渡瀬 謙 氏　書籍『“内向型"のための「営業の教科書」～自分にムリせず売れる6つのステップ』（大和出版 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『“内向型"のための「営業の教科書」～自分にムリせず売れる6つのステップ』（渡瀬 謙 著、大和出版 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・自分を変えようと頑張っていたときは売れずに、素の内向型の性格のままで客先に行き始めたときに、ウソのように売れ始めたのです。

・内向型には、内向型ならではの売り方があります。

・それまで私は、「しゃべりがうまい営業じゃないと売れない」と思い込んでいたのですが、その常識(？)を見事にひっくり返されました。

※リクルート時代のリーダーに営業同行に行って

・私は「内向型の自分に合った方法」を探し始めました。真っ先にやったのは、「しゃべる練習をやめた」こと。

・おそらく彼の学習スタイルは、すべての事例を丸暗記して、それを実践で使おうというものなのでしょう。（中略）

Tさんに必要なのは、表面的なテクニックではなく、そのベースとなっている部分でした。営業の軸となるもので、ノーハウやテクニックはその上に乗せて使うものだからです。

・営業は「売ること」よりも「お客様からの信頼」をゴールにすることで、結果として売り上げがついてくるものなのです。

・「内向型＝営業不向き」は大きな誤り

・内向型が営業になると、いくつかの壁にぶつかります。

「声が暗いぞ！　もっと元気よく電話しろ！」
「そんな小さな声じゃ売れないぞ！」
「気合が足りない！　もっと根性を見せろ！」
私自身、こんなセリフを何度言われたことか！

・営業マンが笑顔で近づくほど、お客さまは逃げていくのです。

・これからの営業マンがやってはいけないこと------。
それは、以下のようなことです。

●ムリして笑顔と明るさを前面に出す
●会う人すべてに売り込む
●お客さまにしゃべる隙を与えないで説明する
●断れてもしつこく食い下がる

・内向型の5つの特性こそ営業という仕事に活きてくる（中略）

①真面目なので、安心して任せられる（中略）
②口下手なぶんだけ、お客さまの話をよく聞く（中略）
③気が弱いので、強引な売り込みをしない（中略）
④神経質なので、細やかな配慮ができる（中略）
⑤お客さまの気持ちを重視するので、自分本位な行動はしない

・売れるようになるためには、上手にしゃべる必要などありません。ムリに明るく振る舞う必要もないし、度胸も根性も必要ないのです。

・「ステップ営業法」の全体像（中略）

　　　　　　　　　　　　各ステップの目的
　　　　　　　　　　　　　　　↓
ステップ⑥　フォロー　　「買わない」お客さまとの関係を維持すること

　↑

ステップ⑤　クロージング　迷っているお客さまの「買わない理由」を取り除くこと

　↑

ステップ④　プレゼンテーション　お客さまにピッタリの説明をすること

　↑

ステップ③　ヒヤリング　お客さまの情報を正確にリサーチすること

　↑

ステップ②　アイスブレイク　　お客さまの警戒心を取り除くこと

　↑

ステップ①　新規アプローチ　　自分の商品に興味があるお客さまを探すこと

・売れている人は、お客さまにピッタリの説明をすることを心がけているのに対して、売れていない人は、お客さまに売り込むことを考えています。

・クロージング（中略）

お客さまを説き伏せる場だと思っている人が多いようですが、本来のクロージングは、「迷っている人の『買わない理由』を取り除く」作業です。だから、むしろ押しの弱い人のほうがうまくできるのです。

