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書店向けFaxDMで反響の悪い原稿と良い原稿の違い
書店向けFaxDMで反響の悪い原稿。それは、商品説明しかしない原稿です。どのようなものかというと、本のタイトル、サブタイトル、目次、本の表紙、著者のプロフィール、注文欄といった構成のものです。
もちろん、このような構成の原稿でも、企画力がいいか、著者に一定の読者がいる、情勢時流にあったものであれば、注文に結びつきます。とはいえ、実際には、このようなものは少ないのが現実です。
では、どんな書店向けFaxDM原稿であれば反響を高めることができるのでしょうか。
そのヒントになるのが出版社の悪い営業マンと良い営業マンの違いを見ることです。そこで参考になるのが、書籍『出版営業入門 (新入社員のためのテキスト 2)』(日本書籍出版協会 著)になります。実際、出版社で悪い営業マンと良い営業マンはどう違うのか。ご紹介したいと思います。
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・悪い営業員の例は、自社の出版物しか話題にせず「何冊入荷したか」「何冊売れたか」「在庫が少なければ注文をください」というパターンです。
では、良い営業員とはどんな人でしょうか。それはまず、自社の出版物に関する客観的な情報を提供できる人です。売れているのかいないのか、売れているならどのような書店で、どのような売り方で、どのような人が購入しているのか、そしてなぜ売れているのか、その背景を説明できる人です。
次に、他社の本でもどのような本が、どのような書店で売れているのかなど、他出版社や書店を含めて幅広い情報を持っている人です。さらに売れない時代の中でどのような売り方、どのようなテーマ、切り口で読者にアプローチをしていけばいいのかなど、苦しい時に一緒に問題の解決方法を考えてくれる人が好感を持たれます。
結局、相手の身になって考え、読者を共通のテーマにして販売協力のできる人が良い営業員の必要条件と言えるでしょう。
●書籍『出版営業入門 (新入社員のためのテキスト 2)』より
日本書籍出版協会 著
日本書籍出版協会; 改訂版 (2003年3月初版)
※amazonで詳細を見る
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書店向けFaxDMの原稿にも、取り込みたい内容です。