田原 祐子 氏（書籍『「売れてる営業」がやっていること!』より）

このページは、書籍『「売れてる営業」がやっていること!（田原 祐子 著）』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・あなたの商品がどんなにすばらくても、全てのお客さまが買ってくれるわけではない

・営業マンが、それぞれのお客さまの価値観にジャストフィットする商品を勧めれば、お客さまは買ってくれる

・営業マンの仕事は、お客さまが「ほしい」ものを売ることであり、お客さま自身の中にある「ほしい！」という気持ちに気づいてもらうこと。

・決め手にあるのはお客さまの「ライフスタイル」

・「商品」「営業マン」「会社」の３つのＵＳＰを上手にオーバーラップさせれば、総合的な魅力はグンと高まります。また逆に、３つのＵＳＰのうちのどれかが少々弱くとも、ほかの２つのＵＳＰで補完することも可能です。

・「売りたい！」営業マンＶＳ「見極めたい！」お客さま

・会話の７割は「聞く」ように意識します。

・できるだけのお客さまと同じ言葉・用語を使う

・買い替えを促すトークです。例えばパソコン売り場なら、次のように使います。
「いらっしゃいませ。今、お客さまがお使いのパソコンに、何かご不満はございませんか？」（中略）

お客さまはそんな不満を誰かに伝えたいと思っています。

・アンケートの最後に「次回商談の予定」「次回商談の課題」「もっと詳しく知りたいこと」などの欄を作っておいて、お客さまに記入してもらうのです。

・クレーム情報は、営業マンの本能として隠してしまいたくなるものですが、実はお客さまが一番喜ぶ情報なんです！

・次回のアポイントは、必ず、毎回の訪問の最後に取りつけてしまいましょう！

・アウトプットはインプット以上にならない！

・「疑問」や「不満」を感じている表情になったら、ちょっと注意が必要

・営業マン個人の「ファン」をできるだけ多く持つこと

・知り合いの生命保険の営業ウーマンは、結婚相談が大の得意です。（中略）彼女は、「結婚すると、少なくてもご主人は生命保険に入るから！」という理由で、お客さまたちのキューピット役を買って出ていたのです。

・「お客さまがいたら紹介してほしい！」という希望を普段から伝えておく

・クレーム対応の４ステップ

第４ステップ

自分の名前を伝えて、感謝の言葉を伝える。どんなにひどいことを言われたとしても、何も言わずに噂を広められるよりはずっとありがいたいこと。

●書籍『「売れてる営業」がやっていること! 』より
田原 祐子 著
すばる舎 (2008年6月初版)
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