渡瀬 謙 氏　書籍『トップセールスが絶対やらない営業の行動習慣』（日本実業出版社 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『トップセールスが絶対やらない営業の行動習慣』（渡瀬 謙 著、日本実業出版社 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・売れている人に共通するのは、「致命的なミスをしないこと」だったのです。

・売れないときには、自分の振る舞いにばかり目が向いてしまうものです。

本来の営業の仕事は、お客さまの言動をしっかりと受け止めて、お客さまに適した対応をすることです。売れている人の行動習慣は、そのすべてがお客さまに寄り添ったものになっています。

・売れている人は「遅刻をしない」行動をとる（中略）

何よりも時間ギリギリで焦ることもなくなるので、落ち着いて商談ができます。

・安易な口約束は評価を下げる。

「今度、お食事でも！」（中略）

ただ、それが単なるあいさつがわりの口グセになっているだけだとしたら危険です。

・小さな約束こそ、本気で守る（中略）

小さな約束でも守る姿勢を見せることが重要です。たとえ仕事と関係ないことでも、きちんとしている態度が、本来の仕事への信頼度を上げてくれます。

・丁寧に理由を説明し、たがる悪いクセ（中略）

お客さまか知りたいのは、「できるかどうか」です。ある意味で理由はどうでもいいのです。できない言い訳を長々と説明されても、問題の解決にならないからです。

・いいづらいことでも結論から伝える

できないのなら「できません」と先に結論を伝えましょう。（中略）

「納期を早めたい理由はなんですか？」
「それはほかの方法で解決できませんか？」（中略）

大切なのは、できない言い訳ではなく、お客さまの課題に意識を向けること。

・売れないとわかると手のひらを返す

即決で買ってくれる人ばかりを探していては、常に新規開拓に追われて苦しい営業を続けることになります。感情に任せて敵を作って回る必要はありません。

・自分の売上を伸ばすための行動ではなく、お客さまの利益を意識した行動をとれば、スッと受け入れてもらえるのです。（中略）

お客さまの利益を優先する

・わかったふりをしない（中略）

「わからない」は、信頼の証

・わかったふりをしない（中略）

相手が使っている言葉の意味がわからなくて、それが重要そうだなと感じたら、「それはどういう意味ですか？」と迷わずに聞きましょう。（中略）

その教わる態度で、素直で正直な人間であることを表現できます。信頼度はむしろ上がるのです。

・クレームを後回しにしない（中略）

すぐに応じなければ、さらに大きな怒りを受けることを知ったからです。クレームをこじらせてしまうと、お客様にも会社にも迷惑がかかりますし、何よりも多大な時間をとられてしまいます。

・「お時間をください」とお願いしない（中略）

「時間がない」の真の意味とは？　（中略）

「時間がない」の本当の意味は、単に忙しいということではありません。「メリットを感じられない話を聞く時間はない」なのです。（中略）

つまり単に時間をくれというのではなく、「あなたにこんなメリットがあるかもしれないので、話だけでも聞いてみませんか？」というアプローチに変えれば、時間をつくってくれる可能性がグンと上がります。

・「お世話になります」を多様しない（中略）

直接会う場合でも、「こんにちは」「はじめまして」「以前よりお会いしたいと思っていました」「またお会いできて光栄です」「先日はごちそうさまでした」など、相手との実際の関係に合わせたあいさつ言葉を使うべきです。

・「なるほど」を連発しない（中略）

さらに、意識すべきは「あなたの言ってることを充分理解していますよ」と言う合図です。

「なるほど、つまり〇〇みたいなことですね！」
「そうなんですか、まるで〇〇のようですね！」
「わかります。私も同じような経験をしたことがあります」

このように、言い換えたり、たとえ話を入れたりすることで、お客さまにより強くアピールできるのです。

・「たぶん」「おそらく」「きっと」は使わない（中略）

売れている人は、少しでも自信がないときは「わかりません」ときっぱりと答えています。そのうえで、「担当部署に確認して、詳細をご連絡します」と言えばOK。その場で取りつくろった返事をするよりも、持ち帰ってきちんと調べてから伝えることを選びます。そのほうが、お客さまのためにもなるうえに信頼度も上がるからです。

