田中 徹也 氏　書籍『後悔しない・かしこく手ばなす 成功する中古マンション売却術』（同文館出版 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『後悔しない・かしこく手ばなす 成功する中古マンション売却術』（田中 徹也 著、同文館出版 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・中古マンション売却成功の３つのポイント（中略）

それは、「理由」「お金」「智恵」

・「中古マンションを売る理由」をしっかり見きわめることは、「売却を完了させるための目標設定」を明確にさせることとなるのです。

・マンションを売る理由を見きわめ、目標を明確にし、そして逆算して計画すること。

・売るチャンスを逃さないためにも、次の２つに注意してください。

①内覧のアポイントを逃さないように、売却を依頼する担当者に必ず常時連絡のつく連絡先(携帯電話＋携帯メールがお勧め)を教えておくこと

②内覧希望者からのアポイントにはできる限り合わせ、都合がつかないときのために立会いを頼める人を探しておくこと

・中古マンション売却のステップは細かく分けて１０の段階があり、それは「売りに出すまで」「売り出し中」「買主が現れてから」と、大きく３つに分けられます。

〈売りに出すまで〉
①不動産業者に連絡する（中略）
②面談・査定（中略）
③媒介契約（中略）

〈売り出し中〉
④売却活動開始（中略）
⑤内覧希望者の案内（中略）
⑥購入申込書の受領（中略）

〈買主が現れてから〉
⑦契約までの準備（中略）
⑧売買契約（中略）
⑨決済までの準備（中略）
⑩決済・引渡し

・売主として売却するのに必要なお金は次の４つです。

①印紙税
②司法書士費用
③仲介手数料
④譲渡所得税

また、買主から受け取るお金もあります。

⑤各種清算金
⑥公租公課精算金

・司法書士費用（中略）

私のいる神戸の場合は、この売渡書類の作成費は売主負担となります。売主の名義が１人であり、住所変更登記等が必要なければおおよそ５万円前後でしょう。

・「各種清算金」とは、例えばマンションの管理費・修繕積立金。一般的に管理費や修繕積立金(以下管理費等)は、「当月分を前月払い」していることが多いです。つまり、８月分の管理費等は７月末に指定の口座から落とされるシステムのところが、ほとんどなのです。（中略）

なお、銀行引き落としのタイミングや切り替えの時期によっては、当月分だけでなく翌月分も清算の対象になる場合がありますので、よく確認しておきましょう。

・<不動産に電話する前に用意しておくもの〉

①マンション購入時のパンフレット、契約書(中略)
②毎月の維持費がわかるもの(中略)
③固定資産税、都市計画税の明細(中略)
④住宅ローンの支払い明細(中略)
⑤権利証(中略)
⑥それまでに集めた情報

・売る前にリフォームすべきでしょうか？(中略)

ある程度きれいな場合でも見積もりはとっておきましょう。なぜなら購入希望者が現れたとき、相手から「リフォームにこれくらいかかりそうだから〇〇万円値引きしてくれ」と言う申し出に対する数字を持ってる持っておくべきだからです。

・宅建免許の更新番号とは、その不動産屋がこれまで何回免許を更新しているのかを示す数字です。 (中略)

当社の免許番号は「兵庫県知事(7)第8503号」となっています。(7)の部分が免許更新した回数です当社は創業24年ですので、過去に7回更新をしています。(中略)

この数字を見れば、「長くやっているか新参者が」は、簡単に見分けることができます。

・レインズを知れば不動産や業界が見える(中略)

物件情報を提供するレインズですが、他のホームページとは大きく違うところがあります。それは「登録している不動産業界しか物件情報を見ることができない」という点です。よって、一般の方々はレインズの情報を見ることができません。

・レインズに登録するときには、物件情報とともに「広告の制限」をつけることができます。「この物件は広告しないでください」とか「広告の際にはご相談ください」と否定することができます。

・不動産屋の得意分野を見きわめよう(中略)

一口に「不動産屋」といってもいろいろなタイプの不動産屋がいます。

●仲介をする不動産屋
●新築マンションや一戸建てを建設し、販売する不動産屋
●大規模な開発を専門とする不動産屋
●住宅以外の収益物件や土地の仲介を専門とする不動産屋
●大家業が専門の不動産屋
●転売による収益を得る不動産屋（中略）
●賃貸の仲介が得意
●売買の仲介が得意
●商業用不動産の仲介が得意
●倉庫物件の仲介が得意（中略）

あなたがこれからマンションを売却しようとする場合、「マンションの売却仲介が得意」な不動産屋に売却の依頼をしなければいけません。(中略)不動産屋が「何を得意としているのか」を確認した上で依頼すべきです。

・不動産屋の担当者を「査定」する(中略)

