鬼頭 宏昌 氏　書籍『小さなお店の数字に強くなる本』（かんき出版 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『小さなお店の数字に強くなる本』（鬼頭 宏昌 著、かんき出版 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・たとえば、営業利益を去年より1000万円増加させたから、月5万円給料を上げてもらいたいという具合に、数字をもとに話をしない限り、交渉は成立することはないでしょう。

・お店の数字を分析するときの基礎は、損益計算書の読み方を身につけることにあります。貸借対照表は、一定時点での会社の状況(資産・負債など)を表すためのものです。

・損益計算書(P/L)

集積、費用など、お店の運営と成績をつかむための計算書

・貸借対照表(B/S)

資産、負債など、会社の財政状況をつかむための計算書

・売上原価を下げるか、販管費を下げることで利益は増えることになります。

・｢利益｣には5種類ある(中略)

①粗利　(中略)　(売上総利益)　(中略)
売上から売上原価を引いたものが粗利になる(中略)

②営業利益(中略)
営業利益というのは、粗利(売上総利益)から、販管費を引いたものになります。売上から売上原価を支払い、そこから社員やアルバイトスタッフの給料である人件費、水道光熱費、広告宣伝費、家賃、福利厚生費、会議費、消耗品費、修繕費、保険料など、店舗にかかる全ての経費を差し引いて求めます。

③経常利益(中略)
新聞などを読むと、企業の決算が掲載されていることがあります。そうしたとき、利益の指標として最もよく使われているののが、経常利益です。(中略)新聞等のメディアで｢利益｣と呼ぶ場合、この経常利益を指している場合がほとんどです。(中略)

④税引き前当期利益(中略)
税引き前当期利益とは、③の経常利益から、店舗売却にともなう利益や損失、店舗閉鎖にともなう損失など、臨時的に発生した利益または損失を計上した後の利益になります。

⑤税引き後当期利益(中略)
④の税引き前当期利益から法人税を引いたものが、税引き後当期利益になります。新聞等のメディアではよく、最終利益と表現されます。

・営業利益を高めるために必要なのは、まず粗利を増やすことです。そして、販管費を最小限に抑えることです。

・会計には、財務会計と管理会計の2種類があります。(中略)財務会計とは、会社が貸借対照表と損益計算書などの財務諸表を作成し、それを外部の人や組織に開示するために作る会計のことです。(中略)

管理会計は、会社の内部で活用する会計になります。店舗の管理会計であれば、店長が意思決定することが目的です。会社全体の管理会計であれば、経営者や経営幹部が意思決定するために作られることになります。

・店舗の建築や設備などの初期投資を、法定耐用年数の機関、定率法と呼ばれる計算式にのっとって算出された金額を、減価償却費と呼ぶのです。

・儲かる店はROIでわかる

儲かる店は＝｢ROI｣が高い

ROIは、(Return On Investment)の略語で、投資収益率と呼ばれる数字です。

・コントロールできる経費、できない経費

　コントロールできる経費

　　　材料費
　　　アルバイト
　　　人件費

　コントロールできない経費

　　　家賃
　　　保険料
　　　水道光熱費
　　　正社員の給料
　　　原価償却費
　　　福利厚生費(中略)

店舗の運営努力でコントロールできるのは、売上原価とアルバイトの人件費しか残されていない

・売上原価の管理で重要なのは、ロスをなくすことなのです。(中略)ロスが出る要因は、小売であれば値引き販売、飲食であれば廃棄ロスとオーバーポーション(決まった分量より多く提供すること)です。

・アルバイトの人件費をコントロールをするうえで重要な指標は、人時売上高という数字です。これは、1時間の労働で売上高がいくらになるかという数字で、以下のように算出します。

　人時売上高＝売上高÷総労働時間

売上高が600万円で総労働時間が1200時間であれば、

　600万円÷1200時間＝5000円　となります。(中略)

小売業で7000円以上、飲食業で4000円～6000円、サービス業で5000円～7000円が適正な人時売上高の目安です。

・アルバイトを切り上げさせるのではなく、生産性を上げる努力をしましょう。買い上げ点数を増やしたり単価の高い商品を買ってもらうなど

・損益計算書を読み解く5つのステップ(中略)

