五藤 万晶 氏　書籍『コンサルタントのための“キラーコンテンツ"で稼ぐ法』（同文館出版 刊）より

このページは、書籍『コンサルタントのための“キラーコンテンツ"で稼ぐ法』（五藤 万晶 著、同文館出版 刊）から、良かったこと、共感したこと、気づいたことなどを取り上げ紹介しています。

・本書は、「売れるコンサルタントになるための虎の巻」として、書きおろした書籍です。いわゆる一般の、ビジネスマンや経営層を対象とした書籍とは一線を画し、コンサルタントのプロ、またはプロを目指している方々のための実務実践の書となります。

・売れているコンサルタント、一流のコンサルタントに共通していることは、独自の強みや特徴を持っているという点です。（中略）この独自の強みを、私は「キラーコンテンツ」と呼んでいます。

・どうやってキラーコンテンツを作るのかと言うと、「自分自身の経験やノウハウを、独自の手法として体系化する」ということです。最大のキーポイントは、「自分自身の経験やノウハウに基づいて作り出す」という点です。

・コンサルタントのメニューの明朗さがきわめて重要なポイントとなります。Ｓ先生の場合、コンサルティングの特徴を明確にするために、「資金５００万円、６ヶ月で貴社に通販事業部を立ち上げます」というキャッチコピーを用意。（中略）

しかも、この５００万円の中にはコンサルティングフィーも含まれているという、明快な料金設定です。（中略）

それで、Ｓ先生の身入りはというと、コンサルティングフィーは当初、月１回、１回あたり２時間の訪問で１０万円。６ヶ月で６０万円が正味。残りの４４０万円を上手に使いながら、通販事業部を立ち上げてくれるコンサルタントというわけです。

・私のいた出版部門では、編集から販売まで、全部を１人の担当者が行うというユニークなスタイルをとっていました。一般的な出版社の場合、編集者が書籍の販売実務に直接携わることがまずありません。

・売れるためには、重要な条件があるのです。簡単に言えば、最終的にリーチすべき対象者に、コンサルティングテーマがが届いているかどうか、ということが最大のポイントです。

・コンサルタントを目指す人が陥る罠

本を出して講演すれば・・・・・・は幻想(中略)

営業コンサルタントのＦさん(中略)

営業マン向け(中略)それなのに、未だに１件のコンサルティング契約も取れないという現実に(中略)

何が問題なのでしょうか。(中略)それは｢コンサルティングのテーマが、経営者対象ではない｣からです。(中略)一流コンサルタントを目指すなら、コンサルティングテーマが、基本的に｢経営者対象｣でなければ成立しません。(中略)

要するに、営業セミナーに来られる受講者とは営業マンであり、会社のコンサルティングを発注する権限を持っていない人が集まっているということです。

・絶対に知らなくてはならない先生業の構図

　　　　　　　　　　 高度

　　　　　　　　　　　↑
　　　　　　　　　　　｜
　　　　　　　　　　　｜

　　　Ｂ　　　　　　専門度　　　　　Ｄ

　　　　　　　　　　　｜
　　　　　　　　　　　｜
　　　　　　　　　　　｜
　　　　　　　　　　　｜
　　大人数　　　　　　｜　　　小人数、マンツーマン
　←----------------------------------------→
　　　　　　　　　　　｜
　　　　　　　　　　　｜
　　　　　　　　　　　｜
　　　Ａ　　　　　　　｜　　　　　　Ｃ
　　　　　　　　　　　｜
　　　　　　　　　　　｜
　　　　　　　　　　　｜
　　　　　　　　　　　↓

　　　　　　　　　　やさしい

Ａゾーン　→　学校、学習塾、簡単かつ大人数で習うこと
Ｂゾーン　→　簿記、経理、在庫管理、秘書講座、ビジネスマナー
Ｃゾーン　→　ピアノやパソコンなどのお稽古ごと、個人レッスン、家庭教師
Ｄゾーン　→　個別相談、個別対応、個別コンサルティング

・ご本人のコンサルティングテーマがＤゾーンかどうか、経営者やエグゼクティブ向けになっているかどうか、要は、お金を持っている決定権者に直接響きテーマになっているかどうか

個別相談、個別対応、個別コンサルティングなどを希望している経営者やエグゼクティブ向けになっていない。

・コンサルタントを目指すならＤゾーン、つまり経営者やエグゼクティブ向けのテーマ設定をすることこそ、一番のポイントなのです。

・Ｄゾーンの人にとってセミナーとは、コンサルティング契約を獲得するための販売促進の一手段と言っても過言ではありません。

・コンサルタントは、そのような経営者を、陰に日向に支える“軍師”のような存在です。裏方の仕事ですが、企業の現場において実務指導することで、すばらしい会社に導くことに直接関われる仕事、それがコンサルタントなのです。