「宅建主任者の資格はありますか?」

査定時に来た担当者が宅建主任者の資格を持っていない場合は、その不動産屋はお勧めできません。

・宅建資格を持った人だけができる仕事は3つ。

●契約締結前に、宅建建物取引業者の相手方に対して、重要事項の説明を行うこと
●重要事項説明書(業界用語で「３５条書面」ともいう)への記名、押印
●３７条書面(一般にいう「契約書」のこと)への記名、押印
これだけです。ですから、これ以外の業務は宅建主任者でなくてもできるのです。経験や知識がなくてもです。

・売却価格の決め方(中略)

現在、主に使われている査定方法は「取引事例法」といわれるものです。近隣の似たような物件の過去の成約事例・売出物件をもとに鑑定する方法です。（中略）

使い方によっては精度の高い査定ができる取引事例方ですが、弱点が２つあります。

１つ目の弱点は「事例の数と事例の制約時期」です。つまり、たくさんの事例がある物件であれば精度の高い査定ができますが、たった１つだけしかない場合、その事例による査定の精度が低くなります。(中略)

２つ目の弱点は「売主の背景がわからない」ということです。「なぜ、売主はマンションを売ったのか」については、データベースに記録されません。しかし、この売主の背景は価格を決める際には極めて重要です。

お金に困っていて今すぐ売りたい売主さんだった場合は、値段を下げてでも早く売りたいため、市場価格で勝負せずに少しでも早く売れるように売出価格を下げます。このため、事例価格が市場価格より安い可能性が高いでしょう。

・不動産屋と相談をしながらあなたのマンションを売りに出す価格を決めていきます。

その際、「売ることができる価格」「売れる価格」「売りたい価格」の３つを考えてください。（中略）

①売ることができる価格

ここまで下げれば、すぐ買い手がつくであろう価格を指します。また、最低限これ以上でなければ意味がない、価格の下限値です。（中略）

②売れる価格
不動産屋の査定額を指します。(中略)

③売りたい価格
売主として希望する売却価格のことです。価格の根拠は、ひとまず置いておきます。

・媒介契約は１種類ではありません。３種類の方法の中から１つを選ぶ必要があるからです。その３つの媒介契約は、次のとおりです。

①一般媒介契約
●依頼者(売主)が「依頼した不動産屋」以外の「他の不動産屋」に重ねて媒介を依頼することが原則的に自由である。数社に並行して売却を依頼できる
●依頼者自身が、自分で買主を発見して、直接契約をすることが原則時に自由

②専任媒介契約
●依頼者が他の宅建建物取引業者に重ねて依頼することは禁止。１社限定で売却依頼する
●依頼者自身が、自分で買主を発見し、直接契約することは一般媒介契約と同様に自由

③専属専任媒介契約
●専任媒介契約と同様に、他の不動産屋に重ねて売却を依頼できない。１社限定
●さらに依頼者自身が、自分で買主を発見し、直接契約することも禁止

・不動産屋の本音は「一般媒介契約で、他の不動産さん家にも依頼しているということは、他の不動産屋で決まった場合、うちには１円も入らない」ということです。となると、どうしてもお金をかけた広告活動がしにくいものです。

・「不動産屋との賢い媒介契約の仕方」についてお話しします。

それにはまず、「媒介契約」の「契約の期間」と「契約の更新」について知ってください。

●媒介契約の期間

媒介契約の期間は、３か月を超えない範囲で任意に設定することができます。通常、この期間の最大である３か月で契約を締結することがほとんどです。

●媒介契約の更新

媒介契約の更新は「依頼者から書面にて申し出る必要」があります。

・まず初回の媒介契約は１か月として、不動産屋の動きを見てみればいいのです。（中略）その間「しっかり動いて、お客さんを大切にする不動産屋だ」とわかれば、１か月後の更新で今度は契約の期間を３か月にすればいいのです。対応が良くないと判断すれば、更新しなければいいだけです。

・Ｑ「このマンションを探しています」っていうチラシは本当？　（中略）

中には本当に探している不動産屋もありますし、そんなお客はいないのに「申し出てきたら、その売主の部屋の売却依頼をもらおう」という売主を捕まえるためだけに撒いている悪質な不動産屋もいます。悲しいことに後者の方が多いでしょう。

・不動産屋が行う広告活動（中略）

大きく分けて四つの販売活動があります。
①レインズに登録する(不動産業界向け)（中略）
②ＤＭを送る・自社のお客さんに紹介する・店頭への掲示(来店者向け)（中略）
③ポスティング・新聞折込広告(攻めの広告)（中略）
④インターネット広告(受けの報告)

・非常に稀なケースですが、中には広告費を別途請求する不動産屋もいます。

・内覧に来た見込み客が見るポイント

まず玄関。玄関を綺麗にしてください。玄関はあなたのマンションの顔です。入った瞬間の玄関のイメージは、大きく印象を左右します。そして玄関から入った内覧者が、最初に行くところはリビングです。

