ドルー・エリック・ホイットマン 氏　書籍『現代広告の心理技術101～お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは』（ダイレクト出版 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『現代広告の心理技術101～お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは』（ドルー・エリック・ホイットマン 著、ダイレクト出版 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・広告の目的は人に行動させること。

・その商品が自分のために何をしてくれるか、その商品が自分の生活をいかによりよく、より幸せに、より満たされたものにするかということを消費者は気にかけているのだ。

・人間には以下8つの欲求が生物学的にプログラムされている。

1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
2.食べ物、飲み物を味わいたい。
3.恐怖、痛み、危険を免れたい。
4.性的に交わりたい。
5.快適に暮らしたい。
6.他人に勝り、世の中に後れをとりたくない。
7.愛する人を気遣い、守りたい。
8.社会的に認められたい。

・人間の後天的(二次的) 9つの欲求（中略）

1.情報が欲しい。
2.好奇心を満たしたい。
3.身体や環境を清潔にしたい。
4.能率よくありたい。
5.便利であって欲しい。
6.信頼性、質のよさが欲しい。
7.美しさと流行を表現したい。
8.節約し、利益を上げたい。
9.掘り出し物を見つけたい。

・電子レンジを売っているなら、人々は、楽しいボタンや回るガラス板の付いた大きくぶざまな電気の箱を求めているのではないと理解しよう。彼らは、別のことをやる時間をもっとつくるために、料理と食事をとにかく短時間で済ませたいのだ。

・忘れないでほしい。ほとんどの場合、人が欲しているのは商品そのものではない。人はその商品から得られる最終的なメリットを買っているのである。

・希少性（中略）

「参加人数は限られているため、チケットがなかなか取れません」と言ったら、それを欲しいという気持ちが強まる。なぜだろうか? それは簡単。人は手に入らないもの欲しがるからだ。

・「限定」「在庫限り」でとどめを刺す（中略）

「スティーブはあと3名さまのみ対応できます。急いでください。これが埋まってしまったら、あと2年は予約で一杯です」（中略）

スティーブというコンサルタントの希少価値を訴えている。

・価値を交換する前に、取引によって自分は何を得られるか、消費者はみな知りたがる。「私にとってどんな価値があるのか? （中略）」という大きな問いへの回答をみな知りたがるのだ。（中略）

・購入判断には多くの場合、恐怖ーーー損失に対する恐怖ーーーがつきまとうことが、ここから見て取れる（中略）

証拠を見せて見込み客を納得させる（中略）

説得力のある証拠を示せばいいのだ。

・お金を生む広告にするコツ（中略）

「私たちは…保証します」「私たちは…約束します」「あなたは…得られます」といった表現が効果的だ。

・消費者は、製品に何が含まれているかではなく、製品が自分たちに何をもたらすか、と考える。

・広告にメリットを織り込むこと。これこそが、優れた広告をつくる「カギ」となる。

お願いだから、急いで本当のことを話してくれ……あんたなんかに用はないのだから。この製品の誕生秘話なんてどうでもいい。この製品が私に何をしてくれるのか教えてくれ!

・ 1.ヘッドラインには最大のメリットを必ず入れること。

2.同じくらい効果的な2つのヘッドラインをつくったら、ほかの要素が同じだと仮定すれば、短いほうが多くの人に読んでもらえる。

・優れたヘッドラインには重要な特質が4つある。1.自分の利益、2.目新しさ、3.好奇心、4.迅速で簡単

ジョン・ケーブルズ

・ヘッドラインは写真や絵の下に置く。見る人の視線はまず写真や絵に向かい、それから下へ移動していくからだ。

スターチ・リサーチ

・写真を使うならこの7種類にしなさい（中略）

1.子供と赤ちゃん
2.母親と赤ちゃん
3.大人のグループ
4.動物
5.スポーツシーン
6.有名人
7.食べ物

・『パレード』誌は、以下の写真が最も人々の注意を引くという記事を掲載したことがあった。

1.赤ちゃん
2.母親と赤ちゃん
3.動物
4.有名人
5.食べ物

・長すぎるコピーというものはない。退屈なコピーがあるだけだ

・ 50%引きと言うより、「1個お買い上げいただけば、1個無料進呈」と言うほうがより効果的なことが実験でわかっている。無料は強力な言葉なのだ。

・デイヴィット・オグルヴィによると、記事広告は通常の広告に比べ注目度が50%高い。

・買わずにいられなくなる秘密のテクニック

クーポンで説得する

お金の節約はみんなーーー老いも若きもーーー大好きだ。この数字を見て欲しい。

年齢　　　　　クーポン利用者の割合(%)

18-24 　　　　　71
25-34　　　　　87
35-44　　　　　89
45-54　　　　　85
55-64　　　　　90
65歳以上　　　　91

・実は、クーポンを最もよく利用するのは年収が10万ドル近い人たちだ。

・メールはどのくらいの頻度で送るのが良いか

最もよい反応を得るには、どのくらいの頻度でメールを送るのがよいだろうか。フォレスター・リサーチとNFOワールド・グループの調査では、同じような結果が出ている。メール受信者の31〜35%は週に1回、18%は週に2、3回、13%は月1回、12%は毎日、10%は月に2、3回、6%は毎月は不要と回答。NFOの調査では、8%が「不要」と回答した。

・楽に買えるようにする13の方法

1.住所、メールアドレス、ホームページアドレスを載せる。
2.電話番号を載せる。
3.交通アクセス、駐車場の情報を載せる。
4.「注文は簡単……」と言う。
5.電話による注文を受けつける。
6.郵便による注文を受けつける。
7.オンラインによる注文を受けつける。
8.ファクスにより注文を受けつける。
9.クレジットカード払いを受けつける。
10.個人小切手による支払いを受けつける。
11.フリーダイヤルを開設する。
12.長期にわたる、強力な保証をつける。ーーーライバルより長く。
13.価格が15ドルを超える場合、分割払いに応じる(「3回の分割払いも可能。一回のお支払い額はわずか10・99ドル」)。そうするとレスポンスが15%増加することがわかっている。

●書籍『現代広告の心理技術101～お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは』より
ドルー・エリック・ホイットマン
出版社: ダイレクト出版 (2011年12月初版)
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