長谷川 千波 氏　書籍『人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法』（祥伝社 刊）より

このページは、書籍『人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法』（長谷川 千波 著、祥伝社 刊）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・電話だけで、買ってくれるお客様は見抜ける！（中略）

営業を「その商品を欲しがっている人を探す作業」だと定義している営業マンは、すでにニーズが顕在化している人を求めてしまうために、大苦戦することになるのです。では、いったい誰に的を絞ればいいのでしょうか。

答えはズバリ、「潜在ニーズのあるお客様」です。ニーズはあるのに顕在化していないお客様＝潜在、つまり、ご自身でも自覚がないくらいの心の奥に潜んでいるので、よその営業マンはスルッと通り過ぎてしまうお客様のことです。

・【受容の５原則】

①ほめる：「お詳しいのですね」「お手入れが行き届いていますね」
②ねぎらう：「お疲れのところ恐れ入ります」「ご足労おかけしました」
③共感する：「お気持ち、お察しいたします」「私も同じ考えです」
④認める。同調する：「そうですよね」「おっしゃる通りですね」
⑤謝る。感謝する：「申し訳ございません」「ご指摘ありがとうございます」

・失敗の原因は、「やったこと」より「やらなかったこと」にある

・売れる人と売れない人の分かれ目は、この引きトークを言った直後に何を言うか、です。（中略）一度引いた後はこう言ったほうが、うまくいくのです。「お考えに合わなければ、はっきりとお断りくださいね。（中略）お客様のご要望を満たすことができるものかどうか、厳しい目でご判断していただき、良いものであればお申し込みください」

・どうなるか、ではなく、あなたはどうなりたいのか（中略）「どうなるんだろう」と思うこと自体が、他人に運命をゆだねていることです

・「先入観を持たない」。これも営業職で伸びる人の共通する特徴です。

●書籍『人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法』より
長谷川 千波 著
祥伝社 (2011年10月初版)
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