンサーの方のようによどみなくしゃべることではなくて、お客様に自分の気持ちを届けることなんですから。

・話すということは想いを伝えること

・お客様は機能や使い方ではなく、「その商品を買ったら、自分の生活がどのように豊かになるのか」に興味があると思うのです。

・商品紹介の中で最も大切なものは、（中略）「話し手の情熱」です。（中略）「これはぜひ伝えたい！」という気持ちを大事に

・テレビショッピング番組で商品説明をするとき、私はまったく緊張しません。何事も、うまくやろうとするから緊張するんです。その点、私はうまくやろうと思っていないから（笑）。

・手や指先などの動きも使って伝えています（中略）

例えば、商品のサイズのコンパクトさをアピールしたいとしましょう。話し手が「このカメラ、小さいでしょう」と語りかけるとき、「テーブルの上にカメラを置いたまま言う」「カメラを実際に手に持って言う」「カメラを持ちつつ、もう片方の手でカメラを指しながら言う」のとでは、それぞれお客様への伝わり方がまったく違ってきます。（中略）

指差すだけで商品への注目度が高まる

・色を伝える場合なら、「赤」「黄色」ではなく、「真紅のバラのような赤」「カレーライスのような黄色」と言葉を加えて、聞いている人のイメージがわくようにするわけです。

・「いいですか、お客さん！このビデオカメラを運動会やお遊戯会に持っていけば、お孫さんの“動くアルバム”がつくれます。かけがえのない宝物になりますよ！」（中略）

「その商品を買ったら、どんなに楽しいことが待っているか」を顧客がイメージしやすいように具体的に訴えたのです。

・想いを伝えるためならいろいろな工夫をします（中略）

電子辞典を紹介するとき、収録している「国語辞典」「英和辞典」などの現物をすべて見せます。現物を並べることによって、「こんな小さな電子辞典に、これほどたくさんのコンテンツが入っているのか」とお客様に実感していただけるからです。

・電子辞典の機能がアップして収録数が５０冊を超えたときには、これを縦に積み上げました。その方が収録数の多さを表現できると考えたからです。そのインパクトは大きく、従来の倍以上の売り上げになりました。（中略）

あまりに山積みしたため、生放送中に雪崩を起こしたこともありますが、実はこのときが一番の売れ行きでした。

・売れない理由を探すより、売れる方法を探した方が、絶対に次の結果につながると思います。

・その日の生放送で取り上げる商品のラインナップが最終的に確定するのはいつ頃だと思いますか？１週間前？３日前？前日？正解を言いましょう。ずばり１０分前です！

・売れないと、値段が高かった、商品力がなかったと考える人が多いんですが、ちょっと待てよ、伝え方が悪かったんじゃないか、と。そうしたら一気に売れちゃった。そういうことがよくあります。

・過去のことを後悔したり、未来のことで不安になったりする時間ほど無駄なものはないじゃないですか。どうにもならないことをあれこれ考えるより、前向きに次はどうしようかと考えたほうがいいに決まっています。

・やるべきことというのは、目の前の仕事に全力を尽くす中からでないと見つからないと思うのです。遠い未来のことを悩む暇があったら、私は「明日のために、今日すべくことは何か」を考えています。

・身の丈に合わない目標はプレッシャーになる（中略）

目標を掲げること自体は悪いことではありません。しかし、今の自分からあまり掛け離れた目標を立ててしまうと、かえってプレッシャーになってしまいます。それどころか、その目標や数字ばかりに気をとられ、身の丈に合わないことをしたり、本来の目的を忘れたりするのです。

・耳障りな意見を生き流すなんてもったいない！（中略）実際、私の場合、何かショックなことを言われたら、「自分では気が付かない、良くない点を直すチャンスだ」と考えるようにしています。

・ジャパネットたかたでは、福岡市にあるコールセンターでお客様からのご発注を受け付けています。ただし、たくさんの電話をいただいて回線がいっぱいになった場合には、自動的に佐世保の本社へ転送される仕組みになっています。

・私自身、お客様の声こそが何よりの先生だと思っています。

・好調もいつかは終わり、それとともに何らかの問題が表面化します。起こり得る問題の規模は、好調だった機関が長いほど大きなってくるということをあの事件を通じて悟りました。（中略）景気が良いときの過熱ぶりを真に受けて舞い上がってはいけません。

・「伝える」と「伝わる」には違いがあります。「伝える」は自分の考えを相手に話したり、手紙で書いて渡したりすることです。「伝わる」は、相手が、そうやって伝えたこちらの言葉や想いを理解し、気持ちや行動を変えることです。

・社内のコミュニケーションを活発にするために、心がけていることが２つあります。それは「社員の名前を覚えること」と「あいさつ」です。

・「作業」と「仕事」の違いは何だと思いますか？「作業」とは「ルーチンワークを言われた通りにこなすこと」です。どんなに丁寧に、真面目な態度であっても、上司に言われたことをそのまま形にしているだけでは「作業」の域を出ません。

ならば、「仕事」とは何か。それは、上から指示されたことを完成させた上で、さらに「これでいいのか」と疑問を持って、自分なりの工夫を施していくことなんです。

●書籍『ジャパネットからなぜ買いたくなるのか？～一番売れた生放送の秘密』より
荻島 央江 著
日経BP社 (2010年10月初版)
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