ジョセフ・シュガーマン 氏より　（セールス・ライター）

このページは、本や講演、セミナーなどから、教え学んだこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ転載しています。
　　　　　　　　　　　

・お客が物を買う理由の９５%は、「無意識の決断」だとされている。

・見込み客を顧客に転じさせるためにできる最も重要なこと、それはどれほど小さな買い物であっても、購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにしてあげること

・商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば
売るための手掛かりとなる。

・明らかな弱点や欠点のある商品を売るときには、私は必ずその弱点や欠点をコピーの最初に持ってきた。正直に披露してしまうのだ。

・もし売ろうとしている商品に本当に欠点があるのなら、お客は必ず気づき、見抜く。

・販売プロセスでは、セールスの初めの段階で「お客の抵抗感」に焦点を合わせることが重要だ。

・広告では、お客がすでに商品を使用しているか所有しているかのうような表現を用いてみよう。

・高価なものを買うときは何でもそうだ。欲しいものは「確証」なのだ。

・見出し：推薦バトル
小見出し：他社の商品「レーニア」を推薦するのは、ゴルフ界の有名スター。対して、当社の商品を推薦するのはウチの社長。だから１００ドルもお得です。

・「感覚」について広告で覚えておくべきポイントは、たった３点しかない。
１、どんな言葉でも、それぞれにある感覚に想起させ、何らかのストーリーにする。
２、効果的なセールスは、いずれも言葉、印象、感情にあふれ、感覚に訴えかける。
３、感覚に訴えて売る。ただし、理屈でその買い物を納得させる。

・人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）する

・言葉ひとつ変えただけで、通信販売広告の反応が良くなることは多い。「リペア（修理）する」を「フィックス（元通りにする）」と言い替えた。その結果、レスポンスが２割増えた。

・値段が非常に安いときは、商品について多くを語る必要はありません。見せるだけでいいんです。

・私が信頼性を築くために通信販売広告で使っていたテクニックがある。それは、専門的な説明を加え、広告メッセージにアカデミックを匂わせるというものだ。

・専門用語による説明は、通信販売広告でも人的販売でも信頼性を高めることにつながる。

・腕時計を集めている人は多い。彼らは腕時計、サングラス、ジーンズをそれぞれ複数持ち

・あなたの商品を一番買いそうなお客が、同じような商品を買う可能性の高い見込み客でもあることを認識しよう。

・メッセージを飾ったり難解にしたりせず、すんなり理解されるようにしたほうがいい

・「Ａ／Ｂスプリット」と呼ばれる手法で、２種類の広告を載せる

・消費者を混乱させるほどのたくさんの選択肢を与えると、消費者は尻込みして買わない。

・体の循環機能に関連した商品を説明するときは、「何メートルもの血管」ではなく、「３９０キロメートルの血管」と言う方ができる。

足について言うならば、「足の裏には末端神経が集まっている」と言うのではなく、「足の裏には、７万２０００の末端神経が集まっている」と言ったほうがいい。

・なぜかわからないが「７」という数字がほかの数字より選ばれていることが多いのは事実だ。

・「好奇心」という心理的トリガーをわざとあおった。（中略）サングラス越しにどう見えるかは、テレビカメラには映さなかった。

・好奇心は、商品の感触を得ることができない通信販売では買ってもらう大きな要素だが、一方、対面販売ではその場の満足に大切になる。

・脳の４つの部分は、それぞれが「思考、直感、感覚、感情」を司っている
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
●シュガーマンのマーケティング３０の法則
お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
ジョセフ・シュガーマン 著
佐藤 昌弘 監訳
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2006年3月初版
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