細田 収 氏　書籍『「見込み客」が勝手に増え続ける仕組み』（日本実業出版社 刊）より

このページは、書籍『「見込み客」が勝手に増え続ける仕組み』（細田 収 著、日本実業出版社 刊）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・「どうやったら紹介してほしいと言わなくても、紹介がもらえるのか？」（中略）

セミナーであれば聞きたい人が聞きに来て、相談したい人が相談する。

・「名刺リスト」営業法によって、保険営業マン時代のドン底から這い上がることができました。（中略）「名刺リスト」営業法では、月に１回のイベント開催で、５人の見込み客獲得、３人の顧客化が可能です。

・営業力を構成する３つの力(「集客力」「販売力」「商品力」)を「営業力の三要素」と呼んでいます。（中略）

少し頑張って三要素をそれぞれを今よりもわずか１０％アップされるだけで、営業力は１・３倍になります。そして２０％アップされることができれば、営業力は今の１・７倍にもなるのです。

・「見込み客を生み出す仕組み」が、私の実践している「名刺リスト」営業法なのです。（中略）その特徴をまとめます。

①売り込まない
②忘れられないようにコンタクトを取り続ける
③興味が湧いたときに相手から連絡をもらう

・質より量！とにかく名刺を集めよう（中略）

リストの数は「名刺リスト」営業法のまさに生命線なのです。

・どの異業種交流会に参加したらよいのか？（中略）

基準①　自社の商品。サービスの「見込み客」になりそうな人がいる
基準②　参加費５０００円以上
基準③　主催者を知っている、もしくは紹介してもらえる

・参加費が安い交流会には「クレクレ星人」がたくさんいる（中略）

「クレクレ星人」（中略）「話を聞いてクレ」「紹介してクレ」「買ってクレ」と、自分のしてほしいことだけを要求する輩です。

・「クレクレ星人」（中略）こんな共通項があります。

●自分のお願いはするが、相手のお願いは聞かない
●安ければ行くが、高ければ行かない
●ビジネスが上手くいっていない

・おすすめの名刺データ化外注サービス

『速攻』http://www.trinity-g.com/sokko/

・『名刺秘書』http://www.meishi-hisho.jp/

・集客力のある講師とコラボしてセミナーを開くことも「相手のリストを自分のリストにする」ためのアライアンスの一つです。

・「未来客」はいつ興味が湧いて「見込み客」に変わるかわかりません、その時すぐに、そして簡単に連絡がつくようでないと、なかなか連絡をくれません。（中略）情報を発信し続けることが大事

・顧客心理とは面白いものです。興味のあるなしにかかわらず、「売り込んでくる人」は避けようとします。しかし、自ら話を聞きたい、知りたいと思った時に「教えてくれる人」は大歓迎なのです。

・メルマガを開封して（中略）もらうための工夫（中略）

開封の工夫①　タイトル

開封の工夫②　配信時間帯（中略）よく送るのがお昼前です。ランチに行く前にメールを確認する。ランチから戻って来たらメールを確認する。そういう型が多いのではないかと思うから（中略）

開封の工夫③　セミナーや交流会などイベント告知のみで配信

・メルマガはしょせん読まれない（中略）ですから「読んでもらおう」と思って書く必要はありません。（中略）なぜならメルマガは「継続的な情報発信」の手段です。その目的は「忘れられない工夫」「連絡手段の確保」です。「読んでもらうこと」が最大の目的ではなく、継続的にメルマガが送られているという事実が重要です。

・Fecebookではあえて営業色を出さない（中略）

「酒ネタ・ボケネタ・つっこみネタ」で投稿するのが基本ルールとなっています。メッセージ性のあるものや営業の格言めいたことは一切投稿していません。

・セミナー開催する目的によって、次の３つに大きく分けられます。まず、①セミナーで収益を上げるのが目的の場合、②ブランディングの場として情報提供をするのが目的の場合、そして、③本業の見込み客を探すのが目的の場合です。

・セミナー講師として話すメリット（中略）次の４つがあります。

メリット①　「先生」という立場になれる（中略）

メリット②　　価格競争に巻き込まれない（中略）

メリット③　「紹介」がもらいやすくなる（中略）

メリット④　ブランディングがしやすい

・セミナー（中略）「しゃべり過ぎの落とし穴」（中略）満足度が高いのに相談したい人が少ない（中略）「もしかしたら、情報てんこ盛りのしゃべりすぎが原因ではないか」。そこで私は話すポイントを絞り込み、内容を削ぎ落としてみました。（中略）満足度が下がった半面、逆に個別相談の希望は格段に増えました。今までのてんこ盛りセミナーの約３倍、当初の期待通りの希望者が集まりました。セミナーで“しゃべりすぎ”は禁物。

・６０分のセミナーであれば最低５分、９０分のセミナーであれば最低１０分は、能力を開示する自己紹介に使っています。

・私はセミナーで「個別相談」へ誘導するために、「トーク」に以下のような仕掛けをしています。

トークの仕掛け①　行動を起こすことの呼びかけ
トークの仕掛け②　選択肢としての個別相談
トークの仕掛け③　個別相談の限定性

・個別相談ですから別に売り込んだりしません

・個別相談のルール（中略）

ルール①　お客様のところに出向いてはいけない！
ルール②　お客様の都合を聞いてはいけない！
ルール③　お客様の評価を聞いてはいけない！
ルール④　セールスをしてはいけない！
ルール⑤　お客様の悩みを解決してはいけない！

・個別相談でセミナーの評価を聞くと、こちらが「評価される側」になり、お客様が「評価をする側」になってしまうのです。そうすると「評価される側」が下で「評価をする側」が上というポジションが形成されます。

・セミナーについての効果的な質問（中略）

「先日のセミナーは、どんなところが役に立ちましたか？」

・個別相談のルール（中略）

ルール⑤　お客様の悩みを解決してはいけない！（中略）

満足してしまったお客様は戻ってこない（中略）

個別相談が始まる前にこう言います。

「今日の個別相談は○○さんの抱えている悩みや課題を整理する場ですから、まずはいろいろ教えてください。セールスの場ではないので安心してください」（中略）

個別相談の最後をこう締めくくります。

「○○さん、今日明らかになった悩みや課題を今一度私の中で整理して、どのように解決したらよいかを考えてきますね。ですから次回を楽しみにしておいてください」

●書籍『「見込み客」が勝手に増え続ける仕組み』より
細田 収 著
日本実業出版社 (2013年2月初版)
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