清水 康一朗 氏　書籍『勝手に売れていく人の秘密』（ダイヤモンド社 刊）より

このページは、書籍『勝手に売れていく人の秘密』（清水 康一朗 著、ダイヤモンド社 刊）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・本書には、世界中で支持されている「マーケティングの神様」、「営業の神様」の知恵がぎっしりと詰まっています。マーケティングを教えてくれるのは、ジェイ・エイブラハム。（中略）営業を教えてくれるのは、ブライアン・トレーシー。

・彼の著書にはこんな記述があります。「アイスクリームが発明されたのは、紀元前二〇〇〇年。ところが、人間がアイスクリームコーンを考え出したのは、それから三九〇〇年も経ってからだ。パンは紀元前二六〇〇年にはすでに焼かれており、人間はそのはるか以前から肉を食べていた。にもかかわらず、人間が初めてこの二つを合体させてハンバーガーをつくったのは、それから四三〇〇年も後のことだった。（中略）このように相互に結び付けられていないものが、世の中には無数に存在する。」

(『ハイパワー・マーケティング』金森重樹監訳・インデックス・コミュニケーションズ)

・「売上をアップしようと悩んでも、良いアイデアは浮かびませんよ」（中略）

「売上」というのは決算書に出てくる概念にすぎず、実体がありません。そのため「売上」をアップしようと思っても、具体的なアクションにつながらないのです。（中略）

実は「売上」とは、「顧客数×単価×購買頻度」のかけ算で計算されるデータに過ぎません。（中略）売上をアップしたいなら、「どうしたら顧客数が増えるのか？」、「どうしたら顧客一人当たりの購入単価が上がるのか？」、「どうしたら顧客一人当たりの購買頻度を増やせるのか？」と考えなくてはならないのです。

・顧客数×単価×購買頻度＝売上

1000人　　×　　100円　　×　　2回　　＝　　20万円
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10％アップ　　10％アップ　　　10％アップ　　33.1％アップ！
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1100人　　×　　110円　　×　　2.2回　　＝　　26.62万円

・パルテノイン神殿が未だに倒壊することなく、ギリシャのシンボルとしてその姿を残しているのは、柱が多くて安定した構造をしているからです。ならば、ビジネスも売上の柱をできるだけ増やし、パルテノン神殿のように安定化した事業構造をつくるべきでしょう。

・永続するビジネスはフロントエンドとバックエンドで成り立っている（中略）

フロントエンドとは、お客様が最初に購入する安くて手軽な商品、サービスのことを指します。そしてバックエンドとは、高額で、その会社にとってもっとも収益を生む商品のことです。

・バックエンドを設計するときのポイントは、

●フロントエンドの商品とほとんど変わらない労力で提供できて、
●お客様にとっての価値は高まっていて、
●収益性の高い

商品やサービスを設計することなのです。

・フロントエンドで圧倒的な集客を実現する（中略）

たとえどんなに素晴らしい茶器でも、それを一〇〇万円で買おうと思う人はなかなかいません。しかし、有名な○○先生が入れたお茶を味わえるお茶会に一〇〇〇円で参加できるとなれば、興味を示す人は少なからずいるでしょう。

・たとえば普通なら気後れしてしまう高級レストランでも、「ランチ一五〇〇円」という看板を見たら「このくらいなら、一度入って見ようか」と思います。そしてランチを食べてみて食事や店の雰囲気を気に入れば「良いレストランだな。ディナーを食べにきてみたないな」と考えるでしょう。そこで五万円のコースだけなく、一万円のコースを用意しておけば「一万円くらないなら今度来てみよう」と思う人は少なくありません。

・バックエンドの商品ありきであることを忘れてはいけません。まずは自分が売りたいバックエンドの商品を設計し、それを購入してもらうための中核商品、フロントエンドの商品を設計しなくてはならないのです。

・圧倒的な売上アップを目指すならジョイントベンチャー

ジェイは提携事業のことをジョイントベンチャーと呼び、圧倒的な売上アップを目指すときにもっとも効果的な施策としています。(中略)

