トム・ホプキンス 氏　書籍『こんな時代でも伸び続ける「営業マンの秘訣」』（日本経済新聞出版社 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『こんな時代でも伸び続ける「営業マンの秘訣」』（トム・ホプキンス 著、日本経済新聞出版社 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・自分に投資した時間はずっと自分に残り、仕事を通して自信となり、どんな困難が待ち受けようとも、それを打ち負かす力となる。商品価値が落ちたり、盗まれたり、多額の税金がかかったりすることもない。

・営業をしている人たちは、次の二タイプに分けられる。

①外交的な人(中略)もしあなたが外交的なら、聞く時間よりも話す時間が多すぎないか、注意する必要がある。また、自分が次に何を言うかばかり考えているため、お客様が聞いてほしい大事なポイントを聞き逃している可能性がある。(中略)

②内向的な人(中略)

たしかに、彼らの意識は内向きだが、そのおかげで相手の心を深く理解することができる。外交的な人よりも共感する能力が高く、この共感力こそが、じつは営業では重要な要素なのだ。

・トップ営業マンはトラブルに即座に対応する(中略)トラブルをそのまま放っておくと、事態はより悪化する。お客様に連絡する前に、解決案を用意しなくてはいけないと思う必要はない。(中略)だれかが即座にやってきて、話をだた聞いてくれたり、不満を受け止めたりしてくれる存在がいたらいいと思わないだろうか。

・仕事につながる人脈づくりの方法(中略)

あなたが提供できるメリットを伝えるのだ。｢私はトム・ホプキンス。みなさんの売上げを増やすのを手伝う仕事をしています｣

もし私が｢私はセールストレーナーです｣と言ってしまったら、人は私の仕事を自分で勝手に想像し、決めつけてしまうかもしれない。

・多くの平凡な営業マンは、お客様がほしいものより、自分が売りたいものを売ってしまいがちだ。

・相手が商品を買ってくれるかどうかを見極めるためには、とにかく相手に話をさせることだ。そのためには、うまく質問を投げかけていく必要がある。

・ある研究によれば、心配性の人々が思いつく心配事の九〇パーセントは実際には起きていない。あれこれ悩む時間がを行動に振り替えたほうが、よほど時間を活用できるはずだ。

・営業の本質は、相手に新しい知識を与えることである。教師から営業マンに転じて成功する人が多いのもこのためだ。教師はクラスの注意を集め、好奇心をかき立て、そのテーマを、人を引きつけながらマスターさせるトレーニングを受けている。

・信頼を築くもうひとつの方法は、相手とのあいだに何か共通点を見出すことである。(中略)近所に住んでいる、同じ仕事をしている、同じ年頃の子どもがいる、同じカンファレンスに出席していた、地元の同じスポーツチームを応援している

・選択しなくてはいけないとき、選択しないということもひとつの選択である。

---ウィリアム・ジェイムズ(アメリカの哲学者、心理学者)

・不動産営業マン(中略)エピソード(中略)

彼がある物件のオープンハウスをやっていたときの話だ。(中略)彼は、夏の暑い日、オープンハウスにきた見込客に、なんと四リットル入りのアイスクリームをお土産に手渡したというのだ(大きめのティッシュ箱くらいの大きさである)。(中略)

彼は、アイスクリームを渡すことにより、その日、その家族がほかのオープンハウスを回ることを阻止していたのだ。そして後日、あらためて彼はその家族に、別の不動産情報を届ける。

●書籍『こんな時代でも伸び続ける「営業マンの秘訣」』より
トム・ホプキンス 著
川村 透 翻訳
日本経済新聞出版社 (2011年11月初版)
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