・一流コンサルタントになるための、「やってはならないこと」（中略）題して「売れないコンサルタントの５大勘違い」です。（中略）

●やたらとメニューが並んでいないか？（中略）

驚きべき数のメニューが、ホームページに掲載（中略）肝心のコンサルティングを依頼する方は、メニューが多く並んでいるコンサルタントに対してどう思うかと言うと、「この人は何でも屋で、専門性や強みがよくわからないから頼むのはやめよう」となるからです。（中略）

●自分を売っていないか？（中略）

要するに、自分を売らなければならないのは、自分の教えるテーマが、他人と思いっきり競合している証拠ということです。これは、コンサルタントの場合、致命的です。（中略）「独自性こそ強み」だからです。（中略）

●実務の代行、下請けをしていないか？（中略）

一流のコンサルタントには、「実務の代行ではなく、ノウハウの提供」を行います。（中略）コンサルティングとは、あくまでも教えることが仕事であり、作業をすることでは決してありません。ここを根本で理解していないと、安易な下請けや外注先のひとつになってしまうため、要注意です。（中略）

●経験や勘頼りになっていないか？（中略）

コンサルタントに理由を聞いても、「経験的にこうだから・・・・・・」という言葉が返ってきますが、これは自分のコンサルティングに対して、きちんと精査して考えたことがないから、というのが本当のところです。要するに、まともに考えたことがないということです。（中略）

コンサルタントはみな、自らのノウハウを体系化しているのです。（中略）

●根拠のない契約を続けようとしていないか？（中略）

「月一回、企業の訪問すること」を仕事のようにして、定期的な収入を得ようと考えているのが大きな理由です。（中略）

「あなたのコンサルティングに、ひと通りの目処がつくのはいつですか？」（中略）

こうしたことを考えずに、自分の懐のことだけを考えて、根拠のない契約継続をはかるのは二流コンサルタントの証と言えます。

・一流コンサルタントの方々は、何かをやったということよりも、「やってはいけないこと」を、頑なに守ったからこそ成功した、という方が多いのです。

・独自性を生み出す方法を、意外と多くの人が間違えている（中略）教える内容に独自性があるという状態とは、どういうことでしょうか。わかりやすく言うと、「その人からでなければ教えてもらえない」ということです。

・一流と二流の思考の壁
マネるべきノウハウとマネてはならないノウハウ（中略）

「キラーコンテンツを持つコンサルタント」になるためには、独自性こそが存在価値になるため、誰かが言っていることや教えていることをマネたりすれば、それはすなわち「パクリ」になります。これは、同業はもちろんですが、経営者からもきわめて大きなマイナス評価を受けることになります。

・マネていいノウハウとは、ズバリ｢考え方｣です。別の言葉で言えば、｢思考方法｣や｢思考回路｣と言えばわかりやすいでしょうか。答えやノウハウそのもの、またやり方そのものをマネると｢パクリ｣ですが、答えを導き出す思考方法はマネて問題になるどころか、むしろ、大いにマネるべきなのです。なぜなら、これが一流コンサルタントになるためにきわめて重要な要素だからです。

・自分だけのキラーコンテンツを作る２つの手法(中略)

まず、ひとつ目の方法は、（中略）ズバリ、「経営者向けに変換する」という方法です。もちろん、Ｄのゾーンを意識した意味なので、エグゼクティブ向けや事業部部長向けでもＯＫです。要は、決裁権を持っている人ということです。（中略）

その方法とは、テーマを、

「社長のための、○○○のやり方」
「エグゼクティブのための、○○○のやり方」
「中小企業のための、○○○のやり方」
「事業部長のための、○○○のやり方」

といった表現に書き換えて考えるという手法です。（中略）

「経営者のための在庫管理」とか、
「経営者のための指示の出し方」、
「経営者のための話し方」、
「経営者のための文章の書き方」などなど（中略）

「経営者が考えるべき」
「経営者が手を打つべき」
「中小企業がやるべき」

といった言葉にしてみるのもひとつの手です。（中略）

後ろに「戦略」という言葉をつけるという方法があります。

「社長のための営業戦略」
「経営者のための銀行対策戦略」
「社長のためのマーケティング戦略」
「中小企業のための新規開拓戦略」
「社長のための在庫戦略」（中略）

独自のキラーコンテンツを作り出す、自分でやりやすいもうひとつの方法は、「Ｄのゾーンの人が、お金を払うことと何か接点はないか？」と探す方法です。（中略）

では、大きなお金が絡むテーマとはどのようなことでしょうか。一例としては、

「会社全体の売上げに影響する(３割とか)」
「社員全体に影響する」
「表面的ではなく、構造的に変わる」
「大きな投資でも、より大きなリターンが見込める」
「事業部全体に影響する」
「新たな事業部の設置や廃止に関係する」
「会社に大被害をもたらすリスク対策」（中略）

