書籍『影響力の武器 実践編』より

このページは、書籍『影響力の武器 実践編～「イエス!」を引き出す50の秘訣（N.J.ゴールドスタイン 著、S.J.マーティン 著、R.B.チャルディーニ 著）』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・説得は芸術ではなく科学である

・返報性（恩恵を受けたら報いなくてはならないと感じること）、権威（専門家に指示を仰ごうとすること）、コミットメントと一貫性（自分のコミットメントや価値観と一貫した行動を取ろうとすること）、希少性（手に入れにくいものほど求めたがること）、好意（好意をもつ相手ほど賛同したくなること）、社会的証明（他人の行動を指針とすること）です。この六つの原理は有効な社会的影響力の戦略のうち大部分の根拠となる

・大多数の客は滞在中に少なくても一度はタオルを再利用しているという事実をそのまま伝えた、社会的証明を活用したカードです。

・選択肢が多すぎると買う気が失せる

・ある一連の商品の販売促進のために、通常は別個に売られている商品やサービスを無料で提供するというやり方は、マイナスの結果を生む可能性があるということです。

・ありがちな間違えは、「このなかで誰かが自分を助けてくれるだろう」と考えてしまうことです。この考え方は、目先の利益にとらわれすぎています。

・付箋に送り手のイニシャルを入れたり「ありがとうございます」と書き添えたりしてもっと親しみを込めた場合、回収率はさらに跳ね上がりました。

・依頼をする際に手書きの一言を記した付箋を活用すれば、得をするのはスリーエム社ばかりではないということです。

・与えることが人を動かす

・簡単な質問が相手の協力を引き出す

それまでは予約を受ける際に「キャンセルなさるときはお電話ください」と言っていたのを、「キャンセルなさるときはお電話いただけますか」と尋ねるようにしたのです。

・小さなお願いが引き出す大きな成果

「一ペニーでも助かります」という頼み方のほうが普通に頼むよりも、寄付をした人の数だけでなく寄付金の総額も増えるということです。

・説得したい相手には自分の卒業証書や免許状、賞状などを見せるべしということです。せっかく苦労してそうした証書を得たのですから、今度は相手の信頼を得るために、ぜひその証書を役立ててください。

・最良の教材は過去の失敗例

・説得を後押しする決めの一言

「（なぜなら）○○だから」」（中略）具体的には、「コピー機を使わせてもらえませんか、コピーをとる必要があるものですから」と頼みました。

・読みやすいフォントを使っているかどうかも説得力に影響してきますので、文章の読みやすさには、できるだけ注意を払ってください。

・一足早いスタートでロイヤリティを勝ち取る

カードは二種類あり、一方のカードには、スタンプ八個で洗車が一回無料になると記されており、スタンプは一つも押されていませんでした。もう片方のカードには、スタンプ十個で洗車が一回無料になると記されており、最初からスタンプが二個押してありました。つまり、どちらのカードも、特典を受けるにはあと八個の洗車が必要だったわけですが、後者のほうがやや先に進んでいるように見えたのです。

●書籍『影響力の武器 実践編～「イエス!」を引き出す50の秘訣』より
N.J.ゴールドスタイン 著
S.J.マーティン 著
R.B.チャルディーニ 著
安藤 清志 監訳
高橋 紹子 訳
誠信書房 (2009年6月初版)
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