菊原 智明 氏　書籍『基本を押さえて、確実に結果を出す　営業スキル１００の法則』（日本能率協会マネジメントセンター 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『基本を押さえて、確実に結果を出す　営業スキル１００の法則』（菊原 智明 著、日本能率協会マネジメントセンター 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・結果を出す営業スタッフのやり方はいろいろありますが、共通しているのは“基本をしっかり押さえている“ということです。

・お客様にどう思われるかを考えて雑談のネタを用意する工夫をするだけで、スムーズに商談に入っていけるようになります。

・基本の基本ですが、ネクタイをするときは、ネクタイの先がベルトにかかるか、かからない長さでしめてください。（中略）

また色のチョイスでお客様に違った印象を与えられます。

●青……冷静、誠実なイメージ
●赤……熱意、情熱的なイメージ
●オレンジ……コミュニケーション能力が高いイメージ

初対面のお客様には、青色のネクタイで臨み、クロージングでは赤色のネクタイをするなどシーンによって使い分けるようにしましょう。

・知人は「営業スタッフの持ち物のなかでも、とくに手帳が重要」といった話をします。（中略）

思い切って2万円弱の革製の手帳を購入したのです。

先輩の言う通り、この手帳の効果テキメン。まず、手に持った瞬間から「ちょっとできる営業スタッフになったのでは」とセルフイメージを上がるのを感じます。（中略）

さらにはこの手帳を持つと自信を持ってお客様と話ができます。

・名刺交換で第一印象を良くするワザ

名刺交換では、フルネームとUSP (独自の強み)を伝える

・仕事のチャンスをジワジワ広げていくワザ

機会があるたびに「〇〇の仕事をしています」と伝える

・トップ営業スタッフのトークには、“この問題が解決します“、もしくは“こんなメリットがあります“といった内容が含まれている

・警戒心を解く鉄板トーク（中略）

警戒しているうちはどんなトークも機能しません。まずは「この人はよく気持ちを理解してくれる」と思ってくれもらえるトークをする。鉄板ですが、効果抜群です。

・短時間でお客様との距離を縮めるワザ

出会ったら5分以内にお客様の名前を5回言う

・本当にやりたいことを知るために、まずはやりたくないことを書き出す

・要望がはっきりしていないお客様に対して、「これだけは避けたいことを教えてください」と質問するのです。（中略）

●電話で連絡してほしくない　→　メールで連絡する
●予算オーバーの提案は困る　→　予算内で最高の提案をする
●急がされるのは一番イヤ　→　時間内に余裕を見ながら進める
などなど

・商談内容が何倍も理解しやすくなるワザ（中略）

2回目の商談を始める前に、「前回はこの商品の話をしました。ポイントは……」と復習をします。

その後、商談に入ります。

終わり際に「次回は最も大事な資金について打ち合わせをさせていただきますね」と予告しておくのです。

このように進めれば、お客様が圧倒的に理解しやすくなります。商談に予習と復習を組み込んでみてください。

・私の知人たちはなぜか、“ボディメイク、“にハマっている人が多くなりました。筋トレをしてプロテインを飲んでいるのです。

・自分2割、お客様8割の配分で会話をする

・誰でも上からものを言われたり、命令されたりすると反発するものです。

優柔不断なタイプのお客様に対して「どうされますか？」と問うと「どうしましょう……」と決断できないことが多くあります。ですから「話を進めていいですか？」といった言い方をするのです。

大満足させると考えるのではなく「お客様の期待を1%でも上回ればいい」と考える（中略）

● 5日後に約束していた資料を1日早く出す
●外で商談する際、時間より少し早く行っていい席を取っておく
●ちょっとしたプレゼントを差し上げる　などなど

・できる営業スタッフは問題を先送りしません。お客様のクレームに対してできないのであれば「それはできません」とその場ではっきり答えます。

ただし否定するだけではなく、「〇〇はできませんが△ △でしたらできます」と代替案をしっかり示すのです。

・リモート商談で正確に伝えるためのワザ（中略）

リモート商談では、いつもよりゆっくり話すことを心がけてください。イメージとしては“0.9倍の速さで話す“感じです。

リモート営業では、うなずきやジェスチャーなどをリアクションを大きくし、話すスピードを少しだけゆっくりしてください。

・リモート営業のスキル（中略）

カメラ、照明、角度、背景で印象を上げる（中略）

よくテレビのニュースなどで専門家の方に意見を聞く場面が登場しますが、ほとんどの方は“本棚をバック“にしています。一緒に写り込んだその本棚もその専門家の方たちの価値を上げているのです。もちろんバーチャル背景でも構いません。

・デジタルツールとアナログツールをハイブリットさせる（中略）

「これだ」というお客様に出会ったら、SNS、メール、ハガキのお礼のトリプルアタックで、いいギャップを与えましょう。これは効果絶大です。

・関東学園大学にて、学生に向け全国でも珍しい「営業の授業」を行い、社会に出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。

●書籍『基本を押さえて、確実に結果を出す　営業スキル１００の法則』より
菊原 智明 著
出版社 ‏ : ‎ 日本能率協会マネジメントセンター
発売日 ‏ : ‎ 2023/5/31
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