河瀬 和幸 氏（書籍『また、売れちゃった！』より）

このページは、書籍『また、売れちゃった！（河瀬 和幸 著）』から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・お客様が商品に興味を持ってから、購入に至るまでの心の動き（中略）

購入にいたる、「購買心理の５段階」

①第一階段　「エッ、何？」の階段
②第二階段　「デ、それで・・・・・・？」の階段
③第三階段　「ヘーッ、なるほど！」の階段
④第四階段　「サテ、どうしよう！？」の階段
⑤第五階段　「ヨシ、決めた！」の階段

・「ツカミ」ワザが、販売の成功の８割を握る！（中略）

「ツカミ」ワザには大きく分けて「寄せのツカミ」と「販売のツカミ」の２種類があります。「寄せのツカミ」とは、遠くにいるお客様の注意を商品に向かわせることです。（中略）

一方、もう少し近くに寄ってきたお客様の場合、わずかではありますが興味喚起はされていて「あれは、なんだろう」、「何を販売しているのだろう」と思っています。せっかく持っているその興味を、さらに商品に惹きつけることが「販売のツカミ」です。言い換えると商品というワールドにお客様を招き入れることと言ってもいいでしょう。

・「いらっしゃいませ」という言葉は、使い方を間違えると、お客様が逃げていく呪文になります。（中略）

販売で、「いらっしゃいませ」を使うとすれば、遠方にいるお客様を呼び込むときに使うくらいでいいのです。（中略）

「いらっしゃいませ」は「私はここにいます」という合図

・お客様に警戒心を抱かせないためのワザの登場です。そのワザとは、適度に忙しくしてお客様から声をかけていただくのを待つということです。

「意図的に」商品の品出しをしたり、商品棚を整理したりして、お客様から適度に忙しく見えるようにするのです。（中略）

両膝を床につきながらお客様より低い位置にある棚の商品陳列を直すと、お客様から声をかけられる確立が高くなります。なぜなら、お客様にとってうるさくない(気にならない)位置に販売員がいると、お客様は何かあるとその人に聞けるという安心感があるため、気軽に商品説明を求めやすくなるからです。

・お客様の注意を引くワザとして、私がよく使うのが「擬音」です。擬音というのは、たとえば「ツルツル」「ぷるぷる」「ふわふわ」「スルスル」「ぷよぷよ」「サラサラ」といった事物の状態などを表す言葉のこと（中略）

あなたも「これ、ぷるぷる！」などと言われたら、気になって足を止めてしますのではないでしょうか。

・自分で書いた手作りPOPで注目させる

B5ノートにマジックで書いた矢印。まっすぐではなく「曲がった矢印」を描くのがポイント。曲線の方が人の目に留まりやすい。

・商品はキッチリ積んであるより崩すのが◎

向かって右を低くして崩す

・お客様が商品説明をひと通り聞き終えて、「ヘーッ、なるほど！」の段階に来た時点で、お客様に商品を持たせると、購入確立が上がります。なぜなら、お客様は商品をだた見ているだけよりも、実際に持ったり、触ったり、匂いを嗅いだり、試食したりというように、五感を総動員して感じることによって、欲しくなるものだからです。

・最後に一言、お客様の背中を押してあげる「限定性」（中略）

「いまだけ！」　(この値段で買えるのはいまだけ／期間限定)
「ここだけ！」　(この商品が買えるのはこの店だけ／場所限定)
「これだけ！」　(ここにあるだけでおしまい／数量限定)

要するに、「限定性」を伝えることで、お客様の購買意欲をそそるというわけです。

・迷っているお客様への３つの対処法とは？（中略）

１つ目は、同じ商品説明をもう一度最初から繰り返す、という方法です。（中略）お客様が迷っているようであれば、言っていることは同じでも、違う表現方法で、「念押し」するのも一つの方法です。（中略）

２つ目の対処法は、違うお客様に対して、もう一度商品説明を最初から繰り返すというものです。（中略）

何度も説明してしまった、そして新たなお客様も隣にいない・・・・・・そんな時の３つ目の対処法は、お客様に落ち着いて考えてもらう、さらに言えば立ち去るのを防ぐために、何らかの実演を行うというものです。

たとえば、美容液であれば手の甲に塗布して、そこを丁寧にマッサージしながら、「ゆっくり考えてくださいね」という姿勢を貫くわけです。

・お客様から「どれがいいの？」と聞かれたら（中略）

私はこういうとき、商品のおすすめはしません。同じような２種類の商品をピックアップして、「これとこれのどちらかがいいと思いますよ」と、お客様に選択して決めていただく

・床についた黒いスジでした。その黒いスジは、靴のかかとを引きずって歩いたときにできる跡で、それは腰の悪いであろう人が歩いた後にできることを、私は知っていました。

・郷愁を誘う販売方法「わらびもち」（中略）

「昔は『わら～び～もち～、わら～び～もち』って言いながら、屋台を引いて売りに行ったもんだよ」

この言葉を聞いた瞬間、私は「これだ！」と思いました。（中略）午後からは次のような口上を言いながら販売するようにしたのです。

「わら～び～もち～、わら～び～もち。昔懐かしいあの味は、母ちゃんカラスが鳴いている」

●書籍『また、売れちゃった！～一瞬で顧客の心をツカむ！　売上５倍を達成する凄ワザ88』より
河瀬 和幸 著
ダイヤモンド社 (2010年8月初版)
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