高田 靖久 氏　書籍『最初から「１００回客」を集める方法』（同文舘出版 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『最初から「１００回客」を集める方法』（高田 靖久 著、同文舘出版 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・大きな割引で集めたお客様は「1回きり」で終わりやすい。いくら新規客をたくさん集めても、1回きりのお客様ばかりでは、売上げは増えない。毎月1回きりのお客様を100人集め、「その月の売上げを作って終わり」という状態だ。

・あなたのお店を「100回以上利用してくれるお客様」を、最初から狙って集客する方法だ。

・デジタル社会となった現代。多くのお店が、インターネットを活用した集客に必死だ。だが、実はそこに大きな落とし穴もある。まずは、そこを問題定義したい。

・2章では、「あなたのお店に新規客が集まらない「3つ」の理由」を解き明かす。（中略）

理由①　あなたのお店の「存在」に気づいていない（中略）

理由②　あなたのお店の「必要性」に気づいていない

理由③　今通っているお店で満足している

・新規客を「固定客」にする方法（中略）

固定客を「常連客」にする方法（中略）

常連客を「維持」する方法（中略）

・安さを売りに集めたお客様、次も同じくらい安くしないと来ていただきにくい。なので、お客様が定着しない。

・インターネットでは、検索している人しか、集客の対象にはならない。つまり、ネットだけの集客は、検索してしていない人全員が、集客対象から外れてしまっているのだ。

・近年多くの店がチャレンジしているのが「SNS」での集客。（中略）だが、私が知っている限り、SNSで新規集客に成功しているお店は……どちらかというと希な存在だ。

・大きな割引で集客したお客様は、1回きりで終わりやすい（中略）

大きな割引を使わずに集客したお客様は、常連客になりやすい

・お店が「価値観を」を発信するだ。（中略）

そう、価値観が合うお客様だからこそ、常連客になりやすい。つまり、100回客になりやすいのだ。

・多くのお店が、安さを売りにして「1回きりのお客様」ばかりを集めている。本書では、その考えを根底から覆す。最初から「100回客」を集める。

・価値観で集めたお客様は、8割以上がリピーターになっていく。

・なぜこのたくさんの見込み客は、あなたのお店を利用したことがないのだろうか？　（中略）実は、見込み客があなたのお店を利用していないのには、大きく「３つの理由」が存在する。

新規客が集まらない「３つ」の理由（中略）

【理由１】　あなたのお店の「存在」に気づいていない。
【理由２】　あなたのお店の「必要性」に気づいていない。
【理由３】　今通っているお店で満足している。

・あなたのお店が思い出されていない。繰り返す。お客様に思い出されなければ、選ばれる可能性は０％なのである。

・ファン客層や得意客層を維持するために、効果的なツールが「ニュースレター」なのである。

・ニュースレターでは、「商品を売る前に人を売る」。「お客様を気にかける」。「プロの知識・見解を伝える」。これを続けると、お客様の知識が高まる。お客様の知識が高まる。あなたのお店と今まで以上に関係が深まる。あなたのお店の対して、今まで以上に信頼度が高まる。

・売上げの７５％は、上位３割のお客様で占められている

・「ニュースレター」に、新規客獲得用の「配布メニュー」の内容を足したツールを開発することとした。

・新規集客の新しいツール（中略）「バリューレター」のつくり方（中略）

まず、サイズが少し変わっている。A4を縦半分に折った形だ。なので、ずいぶん縦長に感じられて、違和感があると思う。まずこの違和感で、お客様に「バリューレターの存在」に気づいてもらうのだ。（中略）