STEP①売上高の絶対額、予算対比、前年同月比(中略)

STEP②営業利益の予算達成度(中略)

STEP③原価率はコントロールできたか(中略)

STEP④人件費はコントロールできたか(中略)

STEP⑤販管費はコントロールできたか

・毎月のように現金過不足が発生している店舗は、現場の管理がゆるい証拠です。すなわち、経営者としての姿勢がいい加減と言っても過言ではありません。

・棚卸しとは、店内にある仕入れ品、原材料の在庫金額を集計するための作業です。店舗もしくは会社全体に、数字で判断する文化を根づかせるうえで、実は極めて重要な役割をもちます。

・日時決算とは、毎日収益計算書を作っていくことです。これによりリアルタイムに経営状態を把握できます。通常、損益計算書は、月単位で作られます。

・日時決算を導入して、成果を最大限に高める一つのポイントは、毎日、仕入費とアルバイトの人件費を手入力することです。

・売上を上げることは最強のスキル

売上がなければ全てない

・原価率を落とそうと、人件費を削減しようと、その他のさまざまな固定費を削ろうとも、売上が減ってしまえば、必ず収益は減ります。

・売上高を分解してみよう

細かく分ければ解決策が見える。(中略)

フードデリバリーの売上高は、｢新規顧客｣｢推移率｣｢利用頻度｣｢離脱率｣｢商品単価｣｢買い上げ点数｣という6つの要素で構成されています。

・新規顧客を数を増やす(中略)

1　店前通行人をお客さんに変える
2　チラシやフリーペーパーで集客する
3　インターネットで集客する
4　口コミで集客する

・2回来店したお客さんは、3回目も来店してくれる確率が非常に高い

・メニューを増やせばハードルは下がる

商品ラインナップの拡充は、｢利用動機｣の拡大にも直結しています。(中略)

どうしてもとんかつを食べたい人もいれば、とんかつを食べたくない人もいるでしょう。メニューにとんかつ以外のメニューがあれば、とんかつを食べたくない人の逃げ道を作ることができ、その家族から受注できる

・使わなければ損をする、くらいに思ってもらえるような内容の値引券は、かなりのリターンが得られます。

・商品単価を上げる2つの方法(中略)

①3つの価格から選ばせる(中略)典型的な手法は、販売価格を3種類用意することです。(中略)

②品ぞろえを見直す(中略)品ぞろえを変えて商品単価を上げることは、小売にも飲食店にも有効です。

・買い上げ点数アップの例

レジ前のガムや電池
ラーメンのトッピング
おかわりドリンク

・売れる時間をもっと売れるようにするアプローチこそ重要なのです。居酒屋であれば、19時から21時までが集客のピークです。その時間帯に客数を満席にするための方法を考える方が、はるかに効果がありますし、やれることも多くあります。(中略)

売れない時間に売るというのは、極めて難しい

・ビジネスをするなら、男性にターゲットを絞った方が楽だと考えています。男性は女性と比べたら行動が直線的なので、顧客の獲得がしやすく、その関係が長期に続きやすいからです。

一方の女性は、(中略)｢いろいろな店に行ってみたい｣と思っていますし、そのお店に対する要望も非常にきめ細かいからです。

・顧客獲得コストはCPOと呼ばれます。CPOは新規顧客を一人獲得するためのコストのことで、下の式で算出します。

　CPO(顧客獲得コスト)＝広告宣伝費÷新規顧客の数

・取引先も会社の一部(中略)

事業活動というのは、共存共栄で成り立っているので、誰かの不利益を押しつけて円滑に回っていくことはできません。

・粗利額を増やすには、2つのベクトルがあります。

1　売価を上げる
2　売上原価を下げる(中略)

売れないときほど値上げする

・差別化は、顧客目線から見て魅力ある違いでなければ意味がありません。たとえば、ラーメンビジネスを始めて、接客で差別化しようとしても意味がありません。顧客は、ラーメン屋に気持ちのいい接客を求めていないからです。

●書籍『売上・利益を伸ばす! 小さなお店の数字に強くなる本』より
鬼頭 宏昌 著
かんき出版 (2015年2月初版)
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