坂本 麻理 氏　書籍『なぜ通販は24時にいちばん売れるのか』（秀和システム 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『なぜ通販は24時にいちばん売れるのか』（坂本 麻理 著、秀和システム 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・TVの向こうに広がっていた巨大マーケット（中略）

2001年開局の老舗番組「QVCジャパン」の例でいうと、現在、視聴可能世帯数は2650万世帯といわれています。

・すべての秘密は「ゴ－ルデンタイム」にあった

それは、お客様がもっともTV通販に注目し、もっとも購買しやすい「ゴールデンタイム」、つまり深夜23～25時に集中販売したからです。そして、「TV通販限定カラー＆割引価格」という特別感をプラスしていたからです。

・私も無名の商品を1億円売った！　（中略）

私も、深夜24～25時のわずか1時間で5000万円、1日で約1億円の売上げを達成しました。それも、お値段1万2800円のパールネックレスで。（中略）

超有名ブランドの最新作などではありません。ほとんど無名に近い私が企画デザインし、一般の方にまったく知られていない国内メーカー人造パールを加工した商品です。

・私も、深夜24～25時のわずか1時間で5000万円、1日で約1億円の売上げを達成しました。（中略）

この成功をもたらした最重要ポイントは、「ゴールデンタイムを活用する」ということでした。「売る時間」にこだわることで、最大限の効果を上げることができたのです。

・なぜ通販は24時にいちばん売れるのか？　（中略）

もっとも多く中心顧客層は40～60代の女性で、その大半の方が家庭の主婦であるということが、顧客データから明らかになっています。（中略）

寝る前のひととき

◆くつろいでいる時、気分のいい時は財布のひもがゆるむ

・一人でほっとくつろいでいる時、気分のいい時は、財布のひもがゆるみやすい

・TV通販におけるゴ－ルデンタイムは1日に数回あることがわかっています。

朝のゴ－ルデンタイム(7～10時)。
昼のゴ－ルデンタイム(12～14時)。
夜のゴ－ルデンタイム(23～25時)。

・あくまで「お客様の好み」を最優先に考える（中略）

40代から上のアッパー世代の主婦の方々です。だからといって、年相応に落ち着いた渋めのデザインのものがよく売れるというわけではありません。QVCファンの方々は、「女性はいくつになっても可愛いものが好き」という、ロマンティックな感性をもっていらっしゃることが多いのです。

・顧客情報（中略）

例えば、朝9時以降のご注文であれば、お客様のご自宅から電話をかけていらっしゃる専業主婦の方、という可能性が高いのです。あるいは、夜22時以降のご注文であれば、日中は何らかのお仕事をなさっている可能性が見えてきます。

ちなみに、60代後半から70代と思われる方の場合は、早朝に注文のお電話をかけておられることが多く、午後や深夜の時間帯になることはほとんどありません。

・センターピンのお客様の人物像を考えてみよう（中略）

「ミセス向けのアクセサリー・宝石・アパレル」をテレビ通販ならびにネット販売していたので、その際のセンターピンは「50代の女性、既婚、ご主人と娘さんとの3人暮らし、お金に余裕のある専業主婦、地方在住」と設定していました。（中略）

そして、その方はいつもニコニコと微笑みを浮かべ、話し方はおっとりとしていて、誰に対しても温かい思いやりを示すことのできる女性、というイメージです。

・センターピンのお客様の人物像を考えてみよう（中略）

私が想定したメイン顧客は、50代専業主婦なので、仕事でパソコンを使う機会はないでしょうが、地方在住ということもあり、必要に迫られてインターネットショッピングをするうちに、すっかり習熟してしまったという現実的な想定が成り立ちます。

・あなたがいつメールしやすいかではなく、お客様の都合に合わせてメール送信(販促活動)をしていくことが大事です。

かつて、人に聞いた話ですが、銀座の高級クラブのホステスさんたちは、お得意様の1日の生活リズムをそれとなく伺っておき、仕事の邪魔にならないお昼どきなどに電話をかけるようにしているそうです。

・テレビ通販番組の場合でいうと、40～60代の主婦の方々の購買意欲がもっとも高まるのは23～25時です。主婦の方というのはたいてい、「食品などの生活必需品は夫や子供の見ている前で堂々と買うことができるけれど、自分のための買い物はしづらいと感じている」ということを思い出してください。（中略）

家族の見ていないところでこっそりと、というパターンがとても多いのです。

・セールストークはお客様に「買ってください」と伝えるためのトークではありません。そうではなくて、お客様に「買いたい」「買わなきゃ」と思っていただくためのトークです。

・「もう1つ欲しい」と思わせよう

すでに真珠のネックレスを持っている人にさらに買っていただく方法（中略）

「真珠の良さは、お客様ご自身はよくご存知ですよね。でもお客様、真珠をおもちの方は多数いらしても、ブラックパールをお持ちの方は、日本ではまだまだごく稀です」

・5月5日子供の日に本物の柏餅を（中略）

柏は新芽が出るまで古い葉が落ちないことから、「家計が絶えない=子孫繁栄」の縁起物として重要されてきました。しかし最近は、柏餅とは名ばかりで、本物の柏の葉を使わずに柏の葉に模したビニールシートなどを対応しているものも珍しくありません。

お子さんの健やかな成長を願う大切な日なのですから、たかが柏餅、などと軽んじてはならないでしょう。

・商品に関してわかっていることは、良いところも悪いところも全部話す。マイナス点やデメリットからスタートし、プラス点とメリットを強調する。

・大事なポイントは3回言うべし（中略）

例えば、「手作り品」というセールスポイントは、次のように言い換えることができます。

「熟練の職人さんが精魂込めて作っています」
「ハンドメイドです」
「1点あたり、なんと〇日もかけて仕上げています」
「1日〇点限定の少量生産」
「大量生産ができません」
「希少価値」
「これらはもうオートクチュールといって良いでしょう」

・「衝動買いさせたければ1万2000円以内に価格を設定する」（中略）

ジャスト1万円より1万2000円の方が売れる不思議（中略）

1万円の商品をお買い求めになるお客様の多くは、実は1万5000円ぐらいまで予算があるようなんですね。（中略）

1万2000円という価格は、手の届く範囲にあり、予算上限より2割も安いのですが、お得感があります。

・「セットで買うと割引価格」を取り入れよう

◆お気に入りの品はセットで揃えたくなる

・「残数」ではなく「売れた数」を明かそう（中略）

テレビ通販では、その商品をどれだけ準備しているか（在庫数）について、明らかにすることはまずありません。「残りあとわずかです!」とあおることはありますが、「残りあといくつ」と具体的な数字を明かすことはほとんどないのです。

なぜなら、商品残数を教えてしまうと、お客様はなんとなく「売れ残り」を買わされるような気がしてしまう場合もあるからです。

◆「みんなが買っているものが欲しい」という心理をつく

●書籍『なぜ通販は24時にいちばん売れるのか』より
坂本 麻理 (著)
出版社: 秀和システム (2014年5月初版)
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