菊原 智明 氏　書籍『超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣』（青春出版社 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣』（菊原 智明 著、青春出版社 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・超一流の営業マンは、お客様に｢何を｣売っていると思いますか？

｢そんなの、その営業マンが扱っている“商品やサービス”に決まっている！｣

と思った人は、その他大勢の営業マンからなかなか抜け出せないかもしれません。(中略)

“商品を売るのではなく、お客様の悩みを聞き、問題を解決する存在”と位置づけて、それに基づいて行動している

・｢話を進めるか｣｢慎重に行くか｣を判断する押し引きのツボ(中略)

ある大手ハウスメーカーのトップ営業マンは｢お客様が悩みを話してきたら話を進める｣と言っています。(中略)

｢今のお住まいに何かお悩みがありますか？｣と質問する(中略)

｢いやぁ、娘がそろそろ自分の部屋が欲しいと言い出しまして｣

・｢断りのパターン｣に応じた対応法を準備しておく

・強引にイチシアチブ(主導権)を取ろうとするスタンスにどうにも反感を覚えたのです。(中略)超一流の営業マンは、自分のことを“お客様が抱えている問題を一緒に解決するためのパートナー”“ 一緒に目的を達成するパートナー”と位置づけています。

・超一流は｢別れ際｣のひと言で差をつける(中略)

｢今日はごちそうさまでした。このお店は知人から“素晴らしいお店だ”と聞いておりまして、一度来てみたかったんです。いいお店で感動しました｣とお礼に加えて、感動を伝えていたのです。

・宴席、立食パーティ・・・料理の取り方に営業センスが表れる(中略)

お皿には目いっぱいのお寿司が乗っていました。(中略)上のネタだけを食べ、シャリの部分をほとんど残したのです。ビュッフェスタイルなので食べ方は自由かもしれませんが、見ていてイヤな気分になりました。(中略)

こういった人で成功している人を私は一人も知りません。

・筆記用具一つで営業成績が大きく変わる(中略)

川田修氏は、２本のボールペンを使い分けています。ともにモンブラン社製のボールペンで、１本は男性用で重さのあるタイプのもの。もう１本は女性でも書きやすいように、細めで軽いものを用意しているというのです。｢女性の方はこちらほうが書きやすいですから｣と渡されたら、どう感じるでしょう。

・商談はお客様の｢三つの不｣を聞き出すことから(中略)

｢ダメ営業マン時代はお客様に対してメリットばかり話していましてね。全然結果ができませんでした｣(中略)

｢はい。お客様の不安、不満、不快を聞くことから始めたらうまくいき始めたんです｣

・クロージングが苦手と思っている営業マンには、一つの傾向があります、。それは、“クロージングは月末にするもの”と思い込んでいることです。(中略)

お客様のためではなく、自分がノルマを達成するためのクロージングではうまくいくはずがありません。(中略)

長く結果を出し続けている営業マンは、月末に強引なクロージングはしません。意識的に月初の１０日までに契約を取るサイクルにしているのです。(中略)理由は、月初～１０日までは営業マンもお客様も精神的に余裕があっるからです。

・超一流の営業マンは多くの紹介客を獲得しています。どうやって紹介を生み出しているのでしょうか？　(中略)紹介をもらうためには、契約が決まる前から何度も伝えることが重要だったのです。

・食べ過ぎて、商談に集中できないコンディションになっていたのです。(中略)

ランチは(中略)食欲のおもむくままに食べるのではなく、“これを食べたら午後どうなるか”ということを意識したほうがういいのです。

・“他業界から学ぼうとする姿勢”------これは生き残る営業マンの共通ポイントです。

・折れない自信の作り方(中略)

自信を持つためには、“自分との約束を守り続ける”こと以外にない(中略)

あるトップ営業マンは“毎日２件、すでに商品を購入してくれたお客様にフォローの電話をする”を続け、またある営業マンは、“お礼状を毎日３通出す”ことを続けています。

・仕事は余裕を持って約束し、前倒しで仕上げる

・パフォーマンスを２倍にしたいなら、２倍動き回るのではなく“無駄なこと”“マイナスになること”を少しずつやめていくことのほうが近道です。

・相手のベストタイムを知っておくことのメリット(中略)

私のベストタイムは“朝の５時から７時”くらいになるのです。

・できる人はとにかく行動が早いのです。

●書籍『超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣』より
菊原 智明 著
青春出版社 (2016年3月初版)
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