ジェイ・エイブラハム 氏（書籍『クラッシュ・マーケティング』より）

このページは、書籍『クラッシュ・マーケティング（ジェイ・エイブラハム 著）』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・コストコは、商品を売るより会員権を売るほうが儲かることに気づいた。今は、会員が店に足を運んで定期的に買い物をしてくれるように広告やマーケティングを行っている。

・あなた自身を市場で卓越した存在にする一五の作戦

①クライアント(顧客)のためにするべきことすべてに、頭に「お客様のために」をつける。これであなたは生涯信頼されるアドバイザーになれる。

②他社がいわないこというのを恐れない。（中略）

③自分の業績や価値を躊躇なく自画自賛する。ただし、それがクライアント（顧客）にとって利益があるように話すこと。

④自分の欠点をリストアップする。クライアント(顧客)にあなたも人間。だから欠点を認めること。そうすれば正直な生身の人間として見てもらえる。

⑤市場で築く関係はすべて長期投資と見なす習慣を養う。これで人との接し方がガラリと変わる

⑥自分の強みと弱みを知り、強みを発揮する。単純なことだが、やっている人は少ない。たいてい弱みを改善することに夢中になるが、そこにはリバレッジはない

⑦リスクを管理する。（中略）

⑧できるだけ多くの調査データを使って自分の主張を裏づけ、優位性を証明し、有能さを示す。（中略）

⑨鋭い斬新な視点、優れた戦略、明快な作戦で現状維持思考を打破し、市場を牽引する

⑩常にそれまで以上の仕事、気遣い、貢献をしてブランド価値を高める

⑪アライアンス(同盟)やアドバイザリーボード（諮問委員会）を設ける（中略）

⑫推薦状や感謝状を上手に頻繁に活用する、購入者やコミュニティーの有力者、新聞や雑誌の記事などから入手する。

⑬最高の人材を雇い、お金をたっぷり払う。ただし、報酬は主に成果ベースで支払う。

⑭見えない相手を頼りにすることはできない。あなた自身や商品、会社を有名にする。インパクトある方法を用い、相手を選び、努力に見合った効果を出す

⑮成功イメージを持つ。成功を手にするずっと前から持ち続ける。成功するのはもはや時間の問題

・コンサルティング営業には、三つの構成要素がある。提示、絞り込み、クロージング（契約）である

・読者の心を一撃した一〇の広告見出し

①「人に好かれ、人を動かすには」

②「一つの小さなミスが農家に招いた年三〇〇〇ドルの損失」

③「パーティで会話に苦労した経験、ありませんか?」

④「英語でこんな間違いしてない？」

⑤「“気分が最悪”のとき、医者はこうします」

⑥「氷、ぬかるみ、雪すべて保証。駄目なら牽引代金を補償！」

⑦「あなたにとって、子どもの命は一ドルの価値がありますか」

⑧「投資家には六タイプある。あなたはどのタイプ？」

⑨「見た目より年齢のいった女性に」

⑩「お知らせ　学ぶことが楽しくなる新版百科事典」

・自分ので自分の秘書をするのをやめる。人に仕事を任せる習慣をつけ、とりあえず自分のメールを誰かにチェックさせる。

・経費は「成果」に対して支払っていくもの

・人は行動で考え、物語でつながる
※クリスティーナ・ボールドウィン

・人間の持つもっとも深い欲求は、人に認められたいという欲求である。
※ウィリアム・シュームズ

・常に覚えておくべきポイントは、あなたのターゲットが感じていること、悩んでいること、求めているものを言葉にすることだ。

・不況下でもきっちりと稼げる業種

①保守・修理・リサイクル・DIYに関連するビジネス

②医療関連のビジネス

③最低限の衣食住

④現実逃避のビジネス

⑤資格ビジネス

⑥生死に関するビジネス

⑦インフラビジネス

⑧利は元にありビジネス

⑨その他

●書籍『クラッシュ・マーケティング』より
ジェイ・エイブラハム 著
金森 重樹 翻訳
実業之日本社 (2009年11月初版)
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