・「ご検討ください」で締めくくらない（中略）

検討中のお客さまが多いわりには、どれも先に進まないことの原因は、この最後のセリフのせいかもしれませんよ。（中略）

「率直なご感想はいかがでしょうか？」
「何か気になる点はありますか？」
「今後はどのように動いていきましょうか？」
「ご検討の際に必要なデータ等はありますか？」

そしてニーズがある場合は、できるだけ次の面談の日程を決めます。

・売れない原因は「売りたい」気持ち（中略）

営業マンの売りたい圧力が強いほど、お客さまは心の扉を閉ざします。（中略）

目の前の人に商品を売るのではなく、自分を売ることを考えましょう。

・売ることを意識しすぎると、「お客さまのために」という気持ちよりも、「自分の売上のために」という気持ちが強くなってしまいます。自分の都合ばかりを押しつけてくる人は、たとえ相手が営業じゃなくてもイヤですよね。

・紹介をたくさんもらえる人というのは、思考が違っています。目の前の人にいかに売るかということではなく、「この人といかに信頼関係を結ぶか」を考えて行動しているのです。

NG ✖️ 　 目先の売上に執着する

・断るストレスを与えないのが一流（中略）

「A案とB案がありますが、もちろんどちらも選ばなくてもいいですよ」とすることで、お客さまはストレスなく応対ができます。（中略）

お客さまが嫌いなのは、営業マンではありません。無理なお願いを断る行為が嫌いなのです。

・結果につながらない頑張りは意味がない

・白紙の状態で面談を始めない（中略）

商品・サービスで差がつけにくい分だけ、対人コミュニケーション能力の違いで大きな差が出る時代になってきました。（中略）

●いまから会う人は誰なのか？
●今日の面談の目的は何か？
●目を通しておくべき資料は何か？
最低限、これぐらいの事は準備してから面談しないと意味がありません。

・人の心配を気づかうのが一流の営業（中略）

言われる前に報告をする

報告のしかたひとつで、信頼されることもあります。これは対お客さまでも同じです。お客さまが心配そうなことを先回りして解決するのも営業の仕事です。

・つらい新規開拓をしないと決めてみる（中略）

テレアポも飛び込み営業も辞めるのです。（中略）

テレアポなどの手段にばかり頼っているから、ほかの方法を考えなくなるのです。たとえば、一番効率がよいのは「紹介」です。（中略）

戦略として紹介されるにはどうしたらいいのかを真剣に考えてみる。

・「売ること」だけを目標にしない（中略）

営業は、売ること以外の目標を持ってもいいのです。私がお勧めするのは2つです。

ひとつは「自分の成長」です。仕事を通して自分の経験値や能力を高めることを目標にすること。（中略）

もうひとつは「お客さまから信頼されること」です。極端な話、目の前の人に売るよりも信頼されることを重視するのです。

・周りと自分を比較しない（中略）

人と比べて優越をつけはじめるとキリがありません。営業のやり方も人それぞれで違いますし、売れている人とまったく同じ行動をするのは不可能です。
本当に比べた方がいいのは「過去の自分」です。

●昨日はできなかったことが、今日はできている！
●先月と比べると、作業スピードが上がった！
●去年に比べたら、対人コミュニケーションはできるようになった！
このように、自分の成長度で測るようにしましょう。

・ストレスの芽を成長させない（中略）

私は少々強めのストレスがあると、すぐに身体に表れます。下痢、食欲不振、不眠、そしてひどいときにはじんましんが全身に出てしまうほどです。（中略）

定期的にストレスを解消することを習慣化した方がいいでしょう。

ちなみに私の場合は、
●静かな喫茶店に行ってボーっとしながら本を読む
●一人で海に行って釣りをしながら浮きを眺める
●パチンコ屋に行って何も考えずにパチンコをする

・習慣というのは、便利でもあり恐ろしいものでもあります。よい習慣を身につければ、仕事も人生もプラスに働いてくれますが、悪い習慣が身についていると、マイナスに作用してしまいます。

●書籍『トップセールスが絶対やらない営業の行動習慣』より
渡瀬 謙 著
出版社 ‏ : ‎ 日本実業出版社
発売日 ‏ : ‎ 2023/5/26
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