ジェイによれば、ジョイントベンチャーで提携できるのは基本的に「ホスト」と「ベネフィシャリー」です。顧客リストを持ち、お客様を掴んでいるのがホスト、商品やサービスなど、お客様に売るコンテンツを持っている人がベネフィシャリーと考えればいいでしょう。（中略）

つまり、見込顧客は持っているけれども良い商品のホストと、、良い商品は持っているけれども見込顧客のないベネフィシャリーなら、お互いの強みと弱みを組み合わせることができ、双方の売上を上げることができるのです。

・ジョイントベンチャー（中略）

相手との信頼関係を構築し、交渉の席についてもらうためには、

●ジョイントベンチャーの意図とメリットを明確にすること
●その意図を実現できる実績があること
●その実績を裏付ける能力やスキルがあること

という三つのポイントを相手に伝える必要があるでしょう。

・リスクリバーサルとは？

ものすごく良い商品を販売しているのだけれども、お客様になかなか申し込んでもいただけないというときに有効なのが、リスクリバーサルという手法です。リスクリバーサルとは、簡単に言えば返金保証、返品保証のことで、お客様の負っているリスクを逆に会社が代わりに負って、お客様が商品を購入しやすい状況をつくろうというのが、基本的なコンセプトです。

・リスクリバーサルは大きく四つのパターンに分けられます。

一つ目は完全返金保証、つまり代金の一〇〇％を返金するパターンです。「ご満足いただけない場合は代金をすべてお返しします」というキャッチコピー（中略）

二つ目のパターンが、一〇〇％以上の返金保証をするケースで、代金の一〇〇％を返金しつつ、さらなる保証を付加します。たとえば「代金はお返しますが、商品を購入した際の特典はそのままお納めいただいて結構です」（中略）

三つ目が、代金の一部を返金するパターンです。（中略）

そして最後のパターンが、代金を後払いにするケースです。

・リスクリバーサル（中略）返金保証、返品保証（中略）

実際に返金を要求するのはお客様の一％未満です。一〇〇の受講者のうち、返金を要求するのはせいぜい一人しかいません。（中略）

お客様に満足していただける商品、価値の高い商品を提供している自信があるのなら、返金保証を恐れる必要はまったくありません。

・「得る喜び」と「失う恐怖」を伝えるとクロージング率が上がる（中略）

たとえば、ハンドクリームを販売するとします。その際、使用した人と、使用しなかった人の比較写真を用意します。そのうえで、「塗っていただくと、この写真のように三日後ぐらいに肌あれが治まってきます。塗らなかった場合は、この写真のように変化がありません」「一週間後には（中略）」

・あなたの目的は金持ちになることであってはならない。目的が金持ちになることと、と言う人は、絶対に金持ちになれないから、である

※ジェイ・エイブラハム 氏談

「より高い目的」を持つこと

・ブライアン・トレーシーは、「信頼関係(四〇％)→ニーズの把握(三〇％)→プレゼンテーション(二〇％)→クロージング(一〇％)」というのがこれからの時代の新しい営業手法であり、営業マンの仕事の半分はお客様との信頼関係に費やされると、提唱しています。

・お客様から信頼されるためのカギは、人柄、目的、能力、実績の四つです。

①人柄
一つ目のカギである人柄は、お客様から見た印象です。(中略)

②目的(中略)
お客様に対してセールスの意図と動機を明確に示すことです。｢今日はこういう目的できました｣、｢こういう背景でお邪魔しました｣とはっきり言いましょう。(中略)

ちょっとよろしいですか？｣というのは禁句です。(中略)「お客様の前を通りかかったら外壁が壊れているところがあったので、外壁工事についてお話させれいただきたいのですが」と理由を説明すれば、お客様も「どの辺りが壊れていましたか？」と話を続けてくれるでしょう。

③能力
三つ目のカギは、自分の能力を示すことです。（中略）たとれば（中略）システム開発を提案する人なら「以前、こういう会社のこういうプロジェクトでこういう役割を任されていました」と説明したりするわけです。(中略)

④実績(中略)

「我々は過去に○○ビルをつくった実績があります」（中略）それだけでは能力を認めてもらうことはできないでしょう。その場合、「あのときはこういう問題で非常に苦労しましたが、我が社の○○の技術を応用することでなんとか解決することができました」という説明をしなくてはなりません。

