渡瀬 謙 氏　書籍『相手の「買う! 」を自然に引き出す4ステップ商談術』（日本経済新聞出版社 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『相手の「買う! 」を自然に引き出す4ステップ商談術』（渡瀬 謙 著、日本経済新聞出版社 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・頑張っているけど売れない営業マンというのは、ビジネスの世界では評価ゼロになります。与えられた仕事(売ること)ができていなければ、その人は仕事をしていないのと同じです。厳しい言い方をすれば、頑張っていることで自分は仕事をしていると勘違いしている人、単なる自己満足のダメ営業マンです。

・商談中の禁じ手をいくつかをあげてみましょう。

●いきなり説明から入る（中略）

●ひたすら明るく振る舞おうとする（中略）

●何度も会いに行こうとする（中略）

●強引に説得しようとする（中略）

●クロージングでひたすら粘る（中略）

・売れないから粘るのではなくて、粘るような営業をしているから売れないのです。

・4ステップ商談術

ステップ1　アイスブレイク

ステップ2　ヒアリング

ステップ3　プレゼンテーション

ステッ4　クロージング

やるべきことと順番が明確

・クロージングは、説得する場ではなく、相手が迷っているモノをひとつずつ取り除くという冷静な作業です。

・売れる人と売れない人の差は、ほんのわずかだったりするのです。この本はその小さな差を埋めるためのものでもあります。

・営業と接したお客様が断るまでの速度が以前と比べるとかなり速くなっています。その証拠に、電話でアポイントを取ろうとしても、社名を言っただけで断られたり、飛び込み訪問をするときも、顔する出してくれずに断れるようになりました。前はもう少し話を聞いてくれたものですが・・・・・・。

・沈黙してはいけない。そしてもちろん営業ですから自分がしゃべって話を盛り上げないといけないと思っていたのです。

・しゃべってもらいやすい話題

相手のホームページ
相手の最寄り駅からの街並み
相手の近所の店・施設
相手のデスクまわり
相手の服装・装飾品
相手の社内の情報

・アイスブレイク

相手の警戒心を取り除くことこそ、営業が最初にすべきこと

・妻　「ねえ、昨日の夕飯って何だったっけ？」
夫　「昨日はとんかつだったじゃないか」
妻　「そうだったわね。で、今日がすき焼きでしょ」
夫　「うん、うまかったよ」
妻　「じゃあ、明日の夕飯は何にしようか？」
夫　「そうだなあ、ちょっとあっさりしたものがいいかな」（中略）

未来のこと(ニーズ)を聞きたければ過去から聞けということです。

・質問に答えてくれないのは「リアクション不足」が原因だった(中略)

「ところで、これまでジューサーを使ったことはありますか？」
「ありますよ」
「そうですか！　それは今でも使っていますか？」
「いやあ、今はあまり使っていません」
「そうなんですか、どうしてですか？」
「なんか洗うのが面倒でね」
「そうなんですよね～、洗いにくいですからね」
「ジュースはおいしいけど、あとの手間がね・・・・・・」
「わかります。ちなみにこれ新商品なんですが、とっても簡単に洗えるんです」
「えっ、そうなの！　ちょっと見せてよ」

・100人いたら100通りの説明が存在する(中略)

「これは自分に向けられたものだ」と実感できない限り「買う」という行動に出ないものです。逆に言うと、“これはあなた向けの説明ですよ”ということが相手に伝われば、興味を持って聞いてくれることになるのです。

・自分の体験談を語る(中略)

それは、「一般論で話したとき」と私自身の「体験談で話したとき」の、聞き手の反応の違いです。体験談のほうが圧倒的に聞いてくれるのです。

「実際に私も使ってみたんですけどね。見た目より軽くて持ち運びやすいんです」
「最初は効果が出なかったんです。でも3回目くらいから変化し始めましたね」

・売れないのは、クロージングでの説得力が足りないと勘違いしているのですね。売れない本当の原因は、クロージングのときに、しつこく粘ったり、気合でお願いしようとしているからなのです。

・理想のゴールイメージがあって、そこに到達するためには何をすればよいかを順に組み立てていく手法です。

・お客様の心を言い当てるのが優秀な営業マンではありません。お客様自身に自分の気持ちを言ってもらえる営業マンが優秀なのです。もし相手が言おうとしていることがわかったしても、そこは言い当てずに黙って相手の口から出てくる言葉を待ちましょう。その言葉こそが、商談を決めるキーワードになるのですから。

●書籍『相手の「買う! 」を自然に引き出す4ステップ商談術』より
渡瀬 謙 著
日本経済新聞出版社 (2014年11月初版)
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