菊原 智明 氏　書籍『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』（学研マーケティング 刊）より

このページは、書籍『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』（菊原 智明 著、学研マーケティング 刊）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・相性の悪いお客様との関係を断ち、自分に合うお客様をしっかりと見極め、その方たちと強固な関係をつくっていくための「戦略」を伝授したいと思います。それらは一部の「天才営業マン」にしかできない高等テクニックではなく、どんな営業マンでも実行が可能な、いわば《弱者の戦略》です。

・今が苦しいから、一時でも楽になりたいからと、自分に合わないお客様を取ってしまえば、その後、想像以上に苦しむことを覚悟しなくてはならないのです。

・経験を積み、（中略）知識が増えてきました。知識が増えること自体はいいのですが、余計な営業トークも覚えてしまいます。口下手なくせに謙虚さを忘れ、悪い意味で営業マンらしい話ぶりになってきたのです。（中略）

《上手に説明した方が売れる》と完全に勘違いしていたのでした。

・圧迫感を覚えました。理由はズバリ、距離感です。二人の間の距離は、だいたい６０～７０センチくらいだったのでしょうか。この間合いは、私の心地いいと感じる距離よりかなり近めです。（中略）

お客様が安心する距離は７０～１２０センチ（中略）手を伸ばせば指先が触れ合うことのできる距離

・ポジティブな印象を与え、信頼感を演出する（中略）

「せっかちな菊原です」
「しつくこくて、ウザい菊原です」（中略）

自己開示することは大切ですが、お客様にマイナスイメージを与えるのでは意味がありません。（中略）

「せっかちな菊原です」→「決断の速い菊原です」
「しつくこくて、ウザい菊原です」→「がまん強くて、軸のぶれない菊原です」

・多くの営業マンが狙わない「中長期のお客様(すぐに買わないお客様)」にコツコツと根気よく営業レターを送る。それにより強固な信頼関係を築き、後々で結果を出す

・営業レターには３種類あります。（中略）

●アプローチレター
中長期のお客様に向けて、お役立ち情報、挨拶文、ハガキ、自己紹介分を送り信頼関係を築く

●レスポンスレター
文字通りお客様から反応を得るための営業レターであり、アプローチレターのプラスアルファ的存在になる（中略）

●クロージングレター
商談にランクアップしたお客様に出す営業レター

・はじめの１～２回はクレーム例を送ってください。（中略）お役立ち情報を送るお客様は、今すぐ検討するお客様ではなく、中長期で検討しているお客様（中略）

発注するかどうかの分からない段階では〈お客様の満足している声〉は有効ではない

・営業レターは、顔写真がついていないと効果が半減します。（中略）顔写真がついていれば《あぁ、こんな人いたわよね》と思い出す可能性が高まるのです。

・できる営業マンほど、お客様の問題点を見つけたその場で、交渉のボトルネックとなる事項を絞り込みます。まず、いちばん大きな問題を解決しておいてから商談を進めます。そうしてお客様との信頼関係を深めていくのです。

・何かを手放さなければ、新しい何かを手に入れることはできません。あなたに合う、いいお客様だけに時間を使うようにしましょう。

・自分と合わない、困ったお客様と契約した結果、苦しい地獄の日々がはじまります。性格は暗くなり、体調も悪くなります。（中略）こうして有能な営業マンさえも、ダメ営業マンになってしまうのです。

●書籍『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』より
菊原 智明 著
学研マーケティング (2013年1月初版)
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