・相手とラポールを構築することがコミュニケーションの前提（中略）

ラポールとは心の架け橋という意味で、自分と相手との間に橋がかかっている状態、つまり心が通じ合っている状態を指します。

・ラポールを築く（中略）

お互いの共通項をたくさん見つけていくことで、相手とのラポールが構築されていく

・お客様に会話の内容を覚えていてもらう方法は一つしかありません。お客様に質問し、お客様自身に応えてもらうことです。「経営者向けのこういった保険にご興味がありませんか」（中略）

ですからお客様とコミュニケーションをとるときは、自分が話すのではなく、自分が質問して、お客様に話してもらわないといけません。

・人は自分に直接関わる話にしか興味がありません。購買動機が高まっていないお客様に商品を提案しても、セールスは成功しないです。

・お客様のニーズを把握するためは、自分が扱う商品やサービスに関わるお客様の「過去」「現在」「未来」を聴かなくてはいけません。たとえば住宅を販売する営業マンであれば、「ご自宅は今までどうされていたのですか？」、「今はどうされているのですか？」、「これからはどうされるご予定ですか？」と尋ねるのです。そして、とくに「過去」と「現在」の話をたっぷりと、詳しく聴かせてもらいます。なぜなら「未来」の話は、なかなか話しにくいからです。

・法人のお客様のニーズは三つだけ（中略）

売上アップ
コストダウン
時間の短縮(生産性の向上)

・人が物を買うのは、「取得の欲求」と「機会損失の恐怖」という大きな購入動機のいずれかがあるからです。要するに、これを買ったらこんなに良いことがあるという「取得の欲求」と、この機会を逃したら二度と手に入らないという「機会損失の恐怖」があるから、人は商品の購入を決めるのです。

・アンノニー・ロビンズが提唱しているシックス・ヒューマンニーズ（中略）

シックス・ヒューマンニーズとはその名の通り「人間の六つの欲求」であり、人間が生きる上で必要している「安定性、安心感」、「変化（多様性）」、「自己重要感」、「愛とつながり」、「成長」、「貢献」という六つの欲求を指します。

・お客様の「だから何？」に答えるプレゼンテーション（中略）

これが彼ら（お客様）にとって何の意味があるのか（中略）

この質問に対する答えが盛り込まれていないプレゼンテーションは、お客様にとって何の意味も持たないでしょう。

・クロージングのタイミングを教えてくれる七つのサイン（中略）

七つのサインのいずれかをお客様が示したら、お客様が買う気になっていると考えていいでしょう。

①価格に関する情報を知りたがったとき（中略）
「分割払いはできるのですか」、「クレジットカードでも買えるのですか」など（中略）

②細かい情報を聴きたがるとき（中略）
「この商品はこういうケースでも使えるのですか」、「こういう問題が起きたときはどう解決したらいいのですか」など（中略）

③配送に関する質問が出たとき（中略）
「商品は届けてもらえるのですか」、「何日後くらいに届くのですか」、「着払いは可能ですか」（中略）

④姿勢を変えたとき（中略）
身体が前のめりになる（中略）

⑤数字を計算し始めたとき（中略）
おもむろに電卓を取り出して月々のコストを計算したり（中略）

⑥嬉しそうな表情をしたとき（中略）
たとえば「こういう設備が入ると奥様が喜ばれますよね」、「お子様にこういうプレゼントを購入する機会はなかなかないですよね」と言われれば、お客様は奥さんや子どもが喜んでいるシーンを思い浮かべ、嬉しそうな表情を見せるでしょう。（中略）

⑦煙幕の反論を始めたとき（中略）
煙幕の反論というのはプライアン独特の用語で、雲がかったような論理的でない反論のことです。（中略）

論理的でない理由で断ろうとしたり、要らないことを説明しようとしたりするのは、その商品が欲しがっている証拠です。

・「高い」と言うお客様はこれほど高い商品やサービスを購入する合理性を聞きたい、納得させてほしいと思っています。そこで、「なぜならば・・・」と高い理由を説明するのです。

●書籍『勝手に売れていく人の秘密』より
清水 康一朗 著
ダイヤモンド社 (2012年3月初版)
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