・新規アプローチ(新規開拓)（中略）営業のなかでも、とくに気合と根性を強いられる部分なので、私は新規アプローチが大嫌いでした。（中略）

私がおすすめする「リサーチ型新規アプローチ」を実践すれば、新規のお客さまを簡単に見つけることができます。

・ステップ①　新規アプローチの役割

目的▶自分の商品に興味があるお客さまを探すこと

・新規アプローチの目的は、「自分の商品に興味があるお客さまを探すこと」でしたよね。

探すこと、つまりリサーチです。

「こんな特徴の商品を扱っていまして、ご興味のある方を探しているところです。あなたにご興味があるのでしたら、ご説明に伺うこともできますが、どうですか？」

これがリサーチ型アプローチのスタンスです。

・お客さまが営業からの電話だとわかると、すぐに「断るモード」にスイッチが入ってしまいます。（中略）

「営業のニオイ」はこんなところに表れる（中略）

このなかには営業特有の言い回しが多数入っています。そして、それこそが「営業のニオイ」です。

●「はじめまして！」（中略）
●「お世話になっています」（中略）
●「お忙しいところすみません」（中略）
●「社長さま、ご担当者さま」（中略）

・新規アプローチという、営業すべきではない場面(リサーチ)で、少しでも「営業のニオイ」を出すと、それだけでお客さまは違和感を覚え、「これは営業の電話くさいぞ」と警戒します。

・新規アプローチ（中略）

セリフに抑揚をつけずに棒読みして（中略）

「営業のクセはなかなか抜けきれないものです。最後の語尾が『～と申します(⤴)』という感じに少し上がっていましたよ」

・セリフの語尾が上がるなどの抑揚の変化も、「営業のニオイ」を感じさせる要因の1つです。これは、媚びたりお願いしたりするときの、営業独特のニュアンスを感じるから

・お客さまにしゃべらせる間もあたえずに一気にしゃべりまくる話術は練習の成果でしょう。しかし、お客さまの反応は冷ややかなもの。あきらかに警戒しています。

・これからお話しするアイスブレイクのやり方を身につけただけで、お客さまと和やかに話せるようになったのです。

・アイスブレイクの役割とは何か？　（中略）

営業の現場では、「場を温める」とか「空気を和ませる」などの言い方や、単に「雑談」とも呼びます。

・「ステップ営業法」におけるアイスブレイクの目的は、「お客さまの警戒心を取り除くこと」です。

・この「勘違い」があなたの足を引っ張っていた！　（中略）

それは、「アイスブレイク、すなわち雑談とは面白い話をして場を盛り上げることである」というもの。

・本当の雑談は、しゃべりのうまさなど関係ありません。口下手でも簡単にできます。話を面白くするための表現力などもいっさい不要なのです。

そのコツとは、「相手にしゃべってもらうこと」。

・アイスブレイク上達のカギは、じつにシンプル（中略）

とくにしゃべりに自信がない人ほど(私のことですが)、「自分から何かをしゃべらなくてはならない」と思いがちです。そこで、視点を変えてみることをおすすめします。

自分ではなく、相手にしゃべってもらうという逆の発想です。

・パーティー（中略）ある著名なYさんを中心に5人くらいが集まっています。（中略）

Yさんはその話の内容に応じて、「それで？」「本当に！」「すごいですね！」などと言っているだけで、多くはまわりの人たちがしゃべっていました。

結局、Yさんはほとんどしゃべっていないのに、話がとても弾んでいたのです。

・アイスブレイク上達のカギ（中略）

そのコツとは「質問する」ということです。（中略）つまり、雑談するときの思考は、「何か面白い話題を話さなきゃ」ではなく、「何かいい胃質問はないかな」にすればいいのです。

・この3つの話題を用意すれば初対面でも怖くない（中略）

①お客さまのホームページからネタを探す（中略）お客さまは個人の場合なら、たとえばフェイスブックなどのSNSで情報発信している人が増えています。（中略）

②お客さまの名刺をネタにする（中略）それは、「お客さまの名前を読み上げる」ことです。（中略）

③最寄りの駅からの道でネタを探す

・不思議なくらいに緊張が解けて、リラックスしてお客さまと会うことができるのです。その言葉とは、「今日は売らない」というものです。

・商談から帰ったら、「お礼のメール」を出している人も多いでしょう。私はお礼メールなどを送るときに、いつも「その人とだけの話題」を入れることを心がけています。

たとえば、こんな具合です。

「追伸：あのあと例のラーメン屋に行きました！　30分ほど並びましたが、おいしかったです。私好みのやみつきなる味です。また次回の御社への訪問が楽しみになりました！」

