カート・モーテンセン 氏　書籍『心をつかむ技術』（弓場 隆 翻訳、ディスカヴァー・トゥエンティワン 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『心をつかむ技術』（カート・モーテンセン 著、ディスカヴァー・トゥエンティワン 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・プライドの高い人は、自分のことをよく思っていない。そこで自分の重要性を確認するために、他人をいじめたり非難したりする。

・プライドと自尊心の違いを表にしてみよう。

プライド　　　　　　　自尊心

快適な安定　　　　　　　内的な安定
欠乏意識　　　　　　　豊かさ意識
自分と他人を比較する　　　　　　　自分と他人を比較しない
所有物や地位に価値を見いだす　　　　　　　自分に価値を見いだす
他人をこき下ろす　　　　　　　他人をほめる
誰が正しいかにこだわる　　　　　　　何が正しいかを考える

・人は負い目に弱い（中略）

たとえば、新車を買おうとしてディーラーの販売員と交渉するが、話がうまくまとまらない。立ち去ろうとすると、販売員は「もう一度、上の者と話をしてきます」と言う。そして立ち上がりながら、「少しのどが渇きましたね、ジュースでも飲もうと思うのですが、お客様はいかがですか?」と言う。あなたは「はい」と答えてまんまと彼の術中にはまる。彼はジュースを持って戻ってきて、「上の者がもう少し値下げをしてもいいと申しております」と言う。あなたは手ごろな価格だとは思わないがOKする。

あとで振り返ってみると、無料でジュースを飲ませてもらったことに負い目を感じ譲歩したことに気づく。新車の販売はわずか五十セントほどのジュースで恩を着せ、あなたに二万ドルの新車を買うよう仕向けたのである。

・貸しをつくることの効果（中略）

ある衣料品店は、その店で買ってもらったスーツに対して無料でドライクリーニングとアイロンがけをするサービスを提供している。このサービスは顧客の心の中に貸しをつくり、次にスーツを買うときはその店で買う確率を高くする。

・自分のプライベートなことを他人に打ち明けるとき、あなたは相手との絆を深め、信頼関係を構築することができる。

・「貸しをつくる」ための3つのポイント

1 相手を利用して自分が利益を得る目的で貸しをつくろうとしない
2 贈り物をするときは交渉の前にする
3 自分の秘密を打ち明けると、信頼関係を築くことができる

・出し惜しみの効果（中略）

自由が制限されると、それに抵抗する心理が働く

・何かを失うのではないかとの思いは、人々の心に大きな不安を抱かせ、損失を回避するための行動をとらせる。（中略）

子どもは「買ってあげない」と言われた物を他の何よりもほしがる。

・自分の提供するものやサービスについて出し惜しみの技術を使うことができる。次の要素をしっかり念頭に置いておこう。

1 締め切りを設定する（中略）

2 数量と情報を限定する（中略）

3 損をする可能性があると思わせる（中略）

4 期間を限定する

・相手に疑いや不信感を抱けば、好ましくない結果が出る。それに対し、相手に信頼を寄せて成功を期待すれば、好ましい結果が出る。（中略）

相手の行動を評価すると、相手はその行動をさらに前面に押し出そうとするからだ。

・期待とは一種の予言であり、おのずと現実になることがよくある。（中略）

小学2年のクラスを三つのグループに分け、算数のテストを受ける前に教師から別々のセリフを聞かせた。期待、圧迫、激励の三種類のセリフである。

●期待「君たちならいい点が取れるはずだ」
●圧迫「いい点が取れないようではダメだ」
●激励「いい点を取れるようにがんばれ」

さて、結果はどうだったか？ 最も良い成績を収めたのは、期待のセリフをかけられた子どもたちだった。

・高い目標を与えるとこは、高い期待をかけること（中略）

高い目標は高い期待につながり、高い期待は行動に強い影響をおよぼすからだ。

・「みんながこうしている」と思わせる（中略）

人々は自分のしていることを他の人々がしていることと比較し、そしてもし自分の行動が世間の規範からずれているなら、自分の行動を社会規範に合わせようとするのである。

・人々が世間の規範に関心を寄せるのは、自分がどう感じ、どう行動すればいいかを知りたいからにほかならない。

・論理的な話し方をするための四つの根拠（中略）

これらの四つの要素をすべて取り入れれば、自分の立場を強固にすることができる。（中略）

1 証言
2 統計
3 比喩
4 実例

・比喩は相手の心に大きなインパクトを与える。比喩を使うと、要点を迅速かつ的確に伝えることができる。

・心をつかむ達人は、相手と共通する考え方と価値観を常に探し求める。

・デール・カーネギー（中略）

彼によると、相手に興味を示せば、相手に興味を持ってもらおうとするより早く好かれるという。

・研究によると、直接話すときでも手紙を書くときでも、初めと終わりに相手の名前を使うと説得力が増すという。

・ミラーリング（中略）

言葉のミラーリング
相手と似た語彙を使うことは驚くほど効果がある。（中略）

呼吸のミラーリング
相手の呼吸のパターンに合わせることも効果的だ。

声のミラーリング
声のミラーリングは言葉のミラーリングとは異なり、相手の声の調子に合わせることを意味する。ただし、相手の真似をしていると思われないように気をつけなければならない。

・「激突」「衝突」「接触」と表現を変えるだけで、同じビデオを見た人たちから三通りの答えが返ってきたのである。

・一般的な傾向として、質問に答えるときに上を見る人は視覚タイプ、横を見る人は聴覚タイプ、下を見る人は触覚タイプであることが多い。試してみると、この見分け方の正確さに驚くはずだ。

●書籍『心をつかむ技術』より
カート・モーテンセン (著)
弓場 隆 (翻訳)
出版社: ディスカヴァー・トゥエンティワン (2005年6月初版)
※amazonで詳細を見る