岩波 貴士 氏　書籍『言葉ひとつで“儲け"は10倍!』（青春出版社 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『言葉ひとつで“儲け"は10倍!』（岩波 貴士 著、青春出版社 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・お客様が人間である以上、その判断に影響を与える「言葉」の知恵を学ぶことは極めて重要です。よい商品があり、販売ルートを確保しても購入につながる「言葉のかけ方」を知らなければ利益を出すことはできないからです。

・思わずついで購入してしまうクロスセルの技術

お客様から「これください」といわれた場合、必ず次のように切り返しましょう。

「１つでいいですか？」（中略）

「予備もあると助かりますよ」
「家用と通勤用２つあると便利ですよ」（中略）

おみやげなどの場合なら「ご自分の分は大丈夫ですか？」（中略）子どもを２人を連れているお客様なら「兄弟喧嘩しないように２つどうでしょう？」も説得力があります。

また、ぬいぐるみなどの商品なら、生き物であるかのようにイメージさせることで、１個のはずが２個売れるように話を進めることができます。

「１匹だと可哀そうじゃありませんか？」
「仲良く２匹のペアではどうでしょう？」

・信頼できるプロであることを間接的に伝えるフレーズとは？（中略）

「実は最近、同じご相談を受けることがすごく多いんですよ」

・角の立たない「うまい否定」の仕方（中略）

「そうなんですよね、私のそう思ったんです。だって○○ですからね。ただ、以前・・・・・・」（中略）相手の意見を肯定したうえで間違いを伝える形にするのです。

・お客様の心をつかむ営業トーク（中略）

●「わざわざお越しいただいて～」（中略）「わざわざ」の言葉は、相手の足労に対し感謝の気持ちを伝える最適な言葉です。

・問題を回避するひと言（中略）

●「５時３分に開始します」

「５時開始」とするよりも「５時３分開始」としたほうが、遅刻は少なくなるものです。（中略）２や４といった偶数より、１や３、５といった奇数をつけることのほうが、効果を高められるとされています。

・●経費を抑えるセミナー業界の呼びかけ方

少ない講演料しか出せない場合なら、むしろ「無料公演」をお願いしたほうが、著名人を呼びやすいというのがセミナー企業の定説です。（中略）お金のほかに「意義」に働きかける

・お願いするときのひと言

●「○○だけ、お願いしたんですが・・・・・・」

ちょっとした作業を手伝ってもらうときは、「○○はこちらでやりますので、○○だけお願いしたんですが・・・・・・」というように、「だけ」の言葉を利用すべきです。

・●「ではどうすればいいと思いますか？」

これが、悲劇的な内容ばかりの相手の話を、前向きに変える言葉の切り返しの言葉です。

・●「うぁ～、そっちでしたか～」

提案や意見を否定された場合、ダメージを最小限に抑えるためのリアクションです。つまり、全否定された際に備えたリアクションを用意しておくことは、心への衝撃をやわらげる効果があります。

・これまで中国産の商品を表記する場合は「Made in China」が一般的でしたが、最近はそれに変えて「Made in PRC」(中華人民共和国＝People's Republic of Chinaの略)と表記する商品も増えてきました。

・「買ってください」をやんわりと表現するフレーズ

「お試しください」(あらゆる商品)
「実感してください」(美容・健康・洗剤など)
「その目で確かめてください」(洗剤・掃除機など)
「この温かさをあなたの肌で感じてください」(衣類・布団など)
「次は最も厳しいあなたが試してください」(洗剤など)

・経費をかけないで売上げが伸びる「ミラクルフレーズ」

経費をかけないキャッチコピーづくりのキーワードは「自然」「天然」「伝統」「頑固」です。

・経費をかけないで売上げが伸びる「ミラクルフレーズ」（中略）

ミラクルフレーズ①：伝統を感じさせる

「伝統製法」
「伝統をかたくなに守り続けた製法で」
「伝統の作り方を頑固に守りぬく」
「○○年間変わらぬ製法で」

・経費をかけないで売上げが伸びる「ミラクルフレーズ」（中略）

ミラクルフレーズ②：ナチュラル感を演出する

「余計なものは一切加えず」
「人の手を加えることをせず」
「天然そのままの姿をお届け」
「大自然の恵みそのまま」
「自然を愛するあなたへ」

・「お買い得！」と思わせる「定番キーワード」

例えば、２９８００円という、よく見かける値段の商品でも・・・・・・

「独自ルートの開拓により、夢の２万円台を実現！」

・●買い手の心理に沿って表現する

「フロントホックのブラジャーとは、どんなブラジャーですか？」との質問に対し、女性の多くは「前でつけるブラジャー」と答えるものですが、男性の多くは「前ではずすブラジャー」と答えるものです。

・セールス文の基本は読み手の気持ちを「下げて、上げて、急がせる」（中略）

人間は「ないものを獲得する欲求」以上に「今あるものを失う不安」に強い反応を示す。

・ドキッとさせる「メールの件名」で惹きつける

件名：訴えます
件名：規約違反です
件名：権利侵害です
件名：失礼です
件名：礼儀を守ってください　・・・・・・など（中略）

「人間は権利や地位の侵害」や「礼儀にまつわる指摘」などには反応しやすい

・ドキッとさせる「メールの件名」で惹きつける（中略）

人気の回転すし店のチラシでは、大きな「謝罪」の文字の下に「いつ店頭に並ばせてしまい申し訳ございません」とつなげていました。「いつも大繁盛の人気店」であることを間接的に伝えるすぐれた広告です。

・男女の欲求の違い（中略）

【男性の興味】・・・・・・いかに「価値のある存在」として認めてもらえるか

【女性の興味】・・・・・・いかに「愛される価値のある存在」として認めらてもらえるか

・心理学では、男女の自己像の違いに関し、男性は「本来は大きな自分」であるとの認識のもとに行動しているとされ、女性は逆に「本来は小さな自分」であると認識のもとに行動しているとされています。

・男性が商品に求めるものは「成果、スペック、理屈、モノ、征服」であるのに対し、女性の求めるものは「快楽、イメージ、直感、ヒト、共感」であるとされています。

・ビジネス書の書評ブログ一覧（中略）

※参考：http://archive.fo/KzfhH

●書籍『言葉ひとつで“儲け"は10倍!』より
岩波 貴士 著
青春出版社 (2013年10月初版)
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