（中略）次にキッチン。（中略）続いて、洗面所・お風呂・トイレ。毎日使う水回りです。（中略）そして忘れてはいけないのはバルコニー。このバルコニーはきわめて重要です。

・内覧の際は、最低限、玄関・リビング・キッチン・バルコニーをきれいにしておく

・価格を下げる際の３つのポイント

①１０％下げる（中略）数十万円の差で買うか買わないかと迷うことはまずありません。なぜなら買主は住宅ローンを利用するからです。 （中略）

②端数を考える（中略）

例①２０００万円からの値下げ　２０００万円×９０％＝１８００万円→１８９０万円
例②１０００万円からの値下げ　１０００万円×９０％＝９００万円→８９０万円
例③１５００万円からの値下げ　１５００万円×９０％＝１３５０万円→１３８０万円

このような感じです。（中略）

③価格帯の変化時に注意する

３０１０万円と２９９０万円では、２０万円しか価格差がありません。しかし、この価格の頭の数字が変わることは非常に重要です。なぜなら買主がマンションを探す時ときは、「○○○○万円台」という検索方法をとるからです。

・よく買主さんは購入申込書を出したら必ず買えると考えたり、売主さんも購入申込書を受け取ったら「これで売れた」と思いがちです。しかし、大間違い。購入申込書はあくまで「プロポーズ」です。よって結婚が成立するまでに、売主は「他のいい人からプロポーズを受ける」かもしれませんし、買主も「もっといい人(マンション)に乗り換える」可能性もあります。

・値段交渉が含まれる購入申込書をもらったら、まずこのように返事してください。
「頂いた値段は厳しいです。住宅ローンの返済もありますし、しかし素敵な買主さんだし、いいご縁ですからぜひ買主さんに売りたいです。でもこちらもぎりぎりです。できるだけ歩みよれるようにしますので、いくらまで買い上がっていただけますか」

こちらから価格を提案するのではなく、「どれだけ出させるか」をを提案させるのでのです。

・住宅ローン利用の有無とその額

買主がいくら買いたいと言ったところで、買主にお金がなければ買えません。そこでほとんどの買主は住宅ローンを利用します。しかし審査に通らなければ当然住宅ローンはつかず、取引ができなくなります。

・手付金ですが、やたらと低い金額を提示してきたら要注意です。売買５％を下回る場合は、もう少し手付金を上げてくれと交渉しましょう。

・売主と買主の合意事項は紙に記録して残す（中略）

合意してから契約の日までガッチリ買主を押さえておけばいいのでしょうか。ここで役立つのが、売渡承諾書の交換です。

・契約書の確認（中略）条文の量も、文字のサイズにもよりますがＡ４で２枚程度、多くても４枚です。

・マンション設備の作動確認をする （中略）エアコン・給湯器・キッチンの水回りや組み込み式の食器洗い乾燥機・トイレのウォシュレットなどが挙げられます。

・売主と、 売買契約当日に用意するものは次の通りです。

〈用意する「モノ」〉
①印鑑　印鑑は、実印である必要はありません。（中略）
②身分を証明するもの（中略）

〈用意する「お金」〉
①印紙代（中略）
②仲介手数料（中略）

・決済に向けての準備（中略）

各種清算金についてはよく調べておきましょう。口座から引き落としで支払う場合、決済のタイミング次第で「すでに買主が所有権を有するマンションなのに、売主から管理費等が引き落とされる」という事態も起こります。（中略）管理組合に事前に確認しておけば回避できることです。

・決済に向けての準備（中略）

権利証は早めに確認し、取引に関与する司法書士にも事前に確認してもらうことをお勧めします。

・決済当日に持っていく「モノ」「お金」そして「心構え」

まず、必要な「モノ」から説明します。

①権利証
②実印
③身分証明書(運転免許証・保険証など)
④印鑑証明書
⑤マンションの評価を証明する書類(公課証明・評価証明)
⑥鍵、引き渡すべき書類
⑦その他
このうち⑤については、不動産屋が用意します。（中略）

次に「お金」です。
① 司法書士への報酬
②仲介手数料(仲介手数料残金)
③その他
④振込手数料
ほとんどの取引の場合は①と②だけです。

・不動産取引において、失敗する要因はただ一つ。それは「準備不足」です。

・Ｑ　手数料は誰に払うのですか（中略）

あなたが仲介手数料を支払うのは、売却を依頼して成約してくれた不動産屋１社のみ。その上限額は「成約価格×３．１５％＋６万３０００円」です。

●書籍『後悔しない・かしこく手ばなす 成功する中古マンション売却術』より
田中 徹也　著
同文館出版 刊 (2009年2月初版)
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