沖本 るり子 氏　書籍『期待以上に人を動かす伝え方』（かんき出版 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『期待以上に人を動かす伝え方』（沖本 るり子 著、かんき出版 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・相手が話を聞いてくれても、それであなたの意図が伝わったとしても、相手が期待通りに行動してくれなければ意味がありません。

・“期待以上”に人が動くとはどういうこと?　と思われる方もいるかもしれませんね。詳細は本文に譲りますが、簡単に言うと、「1割の値引きを目標に値引きをお願いしていたら、相手から3割引を提案してもらえた」と言うことです。

・どうすれば、いつ批判的な人たちがあなたの提案を受け入れてくれるようになるでしょうか。そして、“期待以上”に動いてくれるようになるでしょうか。

・「伝える」のゴールは相手を動かすこと
1「言ったつもり」は言っていないのと同じ

・コミュニケーションにおいて大切なのは、「聞き手がどう解釈するか」。そこで、相手に「こちらの思惑通りに聞いてもらう」工夫を、あなたがする必要があります。

・「相手は自分とは違うことを想像するかもしれない」という前提で、伝えなければなりません。お互いの解釈の違いを小さくする工夫が必要なのです。

・人は自分に都合の良いことだけ、都合の良いように自分事として捉えて聞きます。通常、「自分には関係ない」と判断すればできるだけ関わりを持とうとせず、自分事でないと思えば、誰も気にも留めません。

・実は、人に期待通りに動いてもらえない方の伝え方には、次の6つの特徴があります。

①不意打ちで言いたいことを話す
② 1文が長い
③思いつくまま話す
④ダラダラと話す
⑤淡々と同じ調子で話し続ける
⑥小難しい言葉を使う

・初めに何を伝えるかを宣言する

最初に「今から何を伝えるか」を宣言するで、相手は話を聞く準備ができます。たとえば、「お願いごとは、」と話しかけらると、聞き手は「次に出てくる内容はお願いごとについてだな」と予測できます。

・聞き手を「何が言いたいの?」「何の話なの?」とイライラさせないためにも、初めに何を伝えるかを宣言しましょう。

・話の流れをつくるには、「どの順番で何を伝えるか」が重要です。本書では、それを話の構成の「枠」としてお伝えします。枠には、「結果法」「両面法」「2、3個法」「なぜなら法」の4つがあります。

・結果法（中略）

①結論:相手に動いてほしいこと
②現状:客観的な事実
③理由:主観的な内容
④結果:動いてもらえたらどうなるのか
⑤結論:相手に動いてほしいこと(①の繰り返し)

・両面法

結論の「良い点」、「良くない点」、つまり物事の両面を伝える方法です。

・2、3個法

プレゼンテーション手法として有名なホールパート(Whole Part)法です。全体(Whole) →部分(Part)下→全体(Whole)の流れで伝えます。初めにこれから伝える内容の数を伝えるのが特徴です。「2、3個の理由を伝える」方法だと覚えましょう。

・なぜなら法

プレゼンテーション手法でもう1つの有名なプレップ(PREP)法です。結論を述べたあとに、「なぜなら……」と理由を続け、具体例も伝えます。

・日本語で言ったほうがいいと思う「カタカナ語」TOP10（中略）

1位　コミットメント(約束、集中する)
2位　ユーザー(利用者、消費者)
3位　エビデンス(証拠、確証)
4位　スペック(能力、性能)
5位　アジェンダ(議題、課題)
6位　コンセンサス(合意)
7位　フィックス(決定)
8位　ジャストアイディア(思いつき)
9位　シェア (共有)
10位　ペンディング(保留、中止)

・「保留」という意味であなたが「ペンディング」と言っても、相手は「中止」と解釈するかもしれない……

・「伝えたつもり」から抜け出す伝え方

1　初めに何を伝えるかを宣言する
2　1つの文で伝えることは1つだけ
3　話の構成に「枠」を活用して論理的に伝える
4　句読点を意識する
5　相手に期待させる「間」を入れる
6　カタカナ語と専門用語は使わない

・相手にこちらの期待通りに動いてもらうには、次の3つのことを意識しましょう。

①　言いたいことは濁さない
②　言葉の使い方を工夫する
③　相手の感情をマイナスにしない

・相手に動いてもらうためには、依頼事には必ず「いつまでに」という期限も併せて伝えましょう。

・人によって「多め・少なめ」「大きく・小さく」といった量の解釈は変わるため、数字で語りましょう。

・「思います」は自信のなさから出る言葉です。聞き手に不信感を与えてしまいます。言い切っているのは、自信があるからこそ出てくる言葉です。利き手に納得感を与えます。人に動いてもらいたいのであれば、自信を持って言い切りましょう。

・説得するのではなく納得してもらう

相手を「説得」しようとすると、説き伏せるような伝え方になってしまいます。

・共感が苦手の方の中には、「だって、相手と同じ気持ちにはなれない」という方がいます。しかし、そこには勘違いが潜んでいます。それは「共感」ではなく「同感」なのです。（中略）

相手と同じ気持ちにならなくていいのです。（中略）相手の気持ちを汲んであげることができれば、それは「共感」です。

・相手の「思考」の部分を繰り返すと、「自分の思考を認められた。受けとめてもらえた」と感じてもらえます。とくに「思考」を認めて共感する技術は、男性相手に有効です。（中略）うれしくなる人が多いのです。

・「行動」「思考」を認めてあげることが共感につながる（中略）

真の共感は、相手の「感情」を認めてあげることです。なかでも多くの女性は自分の「感情」の部分を認めてほしいので、女性にはとくに効果的です。

・相手に「ほめられた」と感じてもらうには、「質問」が役立ちます。（中略）

「そのメガネ、どこで買われたんですか?」
「お洋服、どこで買われているんですか?」
「このお料理、どうやってつくられたのですか?」
「どこの美容院に行かれているんですか?」
「どうやってこういう資料を作成するんですか?」

・長話を打ち切りたい
その1

いつも話が長引く相手であれば、先に制限時間を宣言しておきましょう。（中略）

相手「ちょっといい?」
あなた「5分なら大丈夫です。30分以内に請求書を送らないといけないので」

・長話を打ち切りたい
その2（中略）

これ以上時間をとれない……というときは、「ところで……」を使いましょう。

・代替案はないが反対の意思表示をしたい（中略）

●代替案がないことを先に伝えておく
●「反対」ではなく、「賛成できない」気持ちを伝える

・自分の意見を否定されたときにうまく反論したい（中略）

●自分の意見にさらに磨きをかける場として利用する
●「教えてください」という下から目線で、相手の気持ちをプラスに持っていく

・1つのコツを習得できると、達成感につながり、やる気が出てきます。そして、同じテーマでまた1つのコツを身に付けて欲しい

●書籍『期待以上に人を動かす伝え方』より
沖本 るり子 (著)
出版社: かんき出版 (2018年10月初版)
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