牧 泰嗣 氏　書籍『出前・宅配・デリバリーで売上げ・利益を伸ばす法』（同文舘出版 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『出前・宅配・デリバリーで売上げ・利益を伸ばす法』（牧 泰嗣 著、同文舘出版 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・お客様のお宅に出前に行くと、「足が悪くて店に行けなくなったけど、出前のおかげで助かっているよ」と喜ばれます。そんな利便性から高齢者の方に気に入ってもらえれば、リピーターになる確率は高く、安定して注文が入る

・大きなスポーツイベントがあるときや、雨の日、夏の猛暑、冬の寒波など気象条件が悪く、お客様が外に出たくないときには出前・宅配は威力を発揮します。

・宅配時間に関するアンケートを数店舗で行ったことがあります。どの程度の配達時間なら我慢できるか、という調査です。もっとも多かった回答は３０分以内です。次が４５分以内で、６０分を超えてもいいと回答したお客様はほとんどいませんでした。

実際に「お届けに６０分かかります」と伝えただけで断れるほど、配達時間が遅いことを嫌うお客様が多くなっています。

・売れない店がやってしまう４つの間違い（中略）

①割引すれば売れる（中略）割引で集まったお客様はリピーターになりません。安さを求めているだけ（中略）

②チラシをまけば売れる（中略）

売れない理由はチラシの配布枚数ではなく、ほかのところにある（中略）商品や品揃えがよくなければ、どんなにチラシをまいたところで売上げは伸びません。（中略）

③商圏を広げれば売れる（中略）

お客様は、（中略）店が遠くにあれば配達時間がかかると思って注文を敬遠しがちになります。（中略）

④品揃えを増やせば売れる（中略）

商品数が増えれば増えるほど、お客様には店の特色がわかりにくく、商品が選びにくくなるだけです。

・日本の品書きには、古くから松・竹・梅の３つの等級があります。等級の違う３つの商品があると、真ん中の竹を注文する人が半分以上を占め、松と梅がそれぞれ１～２割程度になります。（中略）

「梅」は売るための商品ではなく、看板商品を引き立てる脇役です。品揃えのなかではもっとも価格を安くし、お客様が「梅」を見たときに、「梅より少し値段が高くなるけど、竹のほうがいいわ」と思ってもらえるような商品にしなければなりません。

・デリバリーコストの考え方

１．「お届けガスト」の例
販売価格＋約１５０円
(ただし、商品により金額が異なります)

２．「ＣｏＣｏ壱番屋」の例
(販売価格＋１０３円)＋(宅配料２０６円)
(ただし、注文金額２５００円以上になると宅配料無料)

３．店と出前の併設店の例
販売価格＋宅配料

４．「高級仕出し弁当」「寿司店」等の例
宅配料無料

※１、２は２０１６年１０月現在のものです

・たとえば寿司は、１００円から数万円のものであり、価格の幅がもっとも大きい商品のひとつです。そのため客層の幅も広く、どの客層を狙っていくかによって販売促進ツールのイメージも変わります。３～４人の家族をメインターゲットにするのならば、家族で楽しく食べているシーンが想像できるように親近感を醸し出せば、販売促進ツールの反応はよくなります。

・ポスティングのメリットと業者選び（中略）

自店ポスティングでは、配布エリアの全世帯にくまなく配布しましたが、業者のほうはマンションなど、ポスティングしやすい場所ばかりだったために反応率が低くなってしまったのです。

ポスティングしやすい場所は、他の業者も同様なので競合店のチラシも多く入ります。

・出前・宅配の商圏は半径２ｋｍ、配達時間１５分がひとつの基準だと言われています。

・宅配寿司の市場シェアは「銀のさら」１社で５０％を占めていると言われています。しかし、これは宅配寿司に限ったことで、宅配専門店ではない一般の寿司店が行っている出前の売上げは含まれていませんから、戦える余地は充分に残っています。

ある宅配寿司の経営者は、「我々の強敵は同じ宅配専門店ではなく、地元の老舗だ」とおっしゃっていました。

・都市圏では夜遅くまで活動している人も多く、同じお客様でも、帰りが遅くなって食事を簡単にすませたいときには、早く届けてくれる宅配ピザを利用し、家族で誕生日を祝う日には本格的なピザの宅配を選ぶなど、お客様はそのときどきの状況によって注文をする店を変えています。

・都市圏の特徴としては、忙しく時間に追われている人が多いため、一般家庭でも早く届けることと配達時間を厳守することが非常に重視されます。とくに企業向けの出前・宅配では、ランチタイムに５分遅れただけでも次から注文が入らなくなってしまうほどです。

・今までのコンサルティングの経験から、１回から２回に注文する割合を数％引き上げれば、売上げは大きく伸びることがわかっています。それだけ、１回目だけで注文を終わらせないしくみをつくっていくことが重要なのです。

・アンケートは現状の把握と改善のため（中略）

期待に応えようと、早速新商品をつくって売り出した店がありました。その結果は、リクエストをしたお客様でさえ注文してくれず、商品はほとんど売れませんでした。

アンケートを元にして商品をつくったのに売れなかったのは、あくまでもお客様は希望を書いたのであって、注文することとイコールではないからです。

「どんな車に乗りたいですか？」とお客様に聞けば、「高級外車」と答えるかもしれませんが、実際に購入するのは「大衆国産車」であるのと同じことなのです。

・私が感動したデリバリースタッフ（中略）

雨の日にひとり分だけ注文したときに、「雨の日に少なくて悪いね」と言ったところ、彼女は「とんでもないです。雨の日でも、ひとり分でも、お店に注文していただけるだけで、うれしいですから」と笑顔で答えてくれたこと

●書籍『小さな店でも大きく儲かる出前・宅配・デリバリーで売上げ・利益を伸ばす法』より
牧 泰嗣 （まきやすじ） 著
同文舘出版 (2016年12月初版)
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