武田 所長 氏　書籍『スモールビジネスの教科書』（実業之日本社 刊）より

このウェブサイトにおけるページは、書籍『スモールビジネスの教科書』（武田 所長 著、実業之日本社 刊）を読んで良かったこと、共感したこと、気づいたこと、こんな視点もあるといった点などを取り上げ紹介しています。

・ビジネスに正解はないなどと言われることはあるが、正攻法はある。

・鉄板の成功スモールビジネス（中略）

私の周囲の儲かっているスモールビジネスオーナーは、次のビジネスを行っていることが多い。

●デジタルメディア
●広告運用(D2Cを含む場合もある)
●人材派遣、SES (広義の人材派遣を指す。常駐型コンサルティングを含む)
●コンサルティング
●システム開発
●不動産運用
●営業代行
●教室
●フリーランスマッチング

・スモールビジネスの戦略立案骨子（中略）

●自分の経験を振り返り探査領域を定める
●探査領域において儲かってる企業を発見し、儲かる手法を知る
●対象顧客セグメントを明確にし、バーニングニーズを発見する
●成功している企業の「儲かる手法」を改変し、マイナーチェンジコピー品を創出して大手が捨てた市場の一部をいただく

・本書では初心者向けを意識して「自分の強みから絞り込んでいく」方法を紹介する。

・競争力には「仕事を通じて得られるもの」と「趣味を通じて得られるもの」の2つの発生源がある（中略）

・趣味も競争力の発生源であるが、基本的に趣味は金を生まない。純粋な趣味から調査を開始しても、儲かる方法が見つかる可能性は仕事起点で考えるよりも格段に低くなる。

しかし困ったことに「仕事にしたい」と考える人は多い。

・「人は一見してやりたくなさそうだが、自分はやりたい」ということが確立されている人は非常に強い。

・能力は、専門意識と掛け算することで、ポジションの要塞を与えてくれる。

エクセル×金融、エクセル ×管理会計、エクセル ×特定業界の収益性シュミレーション、エクセル×小売の在庫分析など、能力と専門知識を掛け算しよう。

・専門知識はやり、「外部からは一見理解しづらいが、わかる人にはわかる」と言うものであればあるほど良い。

・ここで儲かっている会社を探すことが出来なければ、その事業領域は基本的にだめである。他人が出来ないことは自分も出来ない。「自分は他人とは違うから儲けられる」なんて考えるのはやめよう。

・私は新しい業界への参入を検討する際、関係がありそうな業界誌や業界本をひとまず10冊ほどは購入することが多い。

・探査領域内で儲かっている会社を発見し成功要因を抽出しなさい！

・市場が成熟しており顧客が課題を十分認識してる場合は課題解決型、新規性の高い市場を狙う場合は欲望実現型で考えるとよいだろう。

・「顧客自身が課題を明確に認識していないが、自分は課題だと思っている」という課題に取り込むのは啓蒙プロセスを含むため、やめたほうがよいだろう。人の考え方を変えるというのは想像以上の工数がかかるハイリスクな手法である。

・自分がしそうな失敗は既に他人がしてくれている。多くの淘汰を経た結果としてビジネスモデルが存在するのだ。

・ビジネスには失敗はつきものなので、毎回成功というわけにはいかないのだが、ないほうが当然よい。

・改めて欲望というのは、「対象顧客は強く望む"ありたい姿"に近づきたい感情」のことである。

・商品を買うというのは極めて心理的な現象として捉えるべきであり、顧客の感情理解、さらに言えば憑依は商売には欠かせないのだ。

・困ったことに世の中では「金払いが悪い」と「要求が多い」が両立している顧客が多い。（中略）

私の経験上このような顧客は、「周囲に被害者がいないため、自分をお山の大将と思いやすい中小企業のオーナーや店舗系ビジネスの店長」に多い。

・よかったら払うからさ、と言って安値での提供を求める顧客は経験上、悪い顧客である。その金は永遠に支払える事はない。

・代替性の高い商品を提供しようとすると過剰サービス、過剰労働、値崩れという結果がすぐに訪れる。

・人間は集団になると必ず序列が発生し、その序列を正当化するため掟を多数発生させるのだ。（中略）

つまり顧客視点では特に意味を持たない掟が大量発生するのである。

・大手企業もベンチャーも小さな市場を積極的に選ぶことは出来ない。

・マーケティング代行の場合でもBtoBに特化したり、Z世代に特化したりするなど対象セグメントを絞ると、結果的に制作物の質が向上し、局所的に強い競争力を獲得出来る。これは業界やファンクションという意味での絞り込みのみではなく、地域で絞るなども勿論有効である。

・この話は有名であるが、Googleは世界初の検索エンジンでは全くない。（中略）

念のための注意であるが、広告掲載モデルという考えは創業当初から存在しており、それについては他社も考えていた。ただ検索連動型にしたことが、当初想定した収益性を遥かに上回る要因となった。（中略）

整理すると、Googleは2つの大きなリスクテイクをした。

●収益性がどれほどか分からない
●計算資源の大量投入による精度の向上はどこまでスケール出来るか分からない

・目指すべき山（中略）

期待市場規模が小さい
誰も見ていない
他人から褒められない
スケーラブルなビジネスモデルが描けない

・自分が途中まで考えた戦略にはついつい愛着が生まれてしまうが、売れる自信がない状態で実行してしまうと、そのあとに長く苦戦を強いられることになる。儲かる自信がない戦略は躊躇なく捨てなさい！

・革新的なものを作りたいと考えるのは誠に結構であるが、求められていないものを作ったとしても、あなたがもたらすのは解決よりトラブルである。（中略）

それはあなたが「革新的なものを作って革新的な人間だと評価されたい」という欲望が生み出した産物ではないだろうか。

・ 社会が十分豊かになり、食料にも医療にも困らない。そこにインターネットが普及し情報が大量投入される時代ではなおさら、迷いは拡大するばかり

・生き方を与えてやると語る企業の採用力が向上している。いつの時代にも存在する確実なニーズは「生きる意味を与えて欲しい」という思いである。

・ビジネスは、まず目の前の1人を喜ばせる「スモール」なところに全ての始まりがある。

●書籍『スモールビジネスの教科書』より
武田 所長 著
出版社 ‏ : ‎ 実業之日本社
発売日 ‏ : ‎ 2022/3/31
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