石井 成光 氏　書籍『素人でもできる賢くマンション・住宅を売る方法』（週刊住宅新聞社 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『素人でもできる賢くマンション・住宅を売る方法』（石井 成光 著、週刊住宅新聞社 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・不動産業者の投げ込みチラシは信用できる？

「この近くで資産家の方がお子さんのために不動産を探しています。条件が良ければ相場よりも高くても購入します」「このマンション限定で探しているお客様がいます」（中略）

実はこれ、その会社の本部などがチラシの原案を作成している場合が多く、本当はそんな都合のよい買主さんなんて存在していないことが多いのです。

・不動産仲介は、お客様に物件を売ることだけが仕事ではありません。売るための物件を確保しなければ、売り買いのマッチング業務ができません。常に売り物件と買主を探しているのです。

・不動産会社の価格査定は相場の１～２割高（中略）

なぜなら、買うのは市場のユーザーであって、不動産仲介業者ではないからです。不動産仲介会社は、自分が買わないから高値で査定するのです。このようなことをする理由としては、他社の競合があるためです。高く査定を出してくれたところに依頼するという売主さんの心理を知っているので、1円でも高額査定をして、 契約を取ろうとするのです。

・宅建業者が受け取れる仲介手数料は、特段の理由がなければ、その上限が法律で決まっています。しかし、決まっているのは上限だけなのです。別に法律の規定以内なら、いくらでも手数料を設定してもかまわないのです。

・不動産会社としては目先の数字に追われて早く契約して手数料の入金をしてもらいたいと考えています。それには値下げが一番手っ取り早いのです。（中略）

ダメ営業は売主ではなく買主に対して営業する

・レインズの仕組みと仲介の流れ（中略）

国土交通大臣指定の情報交換システムです。つまり、不動産業者だけが使えるインターネット物件検索システムなのです。一般の人は ID・ パスワードなど発行されませんので見ることができません。

・建築時にお金をかけたからと訴えても（中略）

中古物件を買うときの買主さんは、表面的なことよりも構造的なことを気にします。建築時、 見えないところにお金をかけた人は正解です。

・ 売れる金額と売りたい金額とは違います

・価格に不満なら売らなければ良いのです。

・売主は良いところを強調するが買主は欠点を見つける（中略）「1円でも高く売りたい」と「1円でも安く買いたい」

・きちんとメンテナンスしてある物件は、車と一緒で、買い手がつきやすいものです。台所の掃除、水回りの掃除など特に綺麗にしておく必要があるのです。売主さんが愛情を持っていない物件は、買主さんだって買いたくないのです。

・不動産業者の選び方（中略）まずは会社の得意分野、実績をよく把握する必要があります。なんでも取り扱えるという人はあまりいません。

・案内が多いのに決まらない3つのパターン（中略）

不動産購入心理は、その物件の坪単価などの数字だけではありません。見た目の感覚だって重要なのです。はっきり言って、見た目が汚い物件では購入意欲はなくなります。また、荷物が多い部屋やごちゃごちゃしてる部屋も同様ですが、購入者の新居のイメージも沸かなければ、マイホームの夢もイメージできません。

・不動産は近所から売れていきます。当然ですが、その近所の人は、そこが気に入っているから住んでいる場合が多く、子どもの学区も変わらない、住み慣れた街といえば、抵抗なく不動産は買えるものです。

・高額物件なら手数料の値引き交渉もある（中略）

契約には、手数料の取り決めを記載する項目もあります。手数料について決められているのは、上限だけです。その範囲内ならいくらでも媒介契約しても構わないのです。「手数料を安くするとそのぶん宣伝費をかけてくれない」「きちんと売ってくれない」などと思ってはいけません。

・オープンハウスは積極的に行おう（中略）

まずは気軽に見てもらうことが大切なのです。

・買主さんは部屋を内覧した場合、自分なりのイメージを描いて購入を決断します。他人の趣味や部屋のイメージがあると、それは自分にとって趣味の合わない部屋となってしまうのです。

・内覧（中略）できればハウスクリーニングなどを行うとなお良いですが、通常ハウスクリーニングは、ファミリータイプの物件で5万円程度必要になります。水回りのカビやトイレの汚れなどを綺麗にしてくれます。

