水野 与志朗 氏　書籍『たった1年で“紹介が紹介を生む"コンサルタントになる法』（同文館出版 刊）より

このページは、書籍『たった1年で“紹介が紹介を生む"コンサルタントになる法』（水野 与志朗 著、同文館出版 刊）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・君の仕事は集客ではなく、目の前のお客さんを成功させることであり、目の前のお客さんの課題を解決して差し上げることなんだ。しかし君は、大半の時間を集客のことばかり考えている。そういうコンサルタントというのは、たいていは『まずい飯』を出すものだ。

・紹介をもらえるコンサルタントは、クライアントの満足度を上げるためにサービスの改善、または自己の成長に取り組みます。そうすると、応援してくれる人たちはもっと応援したくなるし、新たな紹介されたクライアントも喜びます。

・クライアントが案件終了後にどれほど感激してくれたかです。「驚き」と言ってもいいでしょう。クライアントがあなたに仕事を依頼する際、彼らは必ず、何らかの期待をしているものです。

・ブランディングで大事なことは３つあります。まずは、あなた自身が自分の専門分野についての書籍を出すことです。それでも自費出版や電子書籍ではなく、きちんとした出版社からの商業出版です。（中略）

２つ目のポイントは、「その道で一流の人に応援してもらう」ということです。（中略）もし、コンサルタントとして成功したいなら、「すでに成功したコンサルタントに応援されている」という状況を作り出せばいいのです。（中略）

３つ目のポイントは、「クライアントを選ぶこと」です。一流のクライアントと付き合うと、世間も、あなたをそのように見るようになります。

・一流、二流を分ける境目となります。成功者ほど、必ずメンターを持ち、そのメンターに教えを請いながら前進し続けるのです。

・人間は、何かをやると決めたとき、潜在的にそれをブレーキをかけるものなのです。（中略）そのマイナス面が見えてくるのです。たとえば、「有名なコンサルタントになろう」と決めると、それによって「自由時間やプライベートがなくなるのではないか」と考えます。（中略）

そのような無意識のブレーキを踏みながら、一方では「そうなりたい」と思ってアクセルを踏んでいるわけですから、車はなかなか前に進まないのも無理はありません。

ですから、本当にそうなりたいと自分自身で願ったときは、「マイナス要素もあえて受け入れる、犠牲を払う」と決断する必要があるのです。

・コンサルタントは、権力を持たないアドバイザーだからこそ、相手との信頼関係が必要なのです。それがあるからこそ、「この人の言うことを聞いてみよう」を思えるのです。

・コンサルタントは、クライアントの発言に対して、「しかし、こういう考え方もあります」という言い方をすることが多いのですが、クライアントによっては、これはあまり気持ちのいいものではないこともあります。「しかし」という言葉遣いに自分自身が否定されたと感じるからです。それがどんなに正論であっても、クライアントによってはムッとされることもあります。（中略）

その代わりに、「そのうえ」「そうです」「さらには」「です」といった言葉を遣うようにしてみてはいかがでしょうか。「しかし、こういう考え方もあります」ではなく、「そのうえ、こういう考え方もあります」といった具合です。

・アドバイスを作るには、いくつかのステップがあります。どのようなコンサルティングであれ、次の６つのプロセスを踏むことになります。

１　課題を知る
２　調べる
３　コンサルティング・セッションを設計をする
４　セッションを実施して解決策を提示する
５　報告書を提出する（レポーティング）
６　事後フォローアップ

・それ以上に多いのは、本当に何が課題なのかを、彼ら自身がきちんと把握しきれていないことでした。（中略）クライアントは、自分自身のことが一番よくわからないのです。私自身もそうです。

・ダイレクトメールを中心に集客をしていました。しかし、集客の効果はどんどん落ちている（中略）（中略）

そこで、ダイレクトメールをやめて、過去に参加した企業がリピートしたくなるような仕組みを作ってはどうか、と提案しました。しかし、先方は渋りました。（中略）過去に膨大な金額を、しかも何年にもわたってダイレクトメールに注ぎ込んできて、それを根本から否定することは、まさしく上司自らの失敗を、社内に表明することに他ならないからです。