経営者にとって、「会社にとって大きな影響を与えること」が気になるのは、至極当然です。だからこそ、この大きな影響を与えるテーマ、大きな金額が絡むテーマに、自分が行っているテーマを合わせることで、Ｄゾーンのキラーコンテンツを作り出すことができるのです。（中略）

探すポイントは、「大きなお金に絡むこと」、「会社全体に大きな影響をあたえること」なのです。（中略）

たとえば、

「全社でやるべき」
「全社員のヤル気が上がる」
「万一のリスクに備える」
「会社の競争力を引き上げる」
「取引先が増える」

といった、会社全体を感じさせるフレーズ、大きな売上げやリスクに関係するフレーズと組み合わせたり、「○○戦略」を付け加えることで、先ほどと同様、「妙な感じ」のテーマ設定が可能となります。

単に「データ管理」では、気にも留めてもらえないテーマでも、「全社員の仕事効率が３割上がる、社内データの管理・活用戦略」のような話になると、まったく聞こえ方が違ってくるのです。

・「社長のための決算書の読み方」とうテーマができますが、これを見たとき多くの人は、「何か社長ならではの、特別な決算書の読み方があるのでは？」と感じるはずです。この特別な感じや、特殊感、妙なイメージを感じることは、きわめて重要です。なぜなら、この違和感こそ、「どこを修正、補強すればいいかを教えてくれる」ポイントだからです。

・経営者には極端の話し、「貸方」や「借方」といった言葉なんてどうでもよくて、簿記経理の知識さえ要らない。「ウチの会社は、本当のところいくら儲かっていて、これからどう手を打てば、会社がよりよくなっていくのか」というポイントが知りたいのです。このイメージに合わせて補強、修正すれば、見事に顧客の期待に応えられる内容になるということです。

大事なことは、勉強したり学んだことを組み立てるのではなく、期待されるテーマやイメージを先に作り、それに足りない部分を埋めるということです。

・ニーズを聞く愚（中略）

「リモコンを知っていれば、ほんの１、２歩先のテレビのチャンネルを替えれるのに、リモコンを使うでしょう。携帯電話の便利さを知れば絶対に広まりますよ」（中略）

要するに、「何かありませんか？」と需要そのものを聞いても、知らないことは誰も答えられないということです。よほどの新しいもの好きでない限り、言葉で説明されてもよくわからないものには、興味も関心も湧いてこないのが人間なのです。（中略）

「何かありませんか？」という受け身型ではなく、独自に考えた、「これ、どうですか？」という企画提案型にすることこそ、売れるコンサルティングを実現していく第一歩なのです。

・バックツアーが売れる理由（中略）

要するに、「こんなに素敵な旅先がありますよ。行きませんか？」という情報に触れたことで、需要が喚起させるということです。（中略）

「北海道の珍味食べ放題と大自然満喫の旅、北海道７泊８日ツアー」といったバックツアーの登場によって、旅行は大きく変わりました。

・買いたくても買えないようになっていないか？（中略）

「パッケージングされているコンサルティングのほうが圧倒的に売りやすくなる」と断言します。（中略）

コンサルティング契約が取れないと言われる方、ご相談に来られる方の９割以上が、このパッケージングを行っていないために、「何を、この人に頼めばいいのかがわからない」状態になっているということです。

・一流と呼ばれる人に共通することは、「自らの手法や技能、ノウハウなどにおいて、客観的かつ論理的に理解をしている」という点です。自分で自分のやっていること、うまくいってないことをきちんと理解しているため、たとえスランプに陥ったとしても、一流の人ほど復活が速いのです。

・コンサルタントにとっての最強の武器は、「叫び」です（中略）主義主張こそが人を動かす原動力であり、具体的な製品やサービスを持たないコンサルタントにとっては、この「叫び」こそが、究極の経営資源であることは言うまでもないことです。

・本やセミナーは、コンサルティングを売るのに、とても相性がいい道具です。コンサルタントは、あるときは著述業であり、あるときは講演業ができる仕事です。（中略）その集客や販売促進の有効な手法のひとつとして、出版やセミナーを活用するのです。

・コンサルタントの最大の弱点は「販売力」だと申し上げましたが、自分のコンサルティング内容と連動した出版、セミナーを実施すれば、それ自体の成果が上がることも重要ですが、コンサルティングの有力な見込み客を発掘できるため、相乗効果により販売力をどんどん強くしていくことができます。

・コンサルティングの説明や商談の際、営業ツールとしてどんなものを持っているかを聞いてみると、講演やセミナーで使った資料、その他雑誌の記事といった程度の方が非常に多いのです。そもそも、コンサルティングの内容案内や申込書を用意していない人が多く、これらは至急用意すべき営業ツールと言えるでしょう。

●書籍『コンサルタントのための“キラーコンテンツ"で稼ぐ法』より
五藤 万晶 （ごとう かずあき） 著
同文館出版 (2013/9/4)
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