・前向きな売却理由をつくろう

中古物件を扱っていると、買主さんに必ず聞かれることがあります。 それは売り主さんの「売却理由」です。 （中略）「間取りが使いづらい」「家が狭い」などの理由でも、「自分たちのライフスタイルに合わなくなったから住み替える」など、表現を変えて伝えましょう。

・別途手数料だってあり（中略）

業界用語では「担当者ボーナス」という言葉もあります。つまり、個人的に会社に内緒のお金を渡すということです。これは意外と効果的です。仮に3000万円の物件で、その担当者に会社から手数料の10%が歩合として入った場合、手数料が約100万円ですから、担当者には10万円が歩合になります。しかし仮に、50万円を担当者に別に成果として渡すとならば、担当者だってそれは頑張ります。

・手数料に関しては宅建業法で上限が定まっているのはご存知だと思いますが、、例外もあります。販売代理契約にすると、手数料は2倍まで仲介業者は受け取ることができます。また、広告宣伝費を業者は受け取ることができます。

・賃貸専門の不動産業者にマイホーム売買の話をしても駄目なのです。（中略）

確かな方法としては、その会社の広告なりホームページになりを見ることです。事業用系の物件を多く取り扱ってる会社なら、マイホームなどは苦手なのかと思いますし、逆に住居系の物件に力を入れている会社であれば、事業用物件など苦手なのかと思っちゃいます。

・内覧時の対応で売れ行きも違う（中略）マンションであれば「上階の音はどうですか？」や「近くにスーパーなどありますか？」など、いろいろ質問を受けると思います。ウソはいけませんが、適切に親切に対応してあげてください。

・売る、売らないは売り手の自由です

・売りたい価格と売れる価格は違います。時間が経てばより高く売れるというのは、稀なケースです。

・公租公課精算（中略）

公租公課は、その年の1月1日の所有者に課税されます。主に6月ごろに、その不動産所在の行政区より納付書が郵送されてくると思います。決裁日を境に、その年の税金を日割りで清算するのが慣例です。

・管理費精算

マンションの場合には、管理費、修繕積立金などの費用も必要です。また、駐車場、自転車置き場、町内会費なども、決済日に合わせて精算しておかなければなりません。

・管理費精算（中略）

決済したよ翌月分も、旧売主口座から引き落とされるケースもありますので、十分確認する必要があります。

・譲渡日の注意点（中略）

譲渡所得の計算上不動産の所有期間とは、最初に不動産を買った日から売却した日までの期間ではありません。売った年の1月1日が5年を超えるかどうかで決まります。（中略）簡単に言えば、1月1日を何回経過したかということで税務署は考えますので、注意してください。

・保険料（中略）

火災保険は物件購入時から借入年数の長期一括でかけてる場合が多く、売却なので中途で解約する場合には、残りの年数分の火災保険料が保険会社から戻ることは意外と知られていないようです。

・販売方によっても様々な方法があります。（中略）

①折込チラシ（中略）
②インターネット（中略）

④現地看板
現地に看板を設置する方法も効果的です。結構近所の人が購入する確率が高いので、ねらい目です。（中略）

⑤レインズ等による共同仲介（中略）
アットホームという会社があるのですが、これはレインズのように公的機関とは違い民間の会社ですが、首都圏の不動産会社の多くを網羅しており、販売図面を各加盟不動産会社にファクトシートとして配布してくれます。

レインズがネット上の文字情報をであるのに比べ、ファクトシートは不動産会社向けの広告です。

⑥情報誌
フリーペーパーや住宅情報誌などに掲載してもらうこと、それなりに効果があります。地域限定のフリーペーパーであれば、それほど費用もかかりませんので、掲載をお勧めします。

⑦オープンハウス、オープンルーム

・媒介契約
---媒介契約は専任媒介が良い

・今は高く売ることよりも早く売ることが、結局は高く売るということなのです。

●書籍『素人でもできる賢くマンション・住宅を売る方法』より
石井 成光 (著)
出版社: 週刊住宅新聞社 (2009/3/24)
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