・最も痛いアドバイスは、コンサルタントという立場から正論を押しつけることです。「これこれをするべきです」という言葉の、「べき」の部分です。（中略）クライアントは「わかっていでもできないことがある」と感じます。とくに、その問題を解決することが、クライアント自身の自己否定につながってしまう場合です。問題を解決することによって、自分たちの立場や利益が脅かされるからです。

・クライアントは、常に相反するニーズを持っています。人間の根源的なニーズもそうです。たとえば、「安定感を求めたい」に対して「変化を求めたい」、「自分の価値を感じたい」と思う一方で、「他者との関係性を良好にしたい」と願います。（中略）これらはそれぞれがトレードオフの関係にあります。（中略）

クライアントがコンサルタントに依頼するのは、「もう片方のニーズ」を満たそうとして、自分たちでそれをやることに限界を感じた時なのです。つまり、現在の状況から見て、逆の方向に変化したいとき、「現在の状況」が問題に見えるのです。

・「目からうろこが落ちる」とは、世界観が変わることなのです。それはクライアントにとって前提になっている思い込みに気づかせることなのです。

・エクストラな仕事を頼まれた時は、「嫌だな」「面倒だ」などとは思わず、「チャンスだ」と思っていただきたいのです。

・進化とは「変わらないために変わること」です。（中略）一方、退化とは、突き詰めた型を絶対視することであり、専門バカになることです。また、変化を拒むことであり、手段が目的化していることに気づかないことです。

・コンサルティングは、会計士や税理士に見られるように「契約期間を決めず、長期に渡ってアドバイスするもの」と、特別プロジェクトのように「終了時期を決めて、一定期間アドバイスするもの」があります。

・出会った言葉や教えを気づきノートに書き留めて、ときどきそれを見返しながら、自分自身を省みています。まだまだですが、そんな習慣が、今の私を作り上げてきているように思います。

・良く見られたいとか、嫌われたくないとか、そんなことはもうどうでもいい。自分の功績よりも、偉大な目的の中にいることに誇りを持って、神に遣わされた天使のように任務をまっとうすることにフォーカスしなさい

・コンサルタントとして成長するには、メンターの存在が欠かせません。これは、絶対に必要だと思って間違いありません。なぜか？コンサルタントほど、自分自身のコンサルティングが下手な人間はいないからです。クライアントのことばかり考えているうちに、どうしても自分のことが後回しになるのです。

・コンサルタントは意識的に学ばなければならない（中略）この職業を続ける以上、強制的に学び、強制的にアウトプットしていく人生が待っています。つまり、「教えるために学ぶ」ということです。

・視点が認識を作るのです。コンサルタントもクライアントも、お互いのよいところを見ていると、感謝の念が湧いてきます。一方、お互いの悪いところや嫌なところばかり見ていると、感謝することは難しくなります。

・本書のタイトルである、「たった1年で紹介が紹介を生むコンサルタントになる」は、「本物のコンサルタントになる」と言い換えることもできます。

・望まない状況は、学ぶのチャンスであると同時に「舞台設定」と捉えてもいいかもしれません。自分自身をはっきり示すために、「それに相応しい逆境」が現れると考えてみてはいかがでしょうか。

・紹介が、加速度的に増える瞬間があります。実際、「期待を大きく上回る成果」が出たとき、紹介の数は一気に増えます。（中略）クライアントの大きな喜びを得たとき、紹介は加速度的に増えるのです。

・「６０分体験セッション」というお試しのサービスがそうです。

・あなた自身が誰かのメンターになることが、「あなたを仕上げる」最良の方法です。紹介を生むコンサルタントとしてのあり方をマスターする一番よい方法は、誰かにそれを教えることなのです。

・その人を、本物のコンサルタントにすることが、あなた自身を本物にします。

●書籍『たった1年で“紹介が紹介を生む"コンサルタントになる法』より
水野 与志朗 著
同文館出版 (2013年2月初版)
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