山本 正明 氏　電子書籍『奇跡の営業 Kindle版』（出版社: サンマーク出版）より

このウェブサイトにおけるページは、電子書籍『奇跡の営業 Kindle版』（山本 正明 著、出版社: サンマーク出版）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・なぜ、技術者あがりの口下手な私が営業の世界で成功できたのか――？ 結論から言うと、「紹介」に焦点をあてた独自の営業スタイルを確立したからです。

・前人未到の奇跡的な大記録を打ち立てることができたのか――。それには二つの理由があります。一つは、「紹介」をもらう営業こそ最強だと気づいたこと。そして本書で追って紹介する「魔法のアンケート」を武器にしたことです。

・七〇％も断られてしまう」のではなく、「三〇％もの人が私を認めてくれる」と考えるようになったことで、営業への恐怖感はうそのように消えていきました。

・じつはガンで保険に入れない方ほど、保険の知識を必要としていることが多いのです。たとえばガンが完治した場合です。その場合、どうしたら保険に入れるのか、どの部位のガンでも同じなのか、年齢制限や例外的な規定はないのか、保険料はどうなるのか、いま入っている保険をどう活用すればいいのかなど、知りたいことはいっぱいある。

・山本流〟のアンケートでお客様にたずねる内容は、大きく二つ。「私の商談のどこがよかったか」「誰を紹介してくれるのか」

・相手がしゃべりたいことを存分にしゃべっていただき、「話したいことはすべて話した」という達成感をもってもらう。それが「うまく聴く」ということです。

・最初は絶対に「商品の価格」をアピールしてはいけない、という話です。

・最初に価格の話をすると、それがお客様の意識に刷りこまれ、優先順位のトップが価格になってしまうからです。

・自分をさらけ出せば、相手は共感してくれる――。これは営業マンとお客様の関係にもあてはまります。

・お客様にアンケートと紹介をお願いする「タイミング」です。これはお客様の「不安値」が最小になったとき、つまりは契約の直後にかぎります。

・商談中から折りに触れて「最後に紹介をお願いしたい」ということをほのめかしておけば、お客様に心構えができます。

●電子書籍『奇跡の営業 Kindle版』より
山本 正明 (著
出版社: サンマーク出版 (2013/7/20)
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