米満 和彦 氏　書籍『不景気でも儲かり続ける店がしていること』（同文館出版 刊）より

このページは、書籍『不景気でも儲かり続ける店がしていること』（米満 和彦 著、同文館出版 刊）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・情報収集のおいては注意すべき点もあります。（中略）

たとえば、日々得られる大量の情報を「今すぐ使える情報」「今すぐには使えない情報」「保留」の３つに分類するなどです。あなたに合った整理法を見つけ出し、それをもとに取捨選択してください。

・人は、「知らない相手」からは購入しません。（中略）この、とてもシンプルな人間心理を理解しないまま、強引に商品を売りつけようとするから不信感だけが増大していくのです。

・なぜ外食をするのでしょうか？
（家庭でも食事はできるのに）（中略）

その答えは、「非日常」を体験したいから。家庭で食事もできるけど、店に行けばプロの料理を味わえるし食後の皿洗いも不要です。

・知っているけど実践しない人（店）が圧倒的に多い（中略）あなたがすべきことは「情報の収集」ではなく、「実践」です。実践することで成功が生まれ、あなたやあなたの店がスキルアップしていくのです。

・商売繁盛・・・・・つまり「成功」の可能性を上げるためには、「実践」を積み重ねることこそが、唯一で最善の方法であることを認識してください。

・繁盛していない店、つまりモテない店の多くが点の活動を行っています。あるセミナーで、「ニュースレターが効果的！」と聞くとニュースレターを導入し、ある書籍で「折込みよりもポスティングが効果的！」と知るとチラシポスティングを実施する。

・新規客を獲得するためのさまさまな方法

新聞折り込みチラシ　　　チラシポスティング
ホームページ　　　　　　メールマガジン
ブログ　　　　　　　　　ミクシィ
ツイッター　　　　　　　フリーペーパ広告
紹介　　　　　　　　　　看板
テレビＣＭ　　　　　　　ラジオ広告
ポータルサイト　　　　　クーポンサイト
新聞広告　　　　　　　　雑誌広告
タウンページ広告　　　　交通広告
宣伝カー　　　　　　　　インターネット広告
展示会　　　　　　　　　電柱広告
駅貼りポスター　　　　　街頭チラシ配布
プレスリリース　　　　　クチコミ施策

・大切なことは、あなたの店に合った広告（手法）を見つけ出すことです。（中略）知人の店で成功したからといって、あなたの店でも１００パーセント成功するとは限りません。店の規模や客層などが異なれば、当然「結果」も異なってきます。

・その指針とは、広告は、大きく分けて２種類のものが存在するということです。それは、「継続集客ツール」と「短期集客ツール」の２つです。

・ひとつの広告で１００人の集客をするのではなく、１０の仕掛けで毎月１０人ずつ、合計１００人の集客を実現する。毎月ひとつの広告に３０万円使うのではなく、１０の広告に３万円ずつ投入していくと考え方です。

・顧客情報の取得するコツは、お客様を楽しませることです。お客様が「ぜひ書かせてくれ！」と感じられるような準備すればいいのです。

最もシンプルな方法としては、「用紙に記入していただいたら生ビール１杯無料」があります。

・顧客情報記入用紙を作成する際の注意点

先に、○×式・選択式の質問を記載することで、「書きやすい印象」を与える
例：年齢　～２０代・３０代・４０代・５０代～

記入の意欲を高める一文を添える
例：ご登録いただいた方には、いろいろな特典をお届けいたします♪

それぞれの記入枠をなるべく大きく

メールマガジンを発行する場合は必ず許可をとる
例：お得な特典満載のメールマガジンを（受け取る・受け取らない）
※購読解除は簡単なので、ぜひ一度お読みください♪

・店や商品の魅力には、ハード要素とソフト要素の２種類がありますが、大手が打ち出す魅力のほとんどすべてが「ハード要素」です。では、「ソフト要素」とは何かと言うと、人やこだわりにまつわる魅力です。（中略）

この「ソフト要素」こそが、中小店の最大の武器なのです。

・人は、情報を与えれば与えるほど相手が好きになってくれる、という人間の心理学的基本法則を、本能的に知っているからです。

・ニュースレターの全体デザインで大切なことは「楽しそう」と感じてもらうこと

・ニュースレターの基本コンテンツをジャンル分けすると、大きく４つのジャンルに分けることができます。

①人（店主やスタッフ）のコンテンツ
②店のコンテンツ
③お客様のコンテンツ
④その他のコンテンツ（中略）

たとえば、紙面全体が店の情報だけで占められているとしたらどうでしょう。一つひとつの文章が魅力的でも、どこか広告的な印象を受けてしまいます。でも、そこに「占い」が入っていたらどうでしょうか？（中略）

つまり、「その他のコンテンツ」は、本来あなたが伝えたい「主役コンテンツ」を引き立てるための名脇役コンテンツなのです。

ですから、たとえばスタッフのコンテンツと店のコンテンツを連続掲載するのではなく、その２つのコンテンツの間に「今月の占い」を位置づけるのです。

そうすることで、自然な形で精読率が上がり、紙面にメリハリが出てきます。

・ニュースレターの基本コンテンツ（中略）

４ジャンルの構成割合としては、

①人（店主やスタッフ）のコンテンツ・・・・・・全体の３～４割
②店のコンテンツ・・・・・・全体の２～３割
③お客様のコンテンツ・・・・・・全体の１～２割
④その他のコンテンツ・・・・・・全体の２～３割

を目安にするといいでしょう。

・「知っていること」＝「信頼感」。

その人がすばらしい人間かどうか、ではありません。「知っている人」が「信頼できる人」なのです。

・ポストカード（中略）

保管率を高めるためには、なるべく紙の厚いポストカードを選ぶことも重要です。これはポストカードに限らず言えることですが、広告は使用する紙が厚いほど、保存率・反応率は高まります。

・１年間に４回以上接触しよう

ある雑誌で、カーディラーの営業マンの成功事例に関する記事を読みました。その営業マンは、毎年連続でトップ営業マンに君臨しているとのことでした。その秘訣（中略）

一人ひとりのお客様が５年に１回車を買い替えるのであれば、常に「５００人」のお客様とじっくりつき合えばいいのではないか？

この仮説をもとに、（中略）取り組みました。（中略）

そこで、彼が作り上げた作戦が「年６回の接触」です。「買う・買わない」に関係なく、５００人のお客様には、必ず年６回接触することを決めました。その具体的な方法は、

①年２回のニュースレター
②年２回の季節のお便り（年賀状・暑中見舞い）
③年１回の訪問
④年１回の電話（中略）

結論から言うと、「５００人」では毎年１００台を達成することはなく、「８００人」のお客様が必要だったそうです。つまり、８００人のお客様がいれば、継続的なトップ営業マンにできることがわかったのです。

●書籍『不景気でも儲かり続ける店がしていること』より
米満 和彦 著
同文館出版 (2011年4月初版)
※amazonで詳細を見る