・じつは、ヒアリングには、きちんとして役割があったのです。（中略）それは、お客さまには最適なプレゼンテーションをするための情報収集------。（中略）

ポイント（中略）

3つの質問「過去・現在・未来」を使って本音を引き出す

・「営業のニオイ」を瞬時に消し去る、とっておきの一言（中略）

「今日は、私どもの商品が御社の役に立つかどうかを確認するために来ました」（中略）

そもそもこんなことを言う営業マンはほとんどいませんから、その時点で、その他大勢の営業との違いが出ます。さらに、自分自身も変わります。

「売らなくては」というプレッシャーから解放されることで、本来のヒアリングに集中できるようになるのです。

・「過去」「現在」「未来」の順で聞くのが、ヒアリングの基本形です。この順序で質問すると、相手が答えてくれる確率が一気に上がるのです。

・ヒアリングの極意は「裏ニーズ」を引き出すことにある（中略）

ニーズが聞けたと思って、そこで終えてしまう営業マンをよく見ます。ここでもう一歩踏み込んで、「なぜ、それを考えているのか」という理由を聞けるかどうかが、「売れる営業」になれるかどうかの分岐点です。

・リアクション（中略）

私がおすすめしているのが、次の3つの小さなリアクションです。

①「へえー」「なるほど」「それで？」（中略）
②身を乗り出す、のけぞる（中略）
③目を見開く

・ヒアリング（中略）

「あなたに合う商品かどうか、まずはそれを確認させてください。そして合うとしたら、どのように合うのかを詳しく聞かせてください。少々お時間をいただきますが、それはすべてあなたのために行うものです。よろしくお願いします」

・プレゼンテーションの役割

目的▶お客さまにピッタリの説明をすること

・営業は、「説明しないほうが売れる」のです。もっと言うと、営業マンが説明する時間が短いほど売れるのです。

なぜなら、お客さまは営業マンの説明を一から十まですべて聞きたいのではなく、自分が興味をもっている部分だけを聞きたいから。

・買い手が本当に信じるのは、いい面も悪い面もきちんと言ってくれる人です。

・プレゼンテーション（中略）コツは、プラスとマイナスの両方を盛り込むこと。たとえば、こんな感じです。（中略）

「この前も迷っているお客さまがいまして、『高いけど、長い目で見たらこちらのほうが得だね』と結局買われていきました」

・迷っているというのは、「欲しい気持ちはあるけど、何かが引っかかってYESとならない状態」です。つまりは、ニーズはあるのです。あとは、引っかかっていることを取り除くだけど「買う」に変わります。

・クロージング（中略）

でも、実際にやってみるとわかります。むしろ強引なお願いをするほうが「売れない」ということを。

・クロージングの目的とは、「商品説明後に迷っているお客さまに対して行うもので、その迷いの原因を取り除く作業」です。（中略）フォーカスすべきは、「迷っている原因」のみです。

・クロージングの目的とは、（中略）お客さまが迷っている原因(買わない理由)をそっと取り除いてあげることが、本当のクロージングなのです。

・クロージング（中略）お客さまが「買わない」と言ったら、素直に帰る------。

・クロージングは、何が何でも買ってもらうための行為ではありません。お客さまの「買わない」理由を取り除き、「買いたい」気持ちを後押しする作業です。

・当時の私にとって内向型というのは、隠しておきたいマイナスの象徴でした。それをオープンにしたにもかかわらず、なぜ人は認めてくれたのか？

まわりの人たちは、みんな知っていたのです。私が内向型だということを。（中略）

素直に自分を認めない私に対して距離をとっていたということだったのです。

・自分は内向型だということを自分で認めてしまいましょう。内向型は悪いことでも恥ずかしいことでもなく、単なる「個性」の1つです。人より劣っているかどうかはではなく、単なる人との「違い」なのです。

●書籍『“内向型"のための「営業の教科書」～自分にムリせず売れる6つのステップ』より
渡瀬 謙 (著)
出版社 : 大和出版 (2020年8月初版)
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