この違和感が効果を生む。

・バリューレター１ページ目(表面)はこうつくる！　（中略）

①あなたのお店のこだわり・うんちく
②経営者の熱い思い
③お客様が知らなかった知識。あなたがその商品を使っている理由

・あなたの業界の常識は、お客様からすると非常識なのだ。「そんな当たり前のことを、お客様を知っているよ」。まずはそこを疑うのである。

▶美容院であれば、多くのお客様は「パーマやカラーは髪が痛む」と思っているはずだ。

▶寝具店であれば、肩こりの原因は、「枕だけではなく、敷布団にあること」に、お客様は驚くはずだ。

▶ガソリンスタンドであれば、「洗車機では車に傷がつく」と誤解しているお客様も多いはずだ。

▶メガネ店であれば、「遠近両用メガネは、早めに使い始めたほうがいい場合がある」ことを知らないお客様がほとんどだろう。

・▶お客様の意識が高まれば、次の商品への購入が促進される
▶お客様の知識が深まれば、よりよい高額商品が選ばれる

・バリューレターの中核となるので「メインコンテンツ」とも呼んでいる。メインコンテンツ作成のポイントは3つある。

①「お客様目線」で評価価値観を伝えること
②「読みやすさ」を大事にすること
③「あえて長文」にすること

・バリューレターの中核（中略）

1ページ目の最下部には「スタッフさんの写真」を掲載する。するとどうなるのか?　メインコンテンツの文章を「話し言葉」で書いているので、このスタッフさんが、語りかけて教えてくれているような感じになる。つまり、このスタッフさんに親しみを感じるのだ。そのお店を利用したことがない、まだ会ったこともないスタッフなのに、先に親しみを感じるのだ。お店にとっては、大きなアドバンテージになるだろう。

・割引は「背中を押す」のが目的なので、それほど大きくなくて構わない。割引が大きすぎると「安さ」のほうに価値を感じてしまう。

・【小さく、コツコツ、ポスティングし続ける仕組み】（中略）

【同じ家】の【同じポスト】に、【思いをこめて】、【願いをこめて】、【毎月、毎月】、コツコツとポスティングし続けるのである。

だから、1日に大量にドーンと撒く必要はない。1日100枚、100枚が無理なら50枚、毎日【お店の近くから順に遠くに向かい】撒き続けるのである。　　　　

・常連客向けのニュースレターには、あえてお客様の名前を書いてお届けする。すると、「これ、わざわざ持ってきてくれているの!」と、お客様からすごく喜ばれるというのだ。

・売上げを伸ばしていいのだったら、迷わず、月に2回・同じ地域にポスティングします。広く浅くよりも、狭く深くのほうが大事ですから

兵庫県・オカモトクリーニング　代表取締役。岡本征敏 氏談

・なぜ「狭い地域」に「繰り返し」撒くのか。答えは明確。近くに住んでいる見込み客ほど、常連客になりやすいからだ。これは、データがハッキリと証明している。

・固定客化のためには、集めた新規客に「短期間で3回」利用してもらう必要がある。（中略）

そのために、「サンキューメール」「ライクメール」「ラブメール」という三つのダイレクトメールの活用を提唱している。

事実、これを実践しているクリーニング店では、再来店率を
・サンキューメールで50%
・ライクメールで60%
・ラブメールで70%
にまで高めることができている。

・なんで宅配ピザなどは、頻繁にポスティングしてくるのだろう?　そう。気づいてもらうためだ。思い出してもらうためである。

・多くのお店が、インターネットや集客サイトの「検索」で選ばれようと一所懸命だ。（中略）が、検索の世界に限って言えば、1ページ目に入ってこなければ、あなたのお店は選ばれようがない。

・本書の提案は、（中略）半径500メートル以内の地域だけでも（ライバル店がネット集客に目がくらんでいる間に)、先に構築してしまおうという、新しくかつ画期的な提案なのだ。

・おわりに（中略）

私と妻を産んでくれた両親。いつも孫達を可愛がってくれてありがとうございます。私が小学生の頃。学校に向かっていると、母は私の姿が見えなくなるまで、家の窓からずっと見送ってくれていました。寝相が悪い私が、夜中にふとんを蹴脱いでいると、気づくたびにふとんが、そっとかけ直されていました。いつもは厳しかった父ですが、私が学校に遅れそうになると、何も言わずに車を用意し、信号無視までして(時効です)学校まで送ってくれました。貧乏だった食卓に、たまにイチゴが載っていたりすると、父は少しだけイチゴを頬張り、残りすべて私と兄に分けてくれましたくれていました。このようなことを挙げるとキリがありませんが、当時はすべてが普通のことで、感謝の念さえ抱いたことはなかったと思います。今、同じことを子供にしている自分がいます。あの時にはわかりませんでしたが、「あー、こんな気持ちだったのか」と、改めてあなた方の思いに気づかされます。

●書籍『最初から「１００回客」を集める方法』より
高田 靖久 (著)
出版社 : 同文舘出版 (2020年10月初版)
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