庄司 充 氏　書籍『30日で「売れる営業チーム」をつくる法』より

このページは、書籍『30日で「売れる営業チーム」をつくる法』（庄司 充 著）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・営業チームがうまくいかない原因は、営業マン個人のセンスや力量の問題ではない（中略）「営業チームのつくり方」にかかっているのです。

・チームを動かす仕組みは、以下の３つの要素で成り立っています。

　　要素①　ビジョン
　　　　　「何を目指すのか？」を明確にして、チームのベクトルを合わせること

　　要素②　ターゲティング
　　　　　ターゲットを絞り込んで、チームのパワーを集中すること

　　要素③　オペレーション
　　　　　最短距離でゴールにたどりつくために、チームでで創意工夫を繰り返すこと

・営業マンの意識がガラリと変わるジビジョンのつくり方（中略）

①「目的」を定める
②それを実現するための「行動目標」を決める
③その結果として達成する数年後の「売上目標」を設定する
④目標を達成したときに自分たちが実現したい「夢」を描く

（中略）

R社が掲げたビジョン

(１)目的
私たちは、街の「きれいコンサルタント」として、きれいにしたいときは「○○に相談しよう」といわれる会社になる

(２)行動目標
そのために、サービスNo.1、スキルNo.1、成長率No.1を目指す

(３)売上目標
その結果として、３年後に年商○○円を達成する

(４)夢
そのとき、私たちは、
●社員がいつでも利用できる福利厚生施設を充実させる
●休暇制度が有効活用できる人員体制にする
●社宅制度を充実させて、遠方の人間も働ける環境をつくる

・営業チームの目的というのは、以下の２点を明確にすることです。

●どんな人たちに、
●何を提供するために集まっているのか？

・「理想のお客さま」を明確にして、ターゲットを絞り込むこと

そして「理想のお客さま」というのは、以下のようなお客さまのことを指します。

●自分たちの強みを活かして提供する価値を、最も喜んでくれるお客さま

・ターゲティングを効率的に進める３ステップ（中略）

(１)既存顧客の属性を分析してみる（中略）
(２)既存のお客さまに直接聞いてみる（中略）
自分たちの評価されていると思っていたことと、実際にお客さまが評価してくれているポイントがまったく違っていたりするのです。
(３)競合の情報集める

・営業活動にたいてい５つのプロセスに分けられる（中略）

(１)選抜メンバーを集める（中略）
(２)営業活動を大きなプロセスに分解する（中略）
(３)プロセスごとに各自どんな作業をしているか主要なものを列記する（中略）
(４)プロセスごとの目的(ゴール)を明確にする（中略）
(５)プロセスごとに使用するツールを確認する

・仮説を立てるときの手順

売上目標→１００万円／月

(１)その商品(サービス)の平均単価を確認する
●平均単価　２０万円

　↓　５件の契約が必要

(２)契約率を設定する
●契約率　２０％

　↓　２５件の商談が必要

(３)アポ率を設定する
●アポ率　５％

　↓　５００件の電話アプローチが必要

(４)１日の作業に落とし込む
●１ヶ月２０日稼動

　↓　５００件÷２０日＝２５件／日

２５件×アポ率５％＝１．２５件のアポをとることが必要

ポイント　コツは「逆算」で進めいくことにある！

・全員が低調なら、リストがターゲットに合っていないのかもしれないし、トークが合っていない可能性もあります。営業マンによって３件とれている人もいるというような場合は、個人のスキルで差が出ている可能性があるので、結果が悪かった人のトークをチェックしてみます。

・定期ミーティングは、大きく３つの種類があります。（中略）
(１)朝会
毎朝、実施するミーティングです。朝会の目的は（中略）「昨日の進捗状況」と「今日の行動予定」の確認です（中略）

(２)ヨミ会
週に一度実施するミーティングで、「１週間のヨミの進捗状況」を確認することと、「顧客別の実施」を検討することが目的です。（中略）

(３)月例報告会
月初に毎月行うミーティングです。目的は、各メンバーの「先月の振り返り」と「自身の課題」「課題解決のための施策」の発表です。

・営業マンたちが現場で試行錯誤するなかでうまくいったことを書面に落として、「チーム標準スキル」として共有しましょう

・チームのだれかが試してうまくいった方法は、どんどん書面化し、チームで共有して、だれもが使えるようにしておくことが必要です。

・新規のお客さまに電話でアポをとる場合、とくに重要なのは、この「受付突破のトーク」と担当者につながったときの「最初の２０秒間のトーク」です。

・朝会

「自慢大会」になるくらいでちょうどいい（中略）自分が工夫してうまくいったノウハウを公開することでチームに貢献できる------。その喜びが、さらにチームの「プラスのサイクル」を回していくことにもつながるのです。

・共有フォルダ（中略）

フォルダのタイトルは「宝箱」や「打ち出の小づち」など、なんだかいいものがたくさん出てきそうなものがお勧めです。

・仲間がつくってうまくいったものをマネしてみる。それに自分なりの工夫を加えてうまくいったら、今度は自分が仲間に伝えて役立ててもらう

・人を動かすには２種類しかない。１つは前にほしいものを置く。もう１つは後ろに怖いものを置くことだ（中略）

リクルートは、はじめから徹底的に前者の動機で動く風土ができあがっていました。それが、いまでは「人材輩出企業」といわれるまでに人が育つ環境ができた最大の要因でしょう。

・ハードな仕事をこなすには、「自発的に始めて」「挑戦することを楽しむ」ことが、最大の秘訣ではないか

・メンバーのやる気を最大化するためのポイント（中略）

モチベーションの最大化①　リクルート式HHH方式（中略）

ほめる・はげます・話し合う

モチベーションの最大化②　仕事のゲーム化（中略）

仕事のをゲーム化するにあたってのポイントは２つあります。

①機会があるたびににキャンペーンを実施する
②チーム全体で目標を追いかける

・リクルート流HHH方式、つまり「ほめる」「はげます」「話し合う」を実践するにはどうすればいいのか？それには、以下の４つのポイントがあげられます。

①小さなプロセスをしっかり見守る
②日報や朝会などを徹底活用する
③メンバーの不満や不安を積極的に聞く
④ミーティングは必ず明るい雰囲気で終わらせる

・盛り上げ策を考える

盛り上げ策の定番は、「キャンペーン専用グラフ」の貼り出しです。

・個人競技よりも団体競技のほうが盛り上げる理由（中略）

人は自分だけのために働くときよりも、人のため、チームのために動くときのほうが、より大きな力が出るものです。

・表彰状（中略）

「○○殿　今期のあなたの活躍には目を見張るものがありました。とくに３カ月間、追い続けた△△社の件は、あなたのストーカー疑惑を証明するに値するものでした。これを賞してここに表彰いたします」

●書籍『30日で「売れる営業チーム」をつくる法～リクルート5年連続全国No.1マネジャーが明かす驚異の実践メソッド』より
庄司 充 著
大和出版 (2